營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與渠道成員選擇1-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度 24 設(shè)計(jì)渠道寬度 ? （ 1）獨(dú)家性營(yíng)銷渠道 被稱為一種不太穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)，獨(dú)家中間商缺乏積極性，同時(shí)對(duì)制造商有一定的制約力。 ? 銷售代表、電話、網(wǎng)絡(luò)、零售超市、郵購(gòu)、百貨商場(chǎng)、專賣店 消費(fèi)者需求分析 7 挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道軟肋 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手渠道破綻 的時(shí)機(jī) 更換經(jīng)銷商 之際 產(chǎn)品更新 換代之際 市場(chǎng)淡季 8 二、渠道構(gòu)建的原則 ? 暢通高效 ? 以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好地通過(guò)最短的路線送到終端 ? 適度覆蓋 ? 了解目標(biāo)市場(chǎng)的變化，把握渠道的覆蓋能力 ? 穩(wěn)定可控 ? 一般不應(yīng)隨意更換渠道模式及渠道成員，保持穩(wěn)定 ? 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 將渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略結(jié)合，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 9 三、構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)的方法 ? 步驟如下： ?識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求 ?建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo) ?明確所有的渠道任務(wù) ?設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu) ?甄選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案 10 ? “老板”產(chǎn)品先后被授予中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)馳名商標(biāo) ? 202 202 202 202 202 2023連續(xù)六年榮膺“亞洲品牌 500強(qiáng)”， 品牌價(jià)值位列國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)第一位 ? 吸油煙機(jī)銷量取得十二年全國(guó)銷量第一。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭?gòu)買時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。 （二）鑒定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 42 ? 管理能力 ? 人員有明確分工，有業(yè)績(jī)考核方法，有相對(duì)完整的客戶明細(xì)資料。 53 三、選擇中間商的常見(jiàn)誤區(qū) ? （五）選好中間商就萬(wàn)事大吉 很多企業(yè)認(rèn)為，只要中間商選對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷。 12:55:3112:55:3112:55Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:55:3112:55:3112:552/6/2023 12:55:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 55分 31秒 下午 12時(shí) 55分 12:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 55分 :55February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:55:3112:55:3112:55Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 55分 31秒 12:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 55分 :55February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 60 ? 做好職權(quán)范圍內(nèi)的本職工作 ? 幫助經(jīng)銷商完善庫(kù)存管理 ? 走訪終端，與經(jīng)銷商分析市場(chǎng) ? 幫助經(jīng)銷商建立客戶資料，發(fā)展新網(wǎng)絡(luò) 二、經(jīng)銷商日常管理 61 ? （一）做好職權(quán)范圍內(nèi)的本職工作 ?在經(jīng)銷商面前保持穩(wěn)重成熟的態(tài)度 ?不要做超出自己職權(quán)之外的許諾 ?重視經(jīng)銷商的利益 ?及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，做到事事有回音 ?重要情況要書(shū)面溝通（重要銷售政策、財(cái)務(wù)賬目、產(chǎn)品退換等） 二、經(jīng)銷商日常管理 62 ? （二）幫助經(jīng)銷商完善庫(kù)存管理 ?庫(kù)存清點(diǎn) ?檢查有無(wú)斷貨品項(xiàng) ?檢查有無(wú)即期產(chǎn)品 ?檢查是否先到先出 ?分析本次進(jìn)貨產(chǎn)品品項(xiàng)和數(shù)量 二、經(jīng)銷商日常管理 63 ? （三）走訪終端，與經(jīng)銷商分析市場(chǎng) ?近期工作進(jìn)度 ?分析競(jìng)品的促銷動(dòng)作 ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（渠道、品項(xiàng)） 二、經(jīng)銷商日常管理 64 ? （四）幫助經(jīng)銷商建立客戶資料，發(fā)展新網(wǎng)絡(luò) ?幫助經(jīng)銷商建立該經(jīng)銷商的下線客戶資料 ?拓展新下線 二、經(jīng)銷商日常管理 65 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。但經(jīng)驗(yàn)是在特定環(huán)境下形成的，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化，資歷和經(jīng)驗(yàn)就可能
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