營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與渠道成員選擇1(已改無錯字)
2023-02-08 18:47:37 本頁面
【正文】 8 看經(jīng)銷商為企業(yè)賺取的利潤 重要指標，可杜絕只賺銷售額而不賺利潤的情況。 48 第二節(jié) 渠道成員的選擇 ? 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的問題 ? 篩選渠道成員的步驟 ?獲得潛在渠道成員名單 ?鑒定經(jīng)銷商的標準 ?簽約渠道成員 ? 選擇中間商的常見誤區(qū) 49 三、選擇中間商的常見誤區(qū) ? （一）認為中間商的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)越廣越好，中間商的客戶越多越好 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣自然好，但有幾個問題需考慮： ? 廠家有沒有足夠的資源、能力去關(guān)注每一個銷售網(wǎng)點的運作？ ? 是否有足夠的實力去控制中間商？對中間商的管理是否能跟上？ ? 中間商客戶是否太分散？是不是個竄貨專業(yè)戶？ ? 單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必會有疏漏地方，面對競爭產(chǎn)品入侵，是否能站穩(wěn)腳跟？ 50 三、選擇中間商的常見誤區(qū) ? （二）認為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實力越大越好 事實上，中間商實力越大，越有可能導致以下嚴重后果： ? 廠家不容易掌握銷售決策權(quán) ?實力強大的中間商很可能同時經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品，并以此討價還價 51 三、選擇中間商的常見誤區(qū) ? （三）認為中間商資歷越深，經(jīng)驗越豐富越好 ?資歷深，有經(jīng)驗很好。但經(jīng)驗是在特定環(huán)境下形成的，當環(huán)境發(fā)生變化，資歷和經(jīng)驗就可能成為包袱。 ?所以不能把營銷經(jīng)驗作為一項必要標準。只要中間商愿意接受企業(yè)的培訓，愿意接受企業(yè)的營銷理念，就有合作基礎(chǔ)。 52 三、選擇中間商的常見誤區(qū) ? （四）認為中間商數(shù)量越多越好，中間商層次越多越好 ?銷售產(chǎn)品的人多了，銷售量不一定會上去。 53 三、選擇中間商的常見誤區(qū) ? （五）選好中間商就萬事大吉 很多企業(yè)認為，只要中間商選對了，產(chǎn)品就一定會熱銷。企業(yè)再也不用操心銷售問題了。這其實是錯誤的。 ? 中間商的選擇只是渠道構(gòu)建的一個環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)品熱銷不僅與中間商實力有關(guān)，還需要其他因素 ? 中間商由于各自利益而發(fā)生渠道沖突，必須及時控制管理他們，才能保證銷售暢通 54 第三節(jié) 渠道業(yè)務(wù)介紹 ?新經(jīng)銷商談判 ?經(jīng)銷商日常管理 55 一、新經(jīng)銷商談判 ?要點 ?業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象 ?讓經(jīng)銷商有信心經(jīng)營 ?讓經(jīng)銷商感到有利可圖 56 ? （一）業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象 ?業(yè)務(wù)員持有良好專業(yè)素質(zhì) ?拜訪意向經(jīng)銷商前，提前考察當?shù)厥袌? ?幫助意向經(jīng)銷商分析業(yè)務(wù)情況 ?對下線客戶的管理 ?提高利潤率 ?產(chǎn)品線分析 一、新經(jīng)銷商談判 57 ? （二）讓新經(jīng)銷商有信心經(jīng)營 ?合作業(yè)務(wù)規(guī)范 ?合同細則、程序嚴謹、多做少說（一些政策為經(jīng)銷商著想） ?廠家產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢 ?廠家產(chǎn)品適應(yīng)當?shù)厥袌? ?用案例說明銷量有保障 ?強調(diào)廠家重視程度 一、新經(jīng)銷商談判 58 ? （三）讓新經(jīng)銷商感到有利可圖 幫助新經(jīng)銷商規(guī)劃促銷活動 ?促銷活動方法 ?明確促銷活動細節(jié) ?明確時間、地點、人員安排、預期銷量 ?明確各方資源投入（促銷展品、贈品、DM、 POP等） 一、新經(jīng)銷商談判 59 二、經(jīng)銷商日常管理 ? 除了發(fā)展新經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員重要的工作就是經(jīng)常要拜訪老經(jīng)銷商。 60 ? 做好職權(quán)范圍內(nèi)的本職工作 ? 幫助經(jīng)銷商完善庫存管理 ? 走訪終端，與經(jīng)銷商分析市場 ? 幫助經(jīng)銷商建立客戶資料，發(fā)展新網(wǎng)絡(luò) 二、經(jīng)銷商日常管理 61 ? （一）做好職權(quán)范圍內(nèi)的本職工作 ?在經(jīng)銷商面前保持穩(wěn)重成熟的態(tài)度 ?不要做超出自己職權(quán)之外的許諾 ?重視經(jīng)銷商的利益 ?及時與經(jīng)銷商溝通，做到事事有回音 ?重要情況要書面溝通（重要銷售政策、財務(wù)賬目、產(chǎn)品退換等） 二、經(jīng)銷商日常管理 62 ? （二）幫助經(jīng)銷商完善庫存管理 ?庫存清點 ?檢查有無斷貨品項 ?檢查有無即期產(chǎn)品 ?檢查是否先到先出 ?分析本次進貨產(chǎn)品品項和數(shù)量 二、經(jīng)銷商日常管理 63 ? （三）走訪終端，與經(jīng)銷商分析市場 ?近期工作進度 ?分析競品的
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