營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與渠道成員選擇1(完整版)
【正文】 成為包袱。 設(shè)計渠道寬度 26 零級 渠道 多級 渠道 獨(dú)家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購買 頻率 商品 價位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 27 設(shè)計渠道廣度 ?單一渠道 ?多條渠道 28 例：電器類產(chǎn)品的渠道拓展 ?發(fā)展方向： ?橫向渠道拓展 ?縱向渠道延伸 29 橫向渠道拓展 渠道類型 渠道范圍 KA 國美、蘇寧 超市 沃爾瑪、家樂福、樂購等 百貨商場 各城市的主要商場 專賣店 加盟專賣店 地方家電市場 當(dāng)?shù)丶译娰u場，如廊坊華龍電器 禮品公司、工程商 各地禮品公司、團(tuán)購代理商、工程業(yè)務(wù) 30 縱向渠道延伸（二三四級市場） 市場分類 范圍 市場策略 二級市場 地級市、百強(qiáng)縣 市場重心下移到地級市，把外圍市場當(dāng)成市區(qū)市場來做 三級市場 縣級城市 利用當(dāng)?shù)貙Ｙu店形式拓建三級市場 四級市場 鎮(zhèn)、鄉(xiāng) 僅選擇重點(diǎn)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)進(jìn)行開發(fā)進(jìn)入 31 （五）甄選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ? 控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 32 第二節(jié) 渠道成員的選擇 ? 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的問題 ? 篩選渠道成員的步驟 ?獲得潛在渠道成員名單 ?鑒定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ?簽約渠道成員 ? 選擇中間商的常見誤區(qū) 33 ? 嚴(yán)進(jìn)寬出 ?在選擇階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查研究，一旦聘用則盡力培養(yǎng)輔導(dǎo)，適用各種激勵手段。 ? 在中國廚房領(lǐng)域，方太擁有頂尖專利技術(shù)300余項(xiàng)，其中發(fā)明專利 30項(xiàng)。 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設(shè)計 11 12 ? 寧波方太廚具有限公司創(chuàng)立于 1996年 1月。 ? （ 3）選擇性營銷渠道 選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。 ? 倉儲、送貨、內(nèi)部財務(wù)結(jié)算完整，收貨單、促銷費(fèi)用支出憑證、對賬單保存完整。企業(yè)再也不用操心銷售問題了。 :55:3112:55:31February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 12時 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :55:3112:55:31February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 中間商的選擇只是渠道構(gòu)建的一個環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)品熱銷不僅與中間商實(shí)力有關(guān)，還需要其他因素 ? 中間商由于各自利益而發(fā)生渠道沖突，必須及時控制管理他們，才能保證銷售暢通 54 第三節(jié) 渠道業(yè)務(wù)介紹 ?新經(jīng)銷商談判 ?經(jīng)銷商日常管理 55 一、新經(jīng)銷商談判 ?要點(diǎn) ?業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象 ?讓經(jīng)銷商有信心經(jīng)營 ?讓經(jīng)銷商感到有利可圖 56 ? （一）業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象 ?業(yè)務(wù)員持有良好專業(yè)素質(zhì) ?拜訪意向經(jīng)銷商前，提前考察當(dāng)?shù)厥袌? ?幫助意向經(jīng)銷商分析業(yè)務(wù)情況 ?對下線客戶的管理 ?提高利潤率 ?產(chǎn)品線分析 一、新經(jīng)銷商談判 57 ? （二）讓新經(jīng)銷商有信心經(jīng)營 ?合作業(yè)務(wù)規(guī)范 ?合同細(xì)則、程序嚴(yán)謹(jǐn)、多做少說（一些政策為經(jīng)銷商著想） ?廠家產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢 ?廠家產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌? ?用案例說明銷量有保障 ?強(qiáng)調(diào)廠家重視程度 一、新經(jīng)銷商談判 58 ? （三）讓新經(jīng)銷商感到有利可圖 幫助新經(jīng)銷商規(guī)劃
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