營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與渠道成員選擇1(參考版)
2025-01-22 18:47本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 55分 31秒 12:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :55:3112:55:31February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :55:3112:55:31February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 中間商的選擇只是渠道構(gòu)建的一個(gè)環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)品熱銷不僅與中間商實(shí)力有關(guān)，還需要其他因素 ? 中間商由于各自利益而發(fā)生渠道沖突，必須及時(shí)控制管理他們，才能保證銷售暢通 54 第三節(jié) 渠道業(yè)務(wù)介紹 ?新經(jīng)銷商談判 ?經(jīng)銷商日常管理 55 一、新經(jīng)銷商談判 ?要點(diǎn) ?業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象 ?讓經(jīng)銷商有信心經(jīng)營(yíng) ?讓經(jīng)銷商感到有利可圖 56 ? （一）業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象 ?業(yè)務(wù)員持有良好專業(yè)素質(zhì) ?拜訪意向經(jīng)銷商前，提前考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ?幫助意向經(jīng)銷商分析業(yè)務(wù)情況 ?對(duì)下線客戶的管理 ?提高利潤(rùn)率 ?產(chǎn)品線分析 一、新經(jīng)銷商談判 57 ? （二）讓新經(jīng)銷商有信心經(jīng)營(yíng) ?合作業(yè)務(wù)規(guī)范 ?合同細(xì)則、程序嚴(yán)謹(jǐn)、多做少說(shuō)（一些政策為經(jīng)銷商著想） ?廠家產(chǎn)品比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì) ?廠家產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ?用案例說(shuō)明銷量有保障 ?強(qiáng)調(diào)廠家重視程度 一、新經(jīng)銷商談判 58 ? （三）讓新經(jīng)銷商感到有利可圖 幫助新經(jīng)銷商規(guī)劃促銷活動(dòng) ?促銷活動(dòng)方法 ?明確促銷活動(dòng)細(xì)節(jié) ?明確時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、預(yù)期銷量 ?明確各方資源投入（促銷展品、贈(zèng)品、DM、 POP等） 一、新經(jīng)銷商談判 59 二、經(jīng)銷商日常管理 ? 除了發(fā)展新經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員重要的工作就是經(jīng)常要拜訪老經(jīng)銷商。企業(yè)再也不用操心銷售問(wèn)題了。 52 三、選擇中間商的常見(jiàn)誤區(qū) ? （四）認(rèn)為中間商數(shù)量越多越好，中間商層次越多越好 ?銷售產(chǎn)品的人多了，銷售量不一定會(huì)上去。 ?所以不能把營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)作為一項(xiàng)必要標(biāo)準(zhǔn)。 48 第二節(jié) 渠道成員的選擇 ? 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 篩選渠道成員的步驟 ?獲得潛在渠道成員名單 ?鑒定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ?簽約渠道成員 ? 選擇中間商的常見(jiàn)誤區(qū) 49 三、選擇中間商的常見(jiàn)誤區(qū) ? （一）認(rèn)為中間商的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)越廣越好，中間商的客戶越多越好 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣自然好，但有幾個(gè)問(wèn)題需考慮： ? 廠家有沒(méi)有足夠的資源、能力去關(guān)注每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作？ ? 是否有足夠的實(shí)力去控制中間商？對(duì)中間商的管理是否能跟上？ ? 中間商客戶是否太分散？是不是個(gè)竄貨專業(yè)戶？ ? 單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必會(huì)有疏漏地方，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品入侵，是否能站穩(wěn)腳跟？ 50 三、選擇中間商的常見(jiàn)誤區(qū) ? （二）認(rèn)為規(guī)模大的中間商就是好中間商，中間商實(shí)力越大越好 事實(shí)上，中間商實(shí)力越大，越有可能導(dǎo)致以下嚴(yán)重后果： ? 廠家不容易掌握銷售決策權(quán) ?實(shí)力強(qiáng)大的
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