【正文】 12:55:3112:55:3112:552/6/2023 12:55:31 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 55分 31秒 12:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 訂單管理 ? 庫房管理 ? 庫房分區(qū)、分品項碼放 ? 最好有賣場專項庫存區(qū) ? 動態(tài)盤點 ? 先進先出 （二）鑒定經(jīng)銷商的標準 43 ? 口碑 ?了解同行口碑（與當?shù)睾献鞯那谰W(wǎng)點） ?了解同業(yè)口碑（與合作過的廠家） （二）鑒定經(jīng)銷商的標準 44 ? 合作意愿 ?是否熱情接待 ?在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否討價還價 （二）鑒定經(jīng)銷商的標準 45 補充：六大標準的重要性 合作意愿 口碑 行銷、管理能力、市場能力 實力 46 （三）簽約渠道成員 ? 關鍵在合同中，要對對渠道成員的業(yè)績評估有明確要求 項目 方法 說明 1 每一期間的銷售績效進行比較 除一些特殊原因 2 評估銷售量 這三個指標反映了經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務的能力、履行合同的情況 3 評估開拓新業(yè)務的能力 4 看對方承擔責任的情況 5 看銷售金額 是評估中間商市場推廣能力的指標 47 （三）簽約渠道成員 項目 方法 說明 6 看為推動銷售而投入的資源 除一些特殊原因 7 看為消費者提供的服務情況 8 看經(jīng)銷商為企業(yè)賺取的利潤 重要指標，可杜絕只賺銷售額而不賺利潤的情況。方太廚具座落于浙江省慈溪市，專業(yè)生產(chǎn)以“方太”牌集成廚房、吸油煙機、家用灶具、消毒碗柜為主導的廚房系列產(chǎn)品。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的 市場覆蓋面 ，與密集性分銷相比有 較大的控制力和較低的成本 。 ? 中間商的選擇只是渠道構建的一個環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)品熱銷不僅與中間商實力有關，還需要其他因素 ? 中間商由于各自利益而發(fā)生渠道沖突，必須及時控制管理他們，才能保證銷售暢通 54 第三節(jié) 渠道業(yè)務介紹 ?新經(jīng)銷商談判 ?經(jīng)銷商日常管理 55 一、新經(jīng)銷商談判 ?要點 ?業(yè)務員建立專業(yè)形象 ?讓經(jīng)銷商有信心經(jīng)營 ?讓經(jīng)銷商感到有利可圖 56 ? （一）業(yè)務員建立專業(yè)形象 ?業(yè)務員持有良好專業(yè)素質 ?拜訪意向經(jīng)銷商前，提前考察當?shù)厥袌? ?幫助意向經(jīng)銷商分析業(yè)務情況 ?對下線客戶的管理 ?提高利潤率 ?產(chǎn)品線分析 一、新經(jīng)銷商談判 57 ? （二）讓新經(jīng)銷商有信心經(jīng)營 ?合作業(yè)務規(guī)范 ?合同細則、程序嚴謹、多做少說（一些政策為經(jīng)銷商著想） ?廠家產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢 ?廠家產(chǎn)品適應當?shù)厥袌? ?用案例說明銷量有保障 ?強調廠家重視程度 一、新經(jīng)銷商談判 58 ? （三）讓新經(jīng)銷商感到有利可圖 幫助新經(jīng)銷商規(guī)劃促銷活動 ?促銷活動方法 ?明確促銷活動細節(jié) ?明確時間、地點、人員安排、預期銷量 ?明確各方資源投入（促銷展品、贈品、DM、 POP等） 一、新經(jīng)銷商談判 59 二、經(jīng)銷商日常管理 ? 除了發(fā)展新經(jīng)銷商，業(yè)務人員重要的工作就是經(jīng)常要拜訪老經(jīng)銷商。 :55:3112:55:31February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 12時 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。企業(yè)再也不用操心銷售問題了。 ? （ 3）選擇性營銷渠道 選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機構都來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。 ? 在中國廚房領域，方太擁有頂尖專利技術300余項，其中發(fā)明專利 30項。但經(jīng)驗是在特定環(huán)境下形成的，當環(huán)境發(fā)生變化，資歷和經(jīng)驗就可能成為包袱。 2023年 2月 下午 12時 55分 :55February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財