營銷渠道系統(tǒng)分析及管理-文庫吧在線文庫
【正文】 好信用管理的有效之處 ? 銷售人員成了追款人員 ? 承受更多壓力去簽合同 ? 導(dǎo)致客戶將來的關(guān)系趨于緊張化 ? 將趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上提取傭金 ? 導(dǎo)致降低銷售額 不良資信管理的影響 資金方面： 銷售額、利潤、利潤率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期 行為方面： 售后服務(wù)、管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向 資信額度調(diào)查 ? 客戶詳細(xì)名稱 ? 地址 ? 電話 /傳真 /電掛 ? 聯(lián)系人 ? 經(jīng)營范圍 ? 年銷售款（ 3年） ? 是否采用承包制 ? 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 ? 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 資信申請(qǐng)表內(nèi)容 ? 商務(wù)經(jīng)理填申請(qǐng)表 ? 銷售部經(jīng)理審核 ? 營銷副總 ? 財(cái)務(wù)總監(jiān) ? 總經(jīng)理 /信用委員會(huì) ? 授權(quán)額度 授權(quán)額度的審批程序 ? 正式額度 ? 臨時(shí)額度 ? 收宿額度 ? 變更付款條件 ? 額度歸零 資信控制方法 ? 無足夠流動(dòng)資金 ? 我的客戶沒有付款給我 ? 兩次推翻付款承諾 ? 老板不在 ? 單一產(chǎn)品突然下大定單 ? 小定單后大訂單 超資信危險(xiǎn)信號(hào) 應(yīng)收帳款的管理 ? 發(fā)票處理 ? 銷售與收款循環(huán) ? 合同管理 ? 發(fā)貨單處理 ? 發(fā)字管理 ? 應(yīng)收帳款分析 ? 如何防止呆帳、死帳發(fā)生 ? 有問題退款處理 ? 客訴處理 ? 售后服務(wù) 銷售與收款流程圖 合同 資信控制 發(fā)貨單 倉庫 運(yùn)輸 財(cái)務(wù) 發(fā)票 客戶 業(yè)務(wù)員 客戶投訴處理 客 戶 客 訴 發(fā) 生 法 務(wù) 單 位 倉 儲(chǔ) 醫(yī) 學(xué) 單 位 質(zhì) 檢 單 位 營 業(yè) 單 位 了 解 情 況 責(zé) 任 判 定 通 知 客 戶 記 錄 退換貨 或折讓 通 知 倉 庫 理 賠 核審 理貨 換貨 品質(zhì) 問題 責(zé) 任 判 定 公 司 責(zé) 任 會(huì) 簽 處 理 意 見 是 否 ? 開具發(fā)票申請(qǐng)單 ? 上二級(jí)主管批準(zhǔn) ? 財(cái)務(wù)開具發(fā)票 ? 商務(wù)經(jīng)理簽收 ? 催收貨款 發(fā)票管理 應(yīng)收帳款帳齡分析表 130天 3160天 6190天 91120天 121天以上金額% 100檢討后應(yīng)采取的催收對(duì)策合 計(jì)截至本月底止應(yīng)收帳款總額期度內(nèi)金額逾期帳款金額客戶名稱 授 信額度 放帳期限責(zé)任中心： 大區(qū) 辦事處 項(xiàng)目 本月份 上月份 增（減）平均放帳天數(shù)壞帳金額 單位：人民幣千元 年 月 日 假設(shè)全國任務(wù) 5000萬 ,共有 20名醫(yī)藥銷售單表 ,則平均任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬 /年 MSR. 假設(shè)完成任務(wù) 80%以上部分提成 ,100%完成任務(wù)提成 1500元 ,則平均提成比例為 :1500/((250萬 ?12)*20%)=% 由于地域因素 ,各地任務(wù)不可能均勻 ,所以有必要對(duì)地區(qū)進(jìn)行分類 ,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任務(wù)完成基數(shù) ,% 70%) 獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂 怎樣計(jì)算提成比例 +20% +20% +20% 20% 20% 20% 平均任務(wù) 實(shí)際任務(wù)分配 本例中 100%以內(nèi)完成提成比例實(shí)為 :%*20%=% 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 怎樣計(jì)算提成 假設(shè)某 MSR全年任務(wù) 120萬 ,80%以上部分提成 ,提成比例如下 : 任務(wù)完成 % 100% 120% 120% 提成比例 % 5% 3% 2% 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 任務(wù) (萬 )/每月
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1