卷煙商品營銷員之分銷渠道基本知識(shí)(doc)-營銷渠道-wenkub.com
2025-07-31 21:43 本頁面
【正文】 （ 6）儲(chǔ)存、運(yùn)輸能力 實(shí)體的儲(chǔ)存與運(yùn)輸工作，生產(chǎn)企業(yè)往往希望經(jīng)銷商能更多地?fù)?dān)負(fù)產(chǎn)品實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)能力的考察。 （ 4）市場覆蓋率（或占有率）商業(yè)企業(yè)市場占有率或覆蓋程度是 否與生產(chǎn)企業(yè)的既定營銷目標(biāo)相符合。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)考察待選渠道成員是否接近生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場。 ②要處理好企業(yè)與中間商之間的利益關(guān)系，不僅又對(duì)中間商要讓利多一些，而且要補(bǔ)償中間商一定的促銷費(fèi)用。 ②企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品市場知名度低，選擇個(gè)別具有推銷實(shí)力的中間商為企業(yè)推銷產(chǎn)品，甚至使用中間商的牌號(hào)向市場出售，有利于提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力，迅速打入市場或占領(lǐng)市場。以發(fā)揮其經(jīng)營積極性，全心全意為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供服務(wù)。 煙草企業(yè)采用選擇性分銷渠道策略時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面問題： ①所選擇的中間商必 須要有良好信譽(yù)。從生產(chǎn)者來說，產(chǎn)品可以擁有一定的市場，對(duì)中間商的控制能力增強(qiáng)，且分銷成本比普遍性分銷要低；從中間商來說，有較穩(wěn)固的貨源渠道，能增加 銷售額，競爭對(duì)手也較少，獲利較多。 ②要處理好煙草批發(fā)商 和零售商之間的關(guān)系，使他們獲得合理的利益，以充分調(diào)動(dòng)兩個(gè)層次中間商的積極性。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 7 頁 煙草商品的消費(fèi)需求具有普遍性、經(jīng)常性和多層次性的特點(diǎn)，消費(fèi)者人數(shù)眾多，分布廣泛，需求的差異性大。另外，還應(yīng)從經(jīng)濟(jì)效益上對(duì)渠道的長短進(jìn)行比較。 愈短的渠道，生產(chǎn)者承擔(dān)的銷售任務(wù)就愈多，信息傳遞快，能有力地控制渠道（如控制售價(jià)、提供服務(wù)、進(jìn)行宣傳等）；愈長的渠道，批發(fā)商、零售商就要完成更多銷售職能，減少了生產(chǎn)企業(yè)的銷售工作，但信 息傳遞緩慢，流通時(shí)間較長，生產(chǎn)企業(yè)不易控制渠道。企業(yè)的管理能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，可以直接進(jìn)行銷售，否則要依靠中間商進(jìn)行銷售。企業(yè)聲譽(yù)好，資金雄厚，可自由選擇分銷路線，甚至建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，廣泛銷售。 （ 4）煙草商品的季節(jié)性煙草商品季節(jié)性較強(qiáng)，一般來說，春節(jié)前后是銷售旺季，這時(shí)應(yīng)充分利用有證中間商，抓緊時(shí)機(jī)，擴(kuò)大銷售．占領(lǐng)市場。 （ 2）市場的地區(qū)性 煙草消費(fèi)市場有多種不同的劃分方法，一般按地區(qū)可區(qū)分為：城市市場、農(nóng)村市場、邊遠(yuǎn)山區(qū)市場、高收入地區(qū)市場、一般收入地區(qū)市場等。煙草市場范圍較廣、對(duì)象分散，要求點(diǎn)多面廣，這就要求必須借助中間環(huán)節(jié)的力量，通過規(guī)定的批發(fā)和零售環(huán)節(jié)，最后將商品出售給消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需要。對(duì)不按正常渠道供貨，造成市場混亂，為投機(jī)倒把分子利用，特別是內(nèi)外勾結(jié)，為不法煙販提供方便條件的單位和個(gè)人，必須追查其領(lǐng)導(dǎo)人和當(dāng)事人的責(zé)任，該停職的停職，該撤職的撤職，決不遷就。要制止非法批發(fā)活動(dòng)，首先是取締非法經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)或單位，只有煙草公司及其委托代批單位，才有經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)的權(quán)限，對(duì)其他單位或企業(yè)經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)的，一律予以取締。煙草企業(yè)商品分銷渠道，由煙草商品生產(chǎn)、流通、消費(fèi)的特點(diǎn)所決定，常采用的是上述第一、三、四種類型，特別是第三種類型，是煙草商品分銷渠道的主要形式。分銷渠道還可按流通環(huán)節(jié)中同種類型中間商數(shù)目的多少，劃分為“寬渠道”和“窄渠道”。按照流通環(huán)節(jié)（或分銷層次）的多少，有“長渠道”和“短渠道”之分。從業(yè)務(wù)性質(zhì)來看，與批發(fā)商有相似之處。 這是指生產(chǎn)企業(yè)將生產(chǎn)的商品出售給批發(fā)商，再由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最后出售給消費(fèi)者的一種分銷方式。 這 是生
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