卷煙商品營銷員之分銷渠道基本知識(shí)(doc)-營銷渠道-資料下載頁
2025-08-05 21:43本頁面
【導(dǎo)讀】方面存在著差異和矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有通過一定的渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，地點(diǎn)，間商到最終消費(fèi)者或用戶的全部市場經(jīng)營的組織機(jī)構(gòu)。在煙草商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程。特別是煙草制品，一般正常保存時(shí)間不宜超過半年，三個(gè)月內(nèi)為最好，絡(luò)，有利于加快煙草商品的流通速度，縮短煙草商品在流通環(huán)節(jié)滯留的時(shí)間。同時(shí)，能使煙草商品的使用價(jià)值得以迅速實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)煙草再生產(chǎn)的。順利進(jìn)行，提高煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。最高和最低銷量之間，相差比較大。在保持庫存結(jié)構(gòu)合理的同時(shí)，恰當(dāng)確定庫存量，避免出現(xiàn)脫銷和積。間環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理，防止非法銷售。批發(fā)業(yè)務(wù)的權(quán)限，對其他單位或企業(yè)經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)的，一律予以取締。單位和個(gè)人，必須追查其領(lǐng)導(dǎo)人和當(dāng)事人的責(zé)任，該停職的停職，該撤職的撤職，決不遷就。單位違反規(guī)定，利用批發(fā)貨源從事違章經(jīng)營活動(dòng)的，要吊銷其批發(fā)許可證。品的季節(jié)性、市場競爭狀況等。
【正文】 營提供服務(wù)。 3．集中性分銷策略 集中性分銷策略，是指在一定地區(qū)內(nèi)，在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，只選擇一家中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的分銷策略。這一策略的重心是借助中間商的商譽(yù)和推銷能力，迅速 進(jìn)入一個(gè)新市場或鞏固企業(yè)的市場競爭地位。這種分銷策略通常在以下兩種情況下為企業(yè)所采用： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 7 頁 ①在該地區(qū)同層次渠道環(huán)節(jié)上，存在著個(gè)別商譽(yù)高、推銷實(shí)力強(qiáng)的中間商，而企業(yè)對該地區(qū)的銷售環(huán)境又不夠了解，選擇這個(gè)中間商為企業(yè)推銷產(chǎn)品，既可減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省企業(yè)分銷費(fèi)用，又能有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。 ②企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品市場知名度低，選擇個(gè)別具有推銷實(shí)力的中間商為企業(yè)推銷產(chǎn)品，甚至使用中間商的牌號(hào)向市場出售，有利于提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力，迅速打入市場或占領(lǐng)市場。 煙草生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品出口，選擇這種分銷策 略較為有利；中小煙廠在國內(nèi)市場銷售產(chǎn)品（尤其是新產(chǎn)品分銷），采用這種分銷渠道策略也是利大于弊。 采用集中性分銷策略，要著重注意兩個(gè)問題： ①要準(zhǔn)確選擇中間商，采用這一分銷策略如同將所有雞蛋裝進(jìn)一個(gè)籃子里風(fēng)險(xiǎn)很大。如若失敗，損失不可估量。 ②要處理好企業(yè)與中間商之間的利益關(guān)系，不僅又對中間商要讓利多一些，而且要補(bǔ)償中間商一定的促銷費(fèi)用。 （三）渠道成員選擇 主要是指在確定渠道結(jié)構(gòu)及其類別的基礎(chǔ)上，對具體構(gòu)成渠道結(jié)構(gòu)的每一個(gè)商業(yè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)的選定。選擇過程中應(yīng)全面考慮待選企業(yè)的狀況。 主要分析： （ 1）與目標(biāo)市場接近度這是選擇渠道成員的首要問題。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)考察待選渠道成員是否接近生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場。 （ 2）財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況是最重要的考察內(nèi)容之一，這對于經(jīng)銷那些需要有相當(dāng)資金支持的產(chǎn)品尤為重要。企業(yè)的財(cái)力雄厚與否，直接涉及到企業(yè)地位的穩(wěn)固度和競爭力。 （ 3）產(chǎn)品組合狀況有以下兩點(diǎn)需要考慮：第一，生產(chǎn)企業(yè)擬交付商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品與該商業(yè)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)度如何；第二，生產(chǎn)企業(yè)擬選定的商業(yè)企業(yè)是否有完整的產(chǎn)品組合。 （ 4）市場覆蓋率（或占有率）商業(yè)企業(yè)市場占有率或覆蓋程度是 否與生產(chǎn)企業(yè)的既定營銷目標(biāo)相符合。在集中性銷售和選擇性銷售中，這一因素顯得很重要。若商業(yè)企業(yè)市場覆蓋能力小于生產(chǎn)企業(yè)的要求，則達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)；反之，如覆蓋面太大，可能對其他經(jīng)銷商形成一種威脅，容易在分銷網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)矛盾。 （ 5）推銷產(chǎn)品的能力商業(yè)企業(yè)推銷人員的數(shù)目，已經(jīng)表現(xiàn)出的推銷績效，在同類企業(yè)中的推銷力量的比較等都需要認(rèn)真考察。 （ 6）儲(chǔ)存、運(yùn)輸能力 實(shí)體的儲(chǔ)存與運(yùn)輸工作，生產(chǎn)企業(yè)往往希望經(jīng)銷商能更多地?fù)?dān)負(fù)產(chǎn)品實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)能力的考察。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 7 頁 除以上六個(gè)方面外，還應(yīng)考慮中間商的聲望和信譽(yù)；中間商的 經(jīng)營歷史及經(jīng)銷績效；對生產(chǎn)企業(yè)的合作態(tài)度與經(jīng)營產(chǎn)品的積極性；中間商的未來發(fā)展?fàn)顩r估計(jì)等。
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