卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)教材6-資料下載頁(yè)
2025-03-24 23:22本頁(yè)面
【正文】 均有利的協(xié)議。事實(shí)上也存在談判結(jié)果僅僅有利于某一方或幾方的現(xiàn)實(shí)，同樣，要在談判過(guò)程中讓對(duì)方向我方只作出讓步也是不可能的，即便對(duì)方作出了讓步，也會(huì)相應(yīng)地希望我方對(duì)此有所補(bǔ)償，或因此而獲得我方更大的讓步。這其實(shí)就是互利互惠讓步的實(shí)質(zhì)?！ ∷^互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步的策略。從理論和實(shí)踐的綜合角度來(lái)看，能否爭(zhēng)取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進(jìn)行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開(kāi)的方法，將幾個(gè)談判議題同時(shí)加以討論，也就是每個(gè)議題同時(shí)取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開(kāi)始解決其它議題的縱向前進(jìn)的方式。很顯然，采取縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對(duì)某一問(wèn)題的糾纏，容易爭(zhēng)執(zhí)不休，可在經(jīng)過(guò)一番努力之后，往往會(huì)出現(xiàn)單方讓步的局面。相對(duì)應(yīng)地，如果我們進(jìn)行橫向商談方式商談時(shí)，因?yàn)樵摲N方式把整個(gè)談判的內(nèi)容、議題集中在一起同時(shí)展開(kāi)商談，所以雙方很容易在各個(gè)不同的議題上進(jìn)行利益交換，從而達(dá)到互利互惠的讓步策略。 人們所需要的滿足并非能從現(xiàn)象上簡(jiǎn)單地表現(xiàn)出來(lái)，因此，在沒(méi)有做好讓步之前，應(yīng)該先仔細(xì)想想應(yīng)該怎樣做。讓每次讓步都給對(duì)方某種好處，同時(shí)，每個(gè)讓步又能使我們自己有所利。適當(dāng)?shù)淖尣?，有時(shí)非但會(huì)有互利互惠的收獲，比如令對(duì)方人員之間發(fā)生分歧，這是實(shí)際談判中較為常見(jiàn)的現(xiàn)象。 爭(zhēng)取互利互惠的讓步，不僅僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開(kāi)闊的思路和視野。除了某些本方必須得到的利益必須堅(jiān)持以外，不要太固執(zhí)于某一個(gè)問(wèn)題的讓步，在一個(gè)問(wèn)題上卡死。要將談判看成一盤(pán)棋來(lái)走，即整個(gè)合同的各個(gè)具體問(wèn)題更加重要。要分清楚利害關(guān)系，避重就輕，向?qū)Ψ疥U明各個(gè)問(wèn)題上所有的讓步要視整個(gè)合同是否令人滿意而定。因此在進(jìn)行讓步時(shí)，要靈活地使本方的利益在其他方面能夠得到補(bǔ)償?！ 榱四軌蝽樌貭?zhēng)取到互利互惠的讓步，從商務(wù)談判的實(shí)踐來(lái)看，通常采取的技巧是：第一，如果對(duì)方要求我方讓步時(shí)，我方談判人員首先表示在某個(gè)問(wèn)題上可以讓步，但這種讓步的作出是與我公司政策、規(guī)定或公司主管本次談判的領(lǐng)導(dǎo)的愿望與批示是相矛盾的，因此我們所做的這次讓步是有條件的：即貴方在接受我方讓步的同時(shí)應(yīng)該給予相應(yīng)的回報(bào)，以便我們?cè)谡勁薪Y(jié)束后對(duì)公司有個(gè)交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會(huì)接受的。第二，如果雙方同時(shí)要求對(duì)方作出讓步，可以把本方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)，就是當(dāng)對(duì)方要求我方作出讓步時(shí)，我們可以表示讓步是沒(méi)有太大障礙的，只是在我方要求對(duì)方的讓步上雙方能夠意見(jiàn)統(tǒng)一起來(lái)就一切都不成問(wèn)題了。這是兩種最為常見(jiàn)的技巧，實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中，第一種比較容易取得對(duì)方的理解，因?yàn)榻o人的感覺(jué)是言之有理，且言中有情，因此比較容易取得成功。第二種方法則給人以坦實(shí)、交易色彩濃厚、并且比較生硬、人情不足之感，運(yùn)用起來(lái)技術(shù)性較第一種差些，但在環(huán)境及談判氣氛適當(dāng)時(shí)運(yùn)用，也會(huì)起到較好的效果?！ 。ㄎ澹┘悍浇z毫無(wú)損的讓步策略 在商務(wù)談判實(shí)踐中，任何讓步都意味著要犧牲自己的一部分利益，于是有人便開(kāi)始尋找一條能夠做到不犧牲自己的利益又達(dá)到讓步效果的途徑。其實(shí)，在一定條件下，人們是完全可能做到這一點(diǎn)的。這種策略通常被稱為己方絲毫無(wú)損的讓步策略?！ ∷^絲毫無(wú)損的讓步是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的對(duì)手就其中一個(gè)交易條件要求我方作出讓步時(shí)，在我方看來(lái)，其要求確實(shí)有一定道理的，而且對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時(shí)，可以采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽(tīng)的同時(shí)，向?qū)Ψ奖硎具@樣一個(gè)意思，我方已充分地理解了貴方的愿望和要求，我們也同樣認(rèn)為貴方的要求是具有一定的合理性的。但是，根據(jù)我方目前狀況來(lái)看，因?yàn)槭艿椒N種原因的限制，實(shí)在難以接受貴方的要求。不過(guò)我們一定能夠向?qū)Ψ奖ＷC；我們給貴方在這個(gè)問(wèn)題上的交換條件一定是最優(yōu)越的，不會(huì)有任何一個(gè)其它用戶會(huì)享受比貴方更好的待遇，這點(diǎn)請(qǐng)貴方放心，同時(shí)也請(qǐng)貴方能夠諒解我們。通常情況下，如果不是什么原則性很強(qiáng)的問(wèn)題，對(duì)方往往會(huì)通情達(dá)理，接受我方的想法而放棄讓步的要求?！ ∪藗冎阅軌蛲ㄟ^(guò)上述技巧達(dá)到己方絲毫無(wú)損的讓步，道理也是比較簡(jiǎn)單的。因?yàn)槿藗儗?duì)自己爭(zhēng)取某個(gè)事物的行為的評(píng)價(jià)，往往并不完全取決于最終行為的結(jié)果如何，還取決于人們?cè)跔?zhēng)取過(guò)程中的感受，有時(shí)感受可能比結(jié)果更為重要。如果能夠調(diào)動(dòng)本方的談判技巧，讓對(duì)方感受良好而放棄對(duì)我方讓步的要求，這就是談判的藝術(shù)?！ 男睦韺W(xué)的角度來(lái)看，當(dāng)我們認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)和要求，肯定其要求合理性的時(shí)候，這實(shí)質(zhì)是對(duì)對(duì)方的一種尊重，或者說(shuō)是對(duì)其受人尊敬的要求的滿足。同時(shí)，我們又向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇不低于其它客戶，這又進(jìn)一步強(qiáng)化了這種受人尊敬需求的效果。這樣一來(lái)，就會(huì)使對(duì)方覺(jué)得與其他客商相比，自己本身并沒(méi)有吃虧。這就迎合了人們普遍存在的一種心理：互相攀比、橫向比較。以此來(lái)避免讓步，實(shí)可謂藝術(shù)。21 /
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