【正文】 渠道的轉(zhuǎn)型將會以用戶為中心，轉(zhuǎn)型的目的就是適應(yīng)用戶的需求新變化，轉(zhuǎn)型的方向和成果也將會通過滿足用戶的新需求來印證。 適應(yīng)Internet的發(fā)展速度。此外，佳杰科技將致力于eDistribution（電子分銷）的嶄新業(yè)務(wù)模式，發(fā)展壯大整合佳都國際現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)，計劃三年營業(yè)總額120億元人民幣，并在24個月內(nèi)在國外上市，致力成為亞洲eDistribution業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。7年多來，營運收入的年平均增長速度都在45%以上，遠遠高于國內(nèi)整個IT行業(yè)的增長速度， 億元人民幣，已經(jīng)躋身于國內(nèi)前四大IT分銷企業(yè)之列。在客戶為中心的時代，滿足客戶的需求是經(jīng)銷商的職責，如果經(jīng)銷商認識不到經(jīng)營中心的轉(zhuǎn)變，一味地以產(chǎn)品經(jīng)營為中心，以原始的炒貨為經(jīng)營手段，就不能滿足用戶的需求，從而遭受市場的無情淘汰。 渠道必須適應(yīng)客戶的需求，必須以客戶作為經(jīng)營的中心。 到1998年，隨著國內(nèi)IT渠道體系的成熟，關(guān)心用戶應(yīng)用成為潮流，伴隨著越來越多的國外 IT廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營，專業(yè)化分銷成為主流，這一時期分銷商或高舉應(yīng)用大旗（如當時的聯(lián)想科技），或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大”，超級分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級分銷商隊伍開始縮減到只有5家左右，當然這一階段中分銷商最典型的特征是應(yīng)用ERP熱，就像佳都國際總裁劉偉所形容的那樣，“未來一切屬于Internet，電子商務(wù)的競爭不僅是企業(yè)競爭，而且是供應(yīng)鏈管理的競爭?；仡^看看近10年來IT業(yè)分銷走過的歷程，可能會更清楚地發(fā)現(xiàn)這一點。  將零件運到靠近市場的裝配廠 建立裝配分廠的最大好處是運費較低。單一工廠，多個市場 直接運送產(chǎn)品至顧客 這必須考慮：該產(chǎn)品的特性(如單位，易腐性和季節(jié)性)；所需運費與成本；顧客訂貨多少與 重量；地理位置與方向。 2．實體分配的戰(zhàn)略方案 在設(shè)計實體分配系統(tǒng)時，常常要在幾種不同的戰(zhàn)略中進行選擇，一般來講，可供選擇的戰(zhàn)略 主要有以下幾種： 如果托運人追求速度，空運和卡車就是主要的競爭對手；如果以費 用低為目標，那么水路運輸和管道運輸就成為最重要的選擇對象。其假設(shè)為：進貨成本不變，單位存貨維持成本不變，需求已知，無數(shù)量折扣。單位存貨維持成本則隨訂貨量增加而上升，這是因為每單位的儲存時間 相對地長了，這兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線。存貨 存貨水平代表了另一個影響顧客滿意程度的實體分配決策。  顧客的訂貨減少了制成品的庫存，而制造活動則充實了庫存商品。 實體分配范圍很廣，第一任務(wù)是銷售預(yù)測，公司在預(yù)測的基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)計劃和存貨水平。 聯(lián)想電腦商城的直銷是從最終用戶的需求出發(fā)，以客戶為中心，以能盡快、盡美地滿足用戶的具體需求作為目標的，是先有銷售后有產(chǎn)品與服務(wù)。而現(xiàn)在有了Internet，就為商家給用戶提供一個統(tǒng)一的服務(wù)界面奠定了實現(xiàn)的基礎(chǔ)，使用戶可以通過一個統(tǒng)一的界面在任何地點得到多種服務(wù)。聯(lián)想電腦商城的賣場均地處當?shù)匦畔a(chǎn)品銷售中心地段，場內(nèi)有效用戶多，在其中展示形象可以將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用戶。 聯(lián)想電腦商城規(guī)范化的經(jīng)營可以在消費者心中營造一個概念，產(chǎn)品在商城的規(guī)格及價格即是產(chǎn)品的標準形象及大致價格，這能滿足廠商規(guī)范渠道的需求。聯(lián)想電腦商城綜合性信息產(chǎn)品賣場的特點使得他能夠很好地滿足用戶“一站購齊”的需求。他們需要有專業(yè)、誠信、精于技術(shù)的專業(yè)人士為之講解，進行公正的介紹。聯(lián)想電腦商城的銷售模式能縮短銷售環(huán)節(jié)，一方面確保了貨品的來源，保證了廠商產(chǎn)品及服務(wù)的真實傳遞。 聯(lián)想科技商城的經(jīng)營模式始終以用戶作為經(jīng)營的中心，而非產(chǎn)品。渠道層次的縮短，使廠商與用戶更接近，這將減少廠商服務(wù)的失真性；減少過濾層次，從而減少銷售成本；第三，綜合性經(jīng)營。 聯(lián)想建立這個新品牌，是為了向業(yè)界表明一個決心，今后的商城將徹底建成一個中性化的商城除了因為商城脫胎于聯(lián)想，在管理風格上會保持聯(lián)想管理的精華外，商城決不會以聯(lián)想現(xiàn)有的業(yè)務(wù)來影響商城與其他廠商的合作，決不會人為地影響用戶的選擇。商城已建成了一個基本的全國中心城市連鎖網(wǎng)絡(luò)，目前在全國九個城市北京、上海、廣州、沈陽、成都、武漢、濟南、西安、南京建立了自己的分部。 經(jīng)銷規(guī)劃這是最先進的方法。要激勵渠道成員，必須先了解中間商的需要與愿望，同時要處理好與渠道成員的關(guān)系，包括三個方面： 合作生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當?shù)玫街虚g商的合作。所以，要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過協(xié)調(diào)進行有效地控制。   比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。當市場競爭不激烈時，可采用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則采用與 競爭者不同的分銷渠道。c獨家分銷，指企業(yè)在某一目 標市場，在一定時間內(nèi)，只選擇一個中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商 不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對選定的經(jīng)銷商供貨，一般說，此分銷形式適用于消費 品中的家用電器，工業(yè)品中專用機械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場 。工業(yè)品中的一般原材料，小工具，標準件等也可用此分銷 形式。 中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響；例如，汽車收音機廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有：，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機； 使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機轉(zhuǎn)賣給零售商；；，直接銷售給汽車使用者，并與當?shù)仉娕_協(xié)商，為其推 銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。政府有關(guān)立法及政策規(guī)定 如專賣制度，反壟斷法，進出口規(guī)定，稅法等。企業(yè)的管理能力強弱，如果企業(yè)管理能 力強，又有豐富的營銷經(jīng)驗，可選擇直接銷售渠道，反之，應(yīng)采用中間商。產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品，可采用直接銷售，反之，則選擇間接銷售。產(chǎn)品 單價。目標顧客的集中程度，如果顧客分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道?？系码u連鎖店的這一比例 一般是5%左右。它是主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)(包括商標、 商號等企業(yè)象征的使用，經(jīng)營技術(shù)，營業(yè)場合和區(qū)域)，以營業(yè)合同的形式給規(guī)定區(qū)域的加 盟店授予統(tǒng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)。正規(guī) 連鎖是大企業(yè)擴張的結(jié)果，目的是形成壟斷；自愿連鎖是小企業(yè)的聯(lián)合，抵制大企業(yè)的壟斷 。連鎖有三種： 正規(guī)連鎖店 同屬于某一個總部或總公司，統(tǒng)一經(jīng)營，所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)三權(quán)集中，也稱聯(lián)號商店 ，公司連鎖，直營聯(lián)鎖。  按經(jīng)營商品范圍 專業(yè)商店 專門經(jīng)營一類商品或某一類商品中的某種商品，如盛錫福、亨達利。零售商的基本任務(wù)是直接 為最終消費者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、折零、分包、傳遞信息、提供銷 售服務(wù)等。銷售分部備有存貨，常見于木材，汽車設(shè)備和配件等行業(yè)，營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商 品行業(yè)；另一個是采購辦事處，作用與采購經(jīng)紀人和代理商的作用相似，但前者是買方組織 的組成部分。多見于食品，不動產(chǎn)，保險和證券經(jīng)紀人。 其業(yè)務(wù)活動結(jié)束后，商 品仍處于流通領(lǐng)域中，并不直接服務(wù)于最終消費者。  指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。它既從事零售，也從事批發(fā)，甚至于生產(chǎn)業(yè)務(wù)。大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如可口可樂，百事可樂，與 某些瓶裝廠商簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運可口可樂等的特許權(quán)。契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨經(jīng)營達不到的經(jīng)濟利 益、而以契約為基礎(chǔ)實行的聯(lián)合體。商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。它主要有三種形式： 從更深層次上面來講，就是為了迎接PC產(chǎn)業(yè)從根本上發(fā)生變革的時候?qū)τ谇佬碌囊?。所以，正是這樣的一些變化，可能會帶來渠道方面比較大的重新整合。所以這個渠道跟這個時代，其實是有關(guān)系的。這就是我們最近一直在倡導(dǎo)和宣傳的，電腦要更加面向應(yīng)用，更加面向功能，以前要求客戶對電腦有專門的，豐富的知識，自己知道如何購買電腦，再如何去配軟件，再去實現(xiàn)想要的功能和應(yīng)用。過去我們可能沒有分析的原因在于PC工業(yè)，各個部件、各個零主件，都變得越來越標準化，用戶自己都知道他要什么東西，用戶自己可以點我要多少內(nèi)存，我要多少顯示器，我要多少硬盤，只要把這些點清楚，馬上就可以給你定做一臺電腦，這種產(chǎn)品適合做直銷，大家才都競爭在價格上面，競爭在運籌上而，沒有在其它的方面去競爭。大家可能都知道，象直銷或者短渠道的風潮在IT產(chǎn)業(yè)界非常流行時，認為只有這樣才能降低成本，因為高科技產(chǎn)業(yè)尤其是電腦技術(shù)更新比較快，價格下降得比較快。1999年聯(lián)想PC將進一步完善其現(xiàn)在的渠道體系及其保障體系，提高渠道整體的的專業(yè)化水準，使各種渠道進一