【正文】 網(wǎng)絡(luò)分銷：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)一定分銷目標(biāo)的分銷手段。要素：特許權(quán)，特許經(jīng)營(yíng)合同，特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難。特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低、受許者得到全國(guó)性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開業(yè)成本最低。分布區(qū)域廣，會(huì)導(dǎo)致集中化、標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)失誤。連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)：一個(gè)大型連鎖商在同制造商交易時(shí)有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，由于其強(qiáng)大的購(gòu)買力，他可以以失去業(yè)務(wù)威脅制造商，迫使制造商提供低于市場(chǎng)價(jià)的折扣價(jià)格；連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用；連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量流通費(fèi)用；連鎖經(jīng)營(yíng)享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。專用品商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、方便商店、折扣、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品陳列室推銷店。而在非獨(dú)家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同開拓市場(chǎng)；獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，買賣之權(quán)系于一身，服務(wù)態(tài)度有可能不如非獨(dú)家經(jīng)銷商好。與廠家是持續(xù)的，特殊的買賣關(guān)系。選擇代理商應(yīng)考慮的因素：代理商品格、營(yíng)業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財(cái)務(wù)能力、營(yíng)業(yè)地址、國(guó)籍、政治社會(huì)影響力、同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求；減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場(chǎng)鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補(bǔ)貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)。如何建立關(guān)系型營(yíng)銷渠道：對(duì)分銷商進(jìn)行考評(píng)、選擇。培訓(xùn)中心：提供專門講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場(chǎng)所。多渠道體系制定流程：明確收入機(jī)會(huì)、預(yù)測(cè)每一渠道收入、預(yù)測(cè)渠道資源、構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向成本模型扁平化優(yōu)點(diǎn)：廠家對(duì)分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時(shí)、促使廠家的銷售政策得到有效實(shí)施、大大降低與中間商交易所帶來(lái)不確定性風(fēng)險(xiǎn)。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。分銷商忠誠(chéng)度下降。渠道績(jī)效評(píng)估：社會(huì)角度3ES，企業(yè)角度。競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)趁虛而入，取而代之。銷售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)操作。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商，分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的一種現(xiàn)象。直接原因：價(jià)格，存貨水平，大客戶，爭(zhēng)占對(duì)方資金，技術(shù)咨詢和服務(wù)問題，中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。降低整個(gè)渠道的銷售業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)成員采取某些敵意行為的情況。庫(kù)存保護(hù)。間接激勵(lì)：通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績(jī)效。方法：評(píng)分法確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷路旺利潤(rùn)豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運(yùn)動(dòng)購(gòu)物指南宣傳材料展示會(huì)），管理援助（培訓(xùn)財(cái)務(wù)分析預(yù)算市場(chǎng)分析庫(kù)存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。復(fù)合分銷渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。復(fù)合分銷渠道特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)增加市場(chǎng)覆蓋面。分享市場(chǎng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。獨(dú)立性。更加專業(yè)化。提高獲利能力。缺少投身渠道建設(shè)的積極性，各成員只考慮自身利益。關(guān)系是臨時(shí)的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長(zhǎng)期合作的根基。優(yōu)劣：成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，無(wú)需承擔(dān)太多義務(wù)。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨(dú)立性強(qiáng)合作不易。渠道廣度：是寬度的擴(kuò)展、延伸。渠道長(zhǎng)度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。資本投入型，契約型，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型。過(guò)分依賴中間商。分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低。較難選擇中間商。利與弊：控制渠道容易。分銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈。顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績(jī)。渠道政策：基本渠道政策，銷售價(jià)格，產(chǎn)品線經(jīng)銷，渠道一體化?？墒瞧髽I(yè)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源優(yōu)化配置。面向未來(lái)。使命—貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。物流：通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了分銷渠道沒有的供應(yīng)商環(huán)節(jié)。1渠道績(jī)效評(píng)估廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施，對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。渠道沖突管理分析和研究渠道合作關(guān)系，對(duì)預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過(guò)程。“權(quán)利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營(yíng)的商品或“權(quán)利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的零售經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營(yíng)用途的客戶的商業(yè)活動(dòng)。為中國(guó)銷售事業(yè)貢獻(xiàn)出一份自己應(yīng)有的力量。（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：生產(chǎn)企業(yè)必須考慮其選擇策略的靈活性，一般不要簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序一、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)概念（重點(diǎn)）：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決 策。（2）整合渠道系統(tǒng)：這是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過(guò)不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整 合形成的分銷渠道，包括：垂直渠道系統(tǒng)（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)第三節(jié) 分銷渠道決策與管理 （1只有通過(guò)分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值（2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段（3）建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器：提高渠服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小化 （站在消費(fèi)者的角度）：空間便利性、批量規(guī)模、等待或發(fā)貨時(shí)間、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性 （專業(yè)化、分工）+協(xié)調(diào)渠道關(guān)系（加強(qiáng)渠道關(guān)系）+職能轉(zhuǎn)換（職能外包）=整合渠道成本優(yōu)勢(shì) 其中，渠道關(guān)系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。成立獨(dú)立的冷鏈物流部門管理、運(yùn)營(yíng)等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來(lái)，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。為了加強(qiáng)對(duì)零售終端的管理，激勵(lì)銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)2）加強(qiáng)終端。（二）順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃在原有渠道維護(hù)方面對(duì)各級(jí)工作人員進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)考核，分階段、分層次地把豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀的工作人員；同時(shí)還將實(shí)行周密的價(jià)格保障體系，穩(wěn)定價(jià)格在新渠道開拓方面：一方面, 在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開拓工作。七、順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃（一）激勵(lì)實(shí)施的前提與意義營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進(jìn)步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專業(yè)人才，這就要求我們必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。同時(shí)，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求,企業(yè)應(yīng)借助電子商務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強(qiáng)與電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商的信息對(duì)接,提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、代收貨款等多種增值服務(wù),不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運(yùn)營(yíng)效果?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。2．拓寬服務(wù)種類：中國(guó)為何會(huì)出現(xiàn)雙匯物流、國(guó)美物流，是因?yàn)闆]有大的物流配送公司為他們提供物流。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)（一）渠道長(zhǎng)度我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就從4000多個(gè)擴(kuò)充到6000多個(gè)，增加了600多個(gè)縣級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，這樣瘋狂的擴(kuò)張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預(yù)料。借著會(huì)員的資料，可隨時(shí)發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消費(fèi)，或促使其再次光臨，形成一批長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。實(shí)際中營(yíng)銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會(huì)員制，一對(duì)一行銷，提供免費(fèi)送貨，無(wú)條件更換保證，降低價(jià)位等。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的“強(qiáng)制”輸送的形式，而是將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價(jià)格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費(fèi)者在自己愿意或需要時(shí)間進(jìn)行查詢。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。通過(guò)直營(yíng)使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)。2000年起，順豐下定決心直營(yíng)，經(jīng)過(guò)兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。③ 銷售渠道：我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過(guò)程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。在定價(jià)方面，應(yīng)綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價(jià)位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)的價(jià)格。市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，是參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強(qiáng)項(xiàng),它有強(qiáng)大的中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營(yíng)良好,但近年來(lái)EMS 的市場(chǎng)占有率日益萎縮,而民營(yíng)快遞企業(yè)涉足國(guó)內(nèi)快遞時(shí)間長(zhǎng),與鐵路、公路、民航等都有比較長(zhǎng)期的合作,在這一方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部。另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分：通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)可以產(chǎn)出較高的利潤(rùn)空間。目前，順豐在國(guó)內(nèi)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也積極拓展國(guó)際件服務(wù)，目前已開通韓國(guó)及新加坡等地開通了業(yè)務(wù)。最后一次上課，更是使我大開眼界，讓我了解到，平時(shí)隨意逛的淘寶，竟然還有這么多門道。用老師給的比喻就是渠道就像一根根竹節(jié)，當(dāng)一根竹子長(zhǎng)的很長(zhǎng)的時(shí)候，難免會(huì)有所彎曲站立不住，而為了讓竹子依舊能夠立而不倒，則必須從地面再架起一根柱子來(lái)扶住竹子的末端。老師說(shuō)過(guò)一切事物都以形成網(wǎng)為最終目標(biāo)，因此我想渠道是否也能形成交錯(cuò)復(fù)雜的網(wǎng)，在我看來(lái)，最終的渠道網(wǎng)中，制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突不可