【正文】 商人批發(fā)商的分類 6 按經(jīng)營主體的不同分類： （１）制造批發(fā)商 （３）連鎖批發(fā)商 （２）共同批發(fā)商 （４）批兼零批發(fā)商 （１）制造批發(fā)商 ?它有雙重含義： ?一是指大型制造商自設(shè)的以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的銷售機(jī)構(gòu)； ?二是指擁有制造工廠的批發(fā)商，或者指將指定商品委托特定制造商生產(chǎn)的批發(fā)商。 （３）連鎖批發(fā)商 ? 指由多數(shù)中小批發(fā)商組成的連鎖商業(yè)組織。 (我國多數(shù)屬此類型 ) 經(jīng)銷商的特點(diǎn) ① 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系是一種持續(xù)的、特殊的買賣關(guān)系，經(jīng)銷商的貨物是根據(jù)經(jīng)銷合同由廠商供應(yīng)。 ③ 經(jīng)銷商都具備一定的資金貯備，有分銷機(jī)構(gòu)和服務(wù)設(shè)備，可在當(dāng)?shù)貎Υ尕浳铮姨峁┑姆?wù)項(xiàng)目往往多余一般中間商所能提供的項(xiàng)目。 代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別 1 ?法律特性不同 ?經(jīng)銷商擁有商品的所有權(quán)；代理商沒有產(chǎn)品的所有權(quán)。 ?經(jīng)銷商的收入是買賣差價；代理商的收入是按一定比例提取的傭金。 ?經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)；代理商常委托其他機(jī)構(gòu)代為處理。 代理批發(fā)商的分類 1 按承擔(dān)的職能分類： （ 1）經(jīng)紀(jì)人 （ 2）制造商代理商 （ 3）銷售代理商 （ 4）采購代理商 （ 5）傭金商 （ 6）拍賣行 （ 7）進(jìn)口和出口代理商 （１）經(jīng)紀(jì)人（ Broker） ?經(jīng)紀(jì)人是一種為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判的獨(dú)特代理商。他們替賣主找買主，或者是替買主找賣主，把買賣雙方找到一起，介紹和促成交易，收取一定的傭金。 （ 2）制造商代理商 ?也稱制造商代表 ， 是為簽約的制造商代理銷售 全部或部分 產(chǎn)品的代理商 。 制造商代理商與銷售代理商 區(qū)別 銷售代理商 制造商代理商 產(chǎn)品范圍 全部產(chǎn)品，具有競爭性 全部或部分產(chǎn)品，具有互補(bǔ)性 價格的影響 有很大的決策權(quán) 無權(quán)選擇 推銷范圍 全國性 地區(qū)性 數(shù)量 只能一個 一個或多個 實(shí)力與規(guī)模 大 小 制造商代理商與銷售代理商 制造商 1 制造商 3 制造商 代理 制造商 代理 制造商 代理 銷售 代理商 制造商 2 制造商 4 銷售區(qū)域 1 銷售區(qū)域 2 銷售區(qū)域 3 銷售區(qū)域 4 （ 4）采購代理商 ? 俗稱 買手 ，與委托人有長期聯(lián)系，代其進(jìn)行采購，往往為其負(fù)責(zé)收貨、驗(yàn)質(zhì)、儲運(yùn)等商務(wù)活動。 （ 5）傭金商 ? 又稱 代辦行 ，是在一定時期內(nèi)，為委托人 運(yùn)送、保管、代銷 產(chǎn)品、收取傭金的代理商。 （ 6）拍賣行 ? 為買賣雙方提供交易場所和相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目，以拍賣方式組織交易的代理商類型。 （ 7）進(jìn)出口代理商 ? 這是替委托人代辦進(jìn)出口貿(mào)易的代理商 。 代理批發(fā)商的分類 2 按區(qū)域權(quán)利的大小分類： （ 1）總代理商與分代理商 （ 2）獨(dú)家代理商與一般代理商 （１）總代理商與分代理商 ? 總代理商 是指該代理商統(tǒng)一代理某廠商某種區(qū)域的銷售事務(wù)，他有權(quán)力 指定 分代理商 和 代表廠商處理其他事務(wù) 。分代理商可以由廠家直接指定，但是大多數(shù)情況下由總代理商選擇分代理商，并上報(bào)廠家批準(zhǔn)。 ? 獨(dú)家代理與總代理的區(qū)別： ?總代理商必定是獨(dú)家代理商，但獨(dú)家代理商不一定是總代理商，獨(dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)利。 ? 獨(dú)家代理與一般代理的區(qū)別： ?在統(tǒng)一市場某種產(chǎn)品，獨(dú)家代理商只能有一個，一般代理商可以有許多。 ? 傭金代理方式分為兩種，一種是 代理關(guān)系 的傭金代理商，一種是 買賣關(guān)系 的傭金代理商。產(chǎn)品的價格完全由廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，廠家需付給代理商傭金作為報(bào)酬。 （ 1）傭金代理商的特點(diǎn) （ 1）代理商無需較強(qiáng)的資金力量，只需有銷售網(wǎng)絡(luò) （ 2）容易受到廠商的控制 （ 3）代理商對價格毫無決定權(quán) （ 2）買斷代理商 ? 買斷代理商 實(shí)質(zhì)上是一種品牌買斷，就是利用已有的機(jī)構(gòu)的威望，開展一項(xiàng)與該機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)營有關(guān)的活動，從而巧借已有機(jī)構(gòu)的威望、但擺脫原有機(jī)構(gòu)的控制，所得利潤由雙方分享。 （ 2）買斷代理商的特點(diǎn) （ 1）資金雄厚，銷售能力強(qiáng) （ 2）委托企業(yè)風(fēng)險小 （ 3）貨源有保證 （ 4）代理商決定價格 （ 5）營業(yè)收入高 代理批發(fā)商的分類 4 按代理和其他分銷渠道方式結(jié)合分類： （ 1）代理商與原廠商相互代理方式 （ 2）經(jīng)銷與代理混合使用方式 （ 3）分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式 （ 1） 代理商與原廠商相互代理方式 ? 這種方式是指兩廠家互為代理商，相互幫忙對方開拓自己所在國家或地區(qū)的市場。 （ 2） 經(jīng)銷與代理混合使用方式 ? 這種混合式代理有兩種情況： 一是總代理下設(shè)經(jīng)銷商 ，廠家與中間商的關(guān)系總體來說是 代理關(guān)系 ； 二是總經(jīng)銷商下設(shè)代理商 ，廠商與中間商的關(guān)系總體來說是 買賣關(guān)系 。 （ 3） 分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式 ? 這種方式是指廠商一方面設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對代理商進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面分支機(jī)構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商進(jìn)行。 ? 他承擔(dān)市場開拓與推廣、財(cái)務(wù)、物流、服務(wù)和信息傳遞等功能。 ? 與廠商的關(guān)系。 案例 ? A廠商的銷售談成了一筆 1000萬的合同，但是用戶說他們沒有那么多錢，需要分期付款。 分銷商的做法 ?因?yàn)榉咒N商資金多 ,不怕押，廠商會找到分銷商 ,說這個合同從他們那里走貨，然后分銷商用現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式從廠商下單 ,再把東西加一些錢賣給用戶 ,然后分期收用戶的款。 ② 分銷商一般只做渠道不做終端。 ③ 分銷商是一個中轉(zhuǎn)站，一個制造企業(yè)將產(chǎn)品委托中轉(zhuǎn)站銷售。 三、批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù) 批發(fā)商對生產(chǎn)者的服務(wù) 批發(fā)商對零售商的服務(wù) 批發(fā)商對用戶的服務(wù) 批發(fā)商對制造商的服務(wù) ?銷售聯(lián)系職能。 ?存貨儲備職能。 ?市場信息職能。 批發(fā)商對零售商的服務(wù) ?提供多種直接銷售幫助。 ?商店管理。 批發(fā)商對用戶的服務(wù) ?對訂購產(chǎn)品的迅速發(fā)貨JIT（ Justintime）。 ?大體積貨品的運(yùn)輸。 ? JIT——因其經(jīng)營效率極限化被美國學(xué)者贊譽(yù)為“精益生產(chǎn)”，并對人類的生產(chǎn)革命產(chǎn)生了長遠(yuǎn)影響。 ?JIT的核心是：零庫存和快速應(yīng)對市場變化 。 適量 7個 “ 零 ” 目標(biāo) JIT追求的目標(biāo) 7個“ 零 ”目標(biāo) ☆ 零切換 ☆ 零庫存 ☆ 零浪費(fèi) ☆ 零不良 ☆ 零故障 ☆ 零停滯 ☆ 零事故 5S運(yùn)動 1. 整理 (Seiri) 將現(xiàn)場里需要與不需要的東西，區(qū)別出來。 2. 整頓 (Seiton) 將整理后需要的東西，安排成為有秩序的狀態(tài)。 4. 清潔 (Seiketsu) 延伸干凈的概念至自己本身，并且持續(xù)執(zhí)行上述 3個步驟。 JIT首先是一種思想，其次才是一種技術(shù)，活用 JIT思想改善傳統(tǒng)生產(chǎn)形態(tài)、提高生產(chǎn)效益是我們學(xué)習(xí)的根本目的。 一、零售與零售商 ?(2)零售商 是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和個人。 （ 3）銷售區(qū)域范圍?。?消費(fèi)者聚集地 （ 4）競爭激烈。 20世紀(jì) 80年代為介紹日本商業(yè)開始引入中國， 20世紀(jì) 90年代中期，“零售業(yè)態(tài)”一詞被人們接受并得到了廣泛使用。 ?中國零售業(yè)態(tài)共分為 17種零售業(yè)態(tài)，包括： ? 有店鋪類（ 12種）： 食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲式會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材超市、購物中心、工廠直銷中心 ? 無店鋪類（ 5種）： 電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物 零售商在分銷系統(tǒng)中的作用 （ 1）直接為最終的消費(fèi)者服務(wù)。 （ 3）是實(shí)現(xiàn)渠道成員經(jīng)營目標(biāo)的重要節(jié)點(diǎn)。 零售活動與制造商、批發(fā)商活動的區(qū)別 零售活動 制造商、批發(fā)商活動 最終消費(fèi)者 中間消費(fèi)者 交易頻次高，數(shù)額較小 交易頻次低，數(shù)額較大 消費(fèi)者購買的沖動性 理性、計(jì)劃性 商品種類廣泛性 商品種類單一 店鋪形式與無店鋪形式 店鋪形式 認(rèn)識零售業(yè) ? 零售是變化 ? 零售是方便 ? 零售是服務(wù) ? 零售是紀(jì)律 ? 零售是體現(xiàn) ? 零售是效率 ? 零售是細(xì)節(jié) ? 零售是顧客滿意 ? 零售是與眾不同 ? 零售是增加會員 二、零售商類型 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 業(yè)種店和業(yè)態(tài)店 ?業(yè)種店，是指按照所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售店鋪。 石家莊商業(yè)發(fā)展 ? 1980年前，石家莊只有兩、三個市場，廣安街馬路市場和青年街集貿(mào)市場 ；經(jīng)歷了三十年的奮進(jìn)，在逐漸變成一個現(xiàn)代化的商業(yè)大都市。 ? 百貨商店的產(chǎn)生是零售業(yè)的第一次革命。 先施百貨 The Sincere 百貨商店的特征 – 目標(biāo)客戶 ? 本地中高收入家庭、個體消費(fèi)者以及流動人口 – 經(jīng)營規(guī)模 ? 典型百貨公司的面積在 5000平方米以上 – 經(jīng)營品類 ? 單品種類在 8000種以上 ? 典型百貨公司的單品數(shù)在 20220種左右 ? 主流產(chǎn)品為服裝、家電、高檔化妝品、精品等 –經(jīng)營策略 ? 產(chǎn)品：中高檔品牌產(chǎn)品 ? 服務(wù)：齊全的服務(wù)設(shè)施，優(yōu)秀的個體消費(fèi)者服務(wù) ? 價格：品牌產(chǎn)品統(tǒng)一零售價 ? 陳列：品牌為單位的個性化陳列 ? 促銷：加強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度及季節(jié)性清貨 百貨商店的特征 百貨商店的優(yōu)勢與劣勢 – 競爭優(yōu)勢 ? 地處城市或城區(qū)商業(yè)中心，擁有地利優(yōu)勢 ? 高質(zhì)量的個體消費(fèi)者售前、售后服務(wù) ? 個性化陳列，購物環(huán)境舒適 ? 銷售中高檔品牌，產(chǎn)品質(zhì)量保證 – 競爭劣勢 ? 運(yùn)營成本高 ? 商品周轉(zhuǎn)率低 ? 產(chǎn)品售價高 ? 目標(biāo)消費(fèi)者群窄 專業(yè)商店 專業(yè)店 Specialty Store ? 專業(yè)店是經(jīng)營某一類商品或服務(wù)的零售店。一種按商品類別劃分；一種按服務(wù)對象劃分。 ? 品牌是專賣店的生命。卡丹，北京 ? 涉及商品門類 – 服裝、化妝品、鞋帽、家電、汽車、 IT ? 發(fā)展背景 – 國內(nèi)外名牌商品豐富，并形成忠實(shí)消費(fèi)群 – 收入增長，消費(fèi)者品牌意識增強(qiáng) – 制造商開辟新渠道，掌握主動，整體營銷，品牌形象 專業(yè)店 ≠ 專賣店 ? 專業(yè)商店是指專門經(jīng)營某一類商品的商店，它常常匯集許多品牌和款式，滿足顧客多種品牌和款式的選擇需要。 折扣店 ? 折扣店最初是一些名牌產(chǎn)品廠商的工廠直銷店，后來逐漸發(fā)展為綜合眾多品牌的名牌折扣購物中心。 ? 在歐美發(fā)達(dá)國家，折扣商店和百貨、超市、大型專業(yè)店已是四分天下。 ? 超級市場是零售業(yè)的第二次革命。 卡倫創(chuàng)辦的金卡