【正文】 倫食品店 ? 我國(guó)第一家連鎖超市 – 1990年，東莞虎門鎮(zhèn)，美佳超市 ? 石家莊第一家超市 – 1998年 5月 23日，保龍倉留營(yíng)店 ? 兩大類型 – 普通超市： 500－ 1500平方，居民區(qū)附近 – 大型綜合超市（ GMS)： 5000－ 20220平方，城鄉(xiāng)接合部 大賣場(chǎng) General Merchandise Store ? 大賣場(chǎng) （ GMS） 即大型綜合超市 ， 是一種新型的超市業(yè)態(tài) 。 自選商品市場(chǎng) ≠超級(jí)市場(chǎng) ? 自選商品市場(chǎng)不是一種零售業(yè)態(tài) ， 只是一種售賣方式 ——顧客自我選擇購物 。 超市向生產(chǎn)商收取費(fèi)用一覽 店慶費(fèi) 超市每年店慶均要收取 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)必須支付 節(jié)日費(fèi) 每逢國(guó)慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取 促銷費(fèi) 超市搞促銷活動(dòng)和入場(chǎng)必付 廣告費(fèi) 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)明確必須支付 單項(xiàng)費(fèi) 對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品入場(chǎng)收取的費(fèi)用 海報(bào)費(fèi) 超市發(fā)布海報(bào)廠家必須付費(fèi) 扣率 超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率 有條件返利 超市完成一定銷量由企業(yè)返利 無條件返利 廠家完不成銷量懲罰性返利 1年終返利 年終完成一定額超市要返利 1堆頭費(fèi) 產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費(fèi) 1附加扣率 隨時(shí)在結(jié)帳時(shí)會(huì)發(fā)生的扣率 1促銷員費(fèi) 企業(yè)派員再承擔(dān)費(fèi)用，超市對(duì)促銷員考核發(fā)薪，余款不退 1倒推銷商品 向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品 1其他損失費(fèi) 有些超市向廠家收取 便利店 便利店 Convenience Store ? 便利店是一種以自選銷售為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日常生活用品和提供商品性服務(wù)，滿足顧客便利性需求為主要目的的零售店。 便利店的發(fā)展 小型超市 ≠便利商店 ? 目標(biāo)顧客不同 ， 超市無論大小 ， 目標(biāo)顧客是家庭主婦 ， 而便利商店的目標(biāo)顧客是男士和青年女士； ? 小型超市主要提供家庭生活日用品 ， 便利商店主要提供隨機(jī)需要的便利品 ， 滿足便利的需求； ? 小型超市出入口分開 ， 便利商店出入口合一并且是敞開式 。杰夫森 ? 購物中心就是集購物、休閑、餐飲、娛樂等于一體的場(chǎng)所。以開放式的步行街連接各個(gè)商店和服務(wù)設(shè)施。是一個(gè)屋檐下的巨大室內(nèi)購物場(chǎng)所，各類商店由封閉式道路連接，轉(zhuǎn)角上一般有較大零售業(yè)態(tài)，專業(yè)術(shù)語叫“錨定”（ Anchor） 購物中心的特征 ? 由開發(fā)商有計(jì)劃地建造，實(shí)行統(tǒng)一管理，共同開展廣告宣傳活動(dòng) ? 設(shè)施豪華，實(shí)行賣場(chǎng)租賃制，店鋪獨(dú)立經(jīng)營(yíng) ? 選址于商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)接合部的交通樞紐交匯點(diǎn) ? 目標(biāo)顧客以流動(dòng)顧客為主 ? 提供的商品或服務(wù)大多為選購品性質(zhì) 百貨商店 ≠購物中心 ? 嚴(yán)格說來，購物中心不是一種零售業(yè)態(tài)，它是指匯集多種零售業(yè)態(tài)的場(chǎng)所，其所有者主要從事物業(yè)管理、入租店鋪管理，一般不從事商品銷售事務(wù)。 ? 購物中心滿足人們吃喝玩樂購的綜合需求，百貨商店一般僅滿足人們購物的需求。 ? 三家主體店 – John lewis 百貨店（最大） – Marks amp。 – 玫瑰藝?yán)龋嚎咸乜わL(fēng)情（英格蘭花園），著名時(shí)裝店 案例 ——藍(lán)水購物中心 Bluewater shopping center 倉儲(chǔ)俱樂部 倉儲(chǔ)俱樂部 Warehouse Store ?倉儲(chǔ)俱樂部，是一種倉庫與商場(chǎng)合二為一，主要設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡(jiǎn)樸，價(jià)格低廉，服務(wù)有限，并實(shí)行會(huì)員制的一種零售經(jīng)營(yíng)形式。 Carry ?量販，引自日本，后傳入臺(tái)灣地區(qū)，指的就是透明、自助和平價(jià)的消費(fèi)方式。 餐飲形式 Catering style （ 1）快賣店 （ 5）休閑店 （ 2）快餐店 （ 6）餐廳 （ 3）小吃店 （ 7）酒樓 （ 4）專賣店 （ 8）美食廣場(chǎng) 服務(wù)形式 Service style （ 1）專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu) （ 2）租賃店 （ 3）咨詢機(jī)構(gòu) （ 4）培訓(xùn)機(jī)構(gòu) （ 5）家居服務(wù)機(jī)構(gòu) （ 6）體驗(yàn)式服務(wù)機(jī)構(gòu) ?直復(fù)營(yíng)銷（ Direct Marketing) – 郵購 – 電話購物 – 電視購物 – 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ?直接銷售（ Direct Selling) – 上門推銷 – 家庭銷售會(huì) ?自動(dòng)售貨（ Automatic Selling) – 自動(dòng)售貨機(jī) – 自動(dòng)柜員機(jī) – 自動(dòng)服務(wù)機(jī) 直復(fù)營(yíng)銷 ? 1872年，蒙哥馬利 ? 直復(fù)營(yíng)銷 是指利用現(xiàn)代通信工具、多種廣告媒體傳遞銷售信息，使之相互作用于消費(fèi)者，并通常需要消費(fèi)者作出直接反應(yīng)的一類零售方式。 ? 郵購因其不需要門店，從業(yè)人員少，經(jīng)營(yíng)成本低，加上西方國(guó)家越來越多的居民接受并樂于采用省時(shí)便捷的購物方式，因此，郵購受到普遍歡迎。 ② 電話購物 優(yōu)點(diǎn)： ? 直接溝通 ? 隨時(shí)掌握顧客態(tài)度 ? 及時(shí)收集反饋意見并回答提問 缺點(diǎn)： ? 在電話普及率低的地區(qū)難以開展 ? 因干擾顧客的工作和休息所導(dǎo)致的負(fù)效應(yīng)較大 ? 若顧客接聽電話不免費(fèi)，則顧客需要承擔(dān)這部分電話費(fèi)用。 電話購物的優(yōu)缺點(diǎn) ? 電視購物就是通過電視上介紹產(chǎn)品，或贊助某個(gè)推銷商品的專題節(jié)目，開展?fàn)I銷活動(dòng)。 ③ 電視購物 優(yōu)點(diǎn)： ? 通過畫面與聲音的結(jié)合，使商品由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)，直觀效果強(qiáng)烈 ? 通過商品演示，使顧客注意力集中 ? 接受信息的人數(shù)相對(duì)較多 缺點(diǎn)： ? 制作成本高，播放費(fèi)用昂貴； ? 播放時(shí)間和次數(shù)有限，稍縱即逝。 ? 主要包括 B2B 、 B2C和 C2C。（ 2）減少中介費(fèi)用。 （ 4）減少文件處理費(fèi)用。 （ 6）拓展市場(chǎng)規(guī)模。 缺點(diǎn)： （ 1）沒有實(shí)物的直接感覺，容易產(chǎn)生錯(cuò)誤判斷。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn) 數(shù)據(jù)庫管理技術(shù) 使直復(fù)營(yíng)銷成為可能 直接郵寄 網(wǎng)站和郵件 呼叫中心 目標(biāo)客戶 數(shù)據(jù)庫管理 Saab實(shí)施了一場(chǎng)分多個(gè)階段進(jìn)行的直郵活動(dòng)， 旨在推銷 Saab 9－ 3系轎車。 邀請(qǐng)函 ％的反應(yīng)率 活動(dòng)推廣前 郵件 ％ 的反應(yīng)率 活動(dòng)正式推廣郵件 ％的反應(yīng)率 共計(jì)產(chǎn)生商業(yè)機(jī)會(huì) – 12,000多 (比他們最開始的目標(biāo)要高出 58%)! Ikea（宜家） 使用直郵的方式分發(fā)他們的主要產(chǎn)品目錄， 涵蓋 11家店鋪所屬轄區(qū)的 800萬家庭。 Ikea 產(chǎn)品目錄使得消費(fèi)者能有機(jī)會(huì)體驗(yàn) Ikea 理念并在逛店之前瀏覽眾多的豐富產(chǎn)品。 連鎖 DIY Wickes（建筑、樓宇用品商店） 10年來一直用直銷的方式 (分送到每家每戶 ) 來分發(fā)他們的產(chǎn)品宣傳冊(cè)和目錄。 在最近 Millward Brown的調(diào)查中 , 他們發(fā)現(xiàn) 44% 的英國(guó)家庭能自動(dòng)發(fā)現(xiàn)送發(fā)到他們門前的 Wickes 產(chǎn)品小冊(cè)子。 關(guān)于傳銷的一點(diǎn)說明 ? 頂尖推銷員推銷自己： ? 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 ? 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 ? 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 ?例子： 兩元錢的敲門磚 ① 上門推銷 ? 家庭展銷會(huì)是利用家庭鄰里之間的聚會(huì)來推銷產(chǎn)品。 ? 自動(dòng)售貨機(jī) ? 自動(dòng)柜員機(jī) ? 自動(dòng)服務(wù)機(jī) 自動(dòng)售貨 自動(dòng)售貨機(jī) ? 自動(dòng)售貨機(jī)是使用一種投幣式售貨機(jī)售貨，只要顧客投入商品標(biāo)價(jià)的硬幣，就可以將商品取出。 ?人口密度高，人力成本低。 ?使用有限 ——連鎖經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng) ? 連鎖經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單的說就是通過標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)和多店鋪的擴(kuò)張來發(fā)展連鎖店（ Chain Store）。核心企業(yè)被稱為連鎖總部、總店或本部，各分散的門店被稱為連鎖（分）店。P）在美國(guó)紐約建立兩家茶葉店。 ? 1865年， 勝家縫紉機(jī)公司 在全美各地設(shè)置了擁有其銷售權(quán)的特約經(jīng)銷店。 連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展 ? 1987年 11月 12日，中國(guó)第一家 肯德基 餐廳在北京前門開業(yè)，連鎖概念才被中國(guó)認(rèn)同和接受。 ? 1995年，全球零售連鎖集團(tuán) 家樂福 進(jìn)入北京。它是連鎖企業(yè)總部通過單一資本經(jīng)營(yíng)，有兩個(gè)或兩個(gè)以上分店，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的一種連鎖形式。正規(guī)連鎖各門店之間是以資本為主要連接紐帶的，各門店不具備獨(dú)立的法人資格。 ? 統(tǒng)一的人事和核算制度 在人事關(guān)系上，正規(guī)連鎖門店的店長(zhǎng)是連鎖企業(yè)的雇員而不是所有者。 優(yōu)勢(shì)： ? 統(tǒng)一管理 ? 發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 正規(guī)連鎖的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 劣勢(shì)： ? 發(fā)展受限制 ? 自主性小 ? 自愿連鎖又稱自由連鎖。 ? 根據(jù)龍頭企業(yè)為批發(fā)商或零售商，自愿連鎖分為 批發(fā)商支持的自愿連鎖 和 零售商合作社 。 ? 總部與成員店之間的關(guān)系是 協(xié)商與服務(wù) 的關(guān)系。 自愿連鎖的特征 自愿連鎖店總部的職能 （ 1）確定組織大規(guī)模銷售計(jì)劃； （ 2）共同進(jìn)貨； （ 3）聯(lián)合開展廣告宣傳等促銷活動(dòng)； （ 4）業(yè)務(wù)指導(dǎo)，包括商店內(nèi)部裝修、商品陳列； （ 5）組織物流；（ 6）教育培訓(xùn)； （ 7）信息反饋；（ 8）資金融通； （ 9）開發(fā)店鋪；（ 10）財(cái)務(wù)管理咨詢； （ 11）勞保福利；（ 12）幫助勞務(wù)管理。它是指特許人將自己的商品、商譽(yù)、商標(biāo)、品牌、專利等，包括其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理方式，通過契約授予被特許人的一種契約性聯(lián)合經(jīng)營(yíng)方式。 ? 雙方關(guān)系是通過簽訂特許合約形成的。 ? 加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，加盟店為此要支付一定的費(fèi)用。 ?1996年 9月 1日在城北的小巷開了第二家 120平米，當(dāng)天銷售額 6萬元。 ?1998年 9月進(jìn)入新街口開店，標(biāo)志蘇果開始從四周布局向中心開花。 標(biāo)準(zhǔn)超市業(yè)態(tài) 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 24小時(shí)營(yíng)業(yè)，多功能服務(wù)項(xiàng)目，樹立了“ 為民、便民、利民 ” 的良好形象 2 便利店業(yè)態(tài) 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇果 百姓生活 中國(guó)蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 3 蘇果細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)了 “ 好的 ” 高端便利店，進(jìn)一步滿足中高收入消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，提升了蘇果品牌形象。 ? 門店： 連鎖店的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范的要求承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù) ? 配送中心： 連鎖店的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著各門店所需商品的進(jìn)貨、庫存、分貨、加工、集配、運(yùn)輸和送貨等