【正文】 渠道激勵(lì)激勵(lì)：通過一定的手法和方法，調(diào)動對象的積極性和能動性的一種管理行為。中間商的要求：暢銷的產(chǎn)品優(yōu)惠的價(jià)格豐厚的利潤回報(bào)一定量的前期鋪貨廣告及通路費(fèi)用支持市場業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)銷售技巧方面的培訓(xùn)及時(shí)準(zhǔn)確的供貨優(yōu)厚的付款條件特殊的補(bǔ)貼和返利 2． 渠道激勵(lì)的作用 激發(fā)熱情，挖掘潛力第二節(jié) 渠道激勵(lì)的內(nèi)容形式 1． 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)策略：對中間商返利銷量返利和過程返利給予中間商折扣放寬信用條件各種補(bǔ)貼 精神激勵(lì)：通過協(xié)商咨詢的方式使中間商參與企業(yè)戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)管理工作，調(diào)動其積極性適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，增加其成就感和信任感加強(qiáng)與中間商的合作范圍和力度在專業(yè)上對渠道成員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及時(shí)了解渠道成員的實(shí)際困難并幫助解決2． 直接激勵(lì)與間接激勵(lì) 直接激勵(lì)：銷售競賽階梯進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)定額返利間接激勵(lì)：幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表，進(jìn)行安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理對零售商提供間接激勵(lì)，幫助零售商進(jìn)行終端管理對中間商提供專業(yè)培訓(xùn)共同開展廣告宣傳和市場推廣第三節(jié) 渠道激勵(lì)的原則和方法 1． 渠道激勵(lì)的指導(dǎo)原則 有的放矢原則 及時(shí)激勵(lì)原則 兼顧公平原則 目標(biāo)一致原則 多樣性原則 獎(jiǎng)懲結(jié)合原則2． 實(shí)施辦法向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 給予中間商盡可能豐厚的利益 協(xié)助中間商進(jìn)行人員談判 授予中間商獨(dú)家經(jīng)營權(quán) 雙方共同開展廣告宣傳對成績突出的中間商在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠3． 渠道激勵(lì)的三大法寶 目標(biāo)激勵(lì) 渠道激勵(lì) 工作設(shè)計(jì)第四節(jié) 渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施 1． 關(guān)于返利定義：廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補(bǔ)貼。2． “助銷模式”是一種服務(wù)型模式 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā) 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行營銷策劃 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè) 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理 為經(jīng)銷商提供必要的市場支持 加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)廠商客情3． “助銷模式”是一種控制模式通過輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)基本控制通過參與營銷策劃和隊(duì)伍建設(shè)實(shí)施理念和文化的控制 通過參與市場開發(fā)和市場管理進(jìn)行銷售過程的控制通過加強(qiáng)信息反饋和客戶關(guān)系管理達(dá)到信息控制和軟控制第八章 分銷渠道沖突引例：力帆的渠道管理第一節(jié) 什么是渠道沖突 1． 關(guān)于渠道沖突 沖突管理理論沖突解決的基礎(chǔ)是渠道成員之間的相互利益關(guān)系。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程。訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級的多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。分銷渠道決策與管理對企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。試評述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點(diǎn)。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？：是指一個(gè)企業(yè)針對另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。對渠道進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許經(jīng)營組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。優(yōu)勢：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。優(yōu)勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲存費(fèi)用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。A類儲存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價(jià)值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價(jià)值為20%左右；C類儲存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價(jià)值為5%以上，而且種類繁多。計(jì)算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時(shí)間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。價(jià)格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價(jià)格保護(hù)、代理協(xié)定、倉儲保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營范圍保護(hù)。零售商在消費(fèi)品分銷渠道中有什么作用?渠道設(shè)計(jì)步驟有哪些？物流管理的任務(wù)和職能是什么?提高渠道信息系統(tǒng)運(yùn)行效率的途徑分銷渠道政策的原則第四篇：分銷渠道管理填空1，就其特征而言，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù))的全過程，是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它的核心業(yè)務(wù)是購銷，同時(shí)，它還是一個(gè)多功能_系統(tǒng)。4，作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運(yùn)行的職能。8，“進(jìn)入壁壘”主要表現(xiàn)為兩大類型，即9，激勵(lì)渠道成員的主要措施有11，組織模式12，管理型垂直渠道系統(tǒng)有三個(gè)主要特點(diǎn)策略13，物流活動的核心是14，物流信息包括 發(fā)貨信息 庫存信息 包裝和加工信息 商品在途運(yùn)輸信息15，運(yùn)輸管理的主要職能是選擇合適的16，倉庫管理的主要內(nèi)容有 倉庫布局管理 商品儲存定額管理 庫存管理17，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即 18，市場預(yù)測信息流程承擔(dān)著有效進(jìn)行未來 提供可靠的資料和信息的職能。25，可選擇的密度方案有26，按渠道成員的關(guān)系類型，渠道沖突可分為:27，渠道沖突可依據(jù)其28，渠道沖突管理工作可劃分為三個(gè)層級：30，斯特恩的3Es是指 31，財(cái)務(wù)績效評估的五種工具分別是 析 和資源管理效率分析第五篇：分銷渠道管理試卷分銷渠道管理試卷一、填空題（每空1分，共10分產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者_(dá)。工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，在渠道寬度策略選擇時(shí)，一般采用___廣泛_____分銷。零售是將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動。聯(lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀慕ㄗh與意