分銷渠道管理整理版-閱讀頁
2025-07-01 03:54本頁面
【正文】 制▲多家代理優(yōu)點(diǎn)：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)；②代理商之間相互競(jìng)爭、相互牽制，制造商居于主動(dòng)地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理缺點(diǎn)：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競(jìng)爭；③與獨(dú)家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低（渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為?！：Γ焊Z貨現(xiàn)象，都會(huì)從價(jià)格入手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營出來的銷售體系。①優(yōu)勢(shì)：②劣勢(shì)：，易產(chǎn)生渠道沖突。、批發(fā)商和代理商的區(qū)別①經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤。其商品可供應(yīng)下級(jí)批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。相對(duì)零售商而言一次性供應(yīng)商品數(shù)量較多，其價(jià)格比零售價(jià)較便宜的方式，不具有代理商品的代理權(quán)。②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競(jìng)爭。①渠道成員目標(biāo)不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對(duì)環(huán)境條件的預(yù)期；二是指一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員行為的預(yù)期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對(duì)各渠道成員應(yīng)該發(fā)揮的功能、作用和活動(dòng)范圍的界定）⑤爭奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績好的大零售商以及富有銷售潛力的市場(chǎng)區(qū)域。⑦溝通上的障礙
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