家電分銷渠道變革與渠道管理策略-閱讀頁(yè)
2025-05-03 12:09本頁(yè)面
【正文】 突一方面會(huì)推動(dòng)企業(yè)對(duì)分銷渠道的創(chuàng)新和變革，另一方面也具有極大的破壞性和危險(xiǎn)性。由這些差異形成的渠道沖突主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 價(jià)格沖突。但由于產(chǎn)品到達(dá)新興終端與傳統(tǒng)終端的環(huán)節(jié)不同而使零售價(jià)格的構(gòu)成不同，從而形成終端的不同價(jià)格；同時(shí)由于零售終端的過(guò)于密集和交叉，導(dǎo)致渠道為爭(zhēng)奪顧客而進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)成為渠道最主要沖突。包括廣告、終端展示、促銷品、促銷活動(dòng)在內(nèi)的促銷支持是渠道沖突的第二個(gè)方面。 策略沖突。 政策沖突。渠道政策沖突不僅會(huì)使一部分渠道成員失去積極性，更為嚴(yán)重的渠道政策沖突會(huì)造成渠道聯(lián)合起來(lái)抵制制造商，曾經(jīng)發(fā)生的渠道聯(lián)合封殺長(zhǎng)虹就是一例。從以前對(duì)傳統(tǒng)零售終端掌控力較強(qiáng)演變到現(xiàn)在對(duì)大型連鎖零售終端掌控力較強(qiáng)，意味著渠道的變化使企業(yè)對(duì)不同類型渠道的掌控力度發(fā)生了變化。但由于掌控方向的不明確和掌控力度的不同，使大多數(shù)渠道成員以各自的短期利益為目標(biāo)，形成更為復(fù)雜的渠道沖突。 對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，通過(guò)基于多渠道協(xié)同思想的動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。所謂新興渠道是指制造商直接對(duì)綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)等零售業(yè)態(tài)或用戶的直達(dá)供貨渠道。我國(guó)以國(guó)美為代表家電專業(yè)連鎖的分銷規(guī)模、效率和影響已經(jīng)明顯體現(xiàn)出來(lái)，市場(chǎng)占有率大幅度上升，在核心市場(chǎng)上逐步成為分銷主渠道。 以傳統(tǒng)渠道為輔渠道。在未來(lái)兩三年，傳統(tǒng)分銷渠道將退出對(duì)核心市場(chǎng)的覆蓋而成為連接二、三級(jí)市場(chǎng)的通道。制造商應(yīng)當(dāng)從積極改變傳統(tǒng)分銷的缺陷入手，導(dǎo)入深度營(yíng)銷的管理模式，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈，通過(guò)深層次的戰(zhàn)略協(xié)同以及運(yùn)用現(xiàn)代管理技術(shù)和手段提高整體的分銷效率和增值服務(wù)功能，增強(qiáng)傳統(tǒng)分銷渠道與新興渠道的協(xié)同能力并能更好地覆蓋國(guó)內(nèi)差異性巨大的二、三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)。在兩類渠道平行運(yùn)行中，及時(shí)了解和反饋各渠道之間的動(dòng)態(tài)和信息，識(shí)別渠道沖突的可能并相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，提高渠道控制力。 新興渠道所具有的開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大宣傳、提高企業(yè)品牌力的效應(yīng)，有利于整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，并使所有渠道獲利。 新興渠道和傳統(tǒng)渠道沖突的根本解決是企業(yè)能不斷調(diào)整其市場(chǎng)營(yíng)銷策略和加強(qiáng)渠道的維護(hù)管理，引導(dǎo)各渠道之間的合作和協(xié)同，使得渠道之間不再是單一的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，而是在互相分割市場(chǎng)區(qū)域基礎(chǔ)上的協(xié)作和雙贏的結(jié)果。 7 /
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