分銷渠道策略(1)-閱讀頁
2025-01-30 19:05本頁面
【正文】 】 實行總代理還是維持現(xiàn)狀 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 59 實訓三：情景模擬 5 模擬要點： 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 60 實訓四：案例分析 1 1995年 10月 ， 投產(chǎn)僅 3個月的上海東方海外食品有限公司 “ 富迪 ” 以 “ 諾曼底 ” 登陸戰(zhàn)之態(tài)大舉入侵成都市場 。 9月底 ， 市場開發(fā)小組降臨成都 ， 對方案進行最后論證 。 11月底 ， 在電視臺每天向全市人民點播歌一曲 ， 連續(xù) 1個月 。 案例思考與討論 “ 富迪 ” 成功進入成都市場的奧妙何在 ？ 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 61 實訓四：案例分析 1 本案例從市場營銷角度來分析 ， 可歸結(jié)為： （ 一 ） 獨特的戰(zhàn)略眼光 、 切實可行的新產(chǎn)品投放戰(zhàn)略方案是取得成功的前提 “ 風水寶地 ” 。 ， 首先選擇了餐飲業(yè) 、 娛樂業(yè)這兩個最有輿論影響力的分銷渠道和帶頭消費者群 。 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 62 實訓四：案例分析 2 柯達與富士 ， 這兩家公司對中國市場都志在必得 ， 在產(chǎn)品的促銷 、 分銷等策略上展開了激烈的競爭 。 柯達在中國市場的基本目標是 ， 保持其在專業(yè) 、 醫(yī)療產(chǎn)品上的絕對優(yōu)勢 ,力爭在民用產(chǎn)品上打敗富士 ,以達到對中國市場的占領(lǐng) 。 柯達一直想在中國直接設(shè)廠 ,到 1997年 5月份 ,柯達已先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達膠卷廠 ,從而直接在中國生產(chǎn)膠卷 。 而在渠道寬度上 ,柯達選擇的經(jīng)銷商數(shù)量并不多 ,其特點是經(jīng)銷商專業(yè)化 ,不同類型的產(chǎn)品由不同專業(yè)公司代理 。 柯達在中國的很多大城市直接設(shè)立辦事處 ,辦事處市場部按不同產(chǎn)品設(shè)立不同產(chǎn)品部 ,負責所在區(qū)城的產(chǎn)品相關(guān)工作 。 總體上 ,從產(chǎn)品出廠到到達最終消費者 ,或者說在整個市場后勤管理上 ,柯達公司都進行了有效的管理 。 具體分銷策略中 ， 富士在多數(shù)產(chǎn)品中也采用垂直型營銷系統(tǒng) ， 但在銷售渠道的長度上 ， 采用較長的銷售渠道：日本廠家 ―― 中港澳總代理 ―― 中國區(qū)域代理 ―― 主要城市代理 ―― 零售商 。 在經(jīng)銷商選擇上富士的中港澳總代理 ―― 香港富士攝影器材有限公司 ， 是其在中國 、 香港 、澳門的獨家經(jīng)銷 ， 而在中國的區(qū)域分銷上 ， 除醫(yī)療產(chǎn)品等少數(shù)產(chǎn)品 ， 因為專業(yè)性很強而由專業(yè)醫(yī)療公司代理 ， 其他產(chǎn)品多數(shù)一家公司經(jīng)銷 。 與柯達相此 ,另一大區(qū)別是：富士在中國的絕大部分工作 ,由其中港澳總代理負責 ,自己不直接參與 。 除了分銷策略上 ,在其他各個方面 ,兩家公司也一直都對抗著 。 柯達與富士在分銷渠道上采取的營銷策略各有什么優(yōu)缺點 ， 我們能從中得到哪些有益啟示 ？ 如果請你為其設(shè)計分銷渠道 ， 你將如何安排 ， 理由何在 ？ 【 詳見案例 】 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 64 分銷渠道策略 理 論 實 訓 一、 分銷渠道的含義和類型 二、影響選擇的因素 三、 分銷渠道的管理 實訓一 ： 調(diào)查分析 實訓二：資料分析 實訓三：情景模擬 ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?知識運用得當，言之有理 實訓五：案例分析 ?說明了什么，為什么 ?啟示 退出 ?分銷渠道的含義 ?層次 /寬度 :普遍 //專營 /選擇策略 產(chǎn)品 /市場 /本身 /其他 選擇 /激勵 /協(xié)調(diào) /評估 認真選擇 /深入分析 /策劃報告 實訓目錄 理論目錄 65 謝 謝 :29:4717:2917::29 17:2917:29::29:47 2023年 2月 7日星期二 5時 29分 47秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 17:29:4717:29:4717:292/7/2023 5:29:47 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 17:29:4717:29:4717:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 29分 47秒 17:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 5時 29分 :29February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 5時 29分 47秒 下午 5時 29分 17:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:29:4717:29:4717:292/7/2023 5:29:47 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 17:29:4717:29:4717:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 29分 47秒 17:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時 29分 :29February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 29分 47秒 下午 5時 29分 17:29: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 17:29:4717:29:4717:292/7/2023 5:29:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:29:4717:29:4717:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :29:4717:29:47February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時 29分 :29February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時 29分 47秒 下午 5時 29分 17:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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