【正文】 ? 開展電子商務(wù) – 旅行、音樂、照相、禮品和手機(jī)、入場券、書籍、汽車服務(wù)、信息提供服務(wù)等；將商品擴(kuò)大到幾十萬種 ? 發(fā)展物流配送業(yè)務(wù) 購物中心 購物中心 shopping center/ Shopping Mall ? 購物中心，是指有不同的零售商店或商業(yè)設(shè)施經(jīng)整體規(guī)劃、開發(fā)以及經(jīng)營管理所形成的統(tǒng)一商業(yè)建筑及服務(wù)群體，它包括商店、停車場、綠化地、物流配送、公園、影院等設(shè)施，并提高足夠的停車空間及設(shè)備。 – 摩爾型（ Mall）。 案例 ——藍(lán)水購物中心 Bluewater shopping center 案例 ——藍(lán)水購物中心 Bluewater shopping center ? 英國， 1999年 3月 16日，藍(lán)水購物中心 ? 歐洲最大和最有聲譽(yù)的購物中心 ? 占地 96萬平方，商場面積 ， 330家商店和餐飲， 12個(gè)電影院，停車場面積 20萬，可停車 輛，人工湖泊 ， 18條公交線，每天 600多輛公交車，每年 2600萬人次 ? 近似空心的等邊三角形， 3個(gè)角上是三家主體商店，由 3條不同主題的購物長廊聯(lián)結(jié)。 ? 第一家現(xiàn)代化倉儲(chǔ)店 – 1968，荷蘭，萬客隆 ? 我國第一家倉儲(chǔ)店 – 1993，廣州，廣客隆 ? 目前已有數(shù)千家，但運(yùn)作不佳 – 多以 客隆、購物俱樂部、平價(jià)商場命名，但大多類似超市或百貨店，名副其實(shí)的不到 10家，很多已倒閉 ? 主要原因 – 地價(jià)高、裝修豪華、經(jīng)營成本高、未精細(xì)管理、未嚴(yán)格篩選商品（和超市相同）、未批量銷售、加價(jià)率高、會(huì)員制未形成特權(quán)，遷就消費(fèi)者（提供送貨服務(wù)） 倉儲(chǔ)俱樂部的發(fā)展 量販店 量販店 Cash amp。華爾德創(chuàng)辦了美國第一家郵購商店，標(biāo)志著一種全新的營銷方式的產(chǎn)生。 ① 郵購 ? 電話購物就是營銷人員通過電話向目標(biāo)顧客進(jìn)行營銷活動(dòng)，從而使消費(fèi)者購買商品的行為。 ? 其實(shí)質(zhì)是電視廣告的延伸。 ? B2B：阿里巴巴、慧聰網(wǎng) ? B2C：當(dāng)當(dāng)、卓越 ? C2C：淘寶、拍拍、易趣 ④ 網(wǎng)絡(luò)營銷 4P 向 4C 轉(zhuǎn)化的示意 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）降低市場搜尋費(fèi)用。 （ 5）庫存費(fèi)用降低。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的漏洞，錢財(cái)?shù)膩G失。 此舉占了他們年度營銷預(yù)算的一半 。 用檢索郵政編碼數(shù)據(jù)的方式， 他們?yōu)楦鱾€(gè)區(qū)域建立市場檔案， Wickes此舉能在一年中的重要時(shí)期牢牢抓住市場， 把信息送達(dá)給客戶。 ② 家庭展銷會(huì) ? 自動(dòng)售貨是采用自動(dòng)設(shè)備進(jìn)行的零售服務(wù)。 ?價(jià)格偏高，一部分消費(fèi)者難以接受。 （ 1）正規(guī)連鎖（ Regular Chain， RC） （ 2）自愿連鎖（ Voluntary Chain， VC） （ 3）特許連鎖（ Franchise Chain， FC） 連鎖經(jīng)營的類型 ? 1859年， 大西洋和太平洋茶葉公司（ Aamp。 ? 1887年，美國 130家食品零售商 共同投資興辦了一家 聯(lián)合批發(fā)公司 ，為出資的企業(yè)成員服務(wù)。 連鎖經(jīng)營的發(fā)展 （ 1）正規(guī)連鎖（ Regular Chain， RC） ? 正規(guī)連鎖又稱直營連鎖，是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)。 ? 經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一 連鎖總部對(duì)各門店擁有全部所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)，門店的業(yè)務(wù)必須按照總部指令行事。是指中小零售企業(yè)，在 某一龍頭企業(yè) 的統(tǒng)率下，通過簽訂合同以自愿聯(lián)合的方式組成經(jīng)營聯(lián)合體。 ? 維系自由連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)關(guān)系紐帶 —— 合同。 （ 3）特許連鎖（ Franchise Chain， FC） 特許連鎖的類型 分類 特點(diǎn)及應(yīng)用 特許 連鎖 生產(chǎn)制造商將特許權(quán)授予零售商 （福特汽車、通用汽車） 生產(chǎn)制造商將特許權(quán)授予批發(fā)商 （可口可樂、百事可樂） 服務(wù)企業(yè)將特許權(quán)授予其他服務(wù)零售商（肯德基、麥當(dāng)勞） ? 核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 特許連鎖的特征 優(yōu)勢(shì)： ? 市場低成本擴(kuò)張 ? 品牌的快速提升 ? 企業(yè)管理的優(yōu)化 ? 擺脫對(duì)中間商的依賴 特許連鎖的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 劣勢(shì)： ? 不容易控制 ? 核心能力易流失 ? 整體形象易影響 ? 更換加盟店困難 從特許人的角度來看： 優(yōu)勢(shì)： ? 降低經(jīng)營失敗 ? 特許人的支持 ? 分享規(guī)模效益 ? 分享技術(shù)成果 特許連鎖的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 劣勢(shì)： ? 無創(chuàng)新余地 ? 需過分依賴特許人 ? 易受特許人牽連 ? 轉(zhuǎn)讓加盟店較困難 從被特許人的角度來看： 項(xiàng)目 RC VC FC 總部資金 構(gòu)成 分店 與總部關(guān)系 分 店的人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán) 決策 產(chǎn)品 來源 企業(yè)總部 自身所有 全部由加盟店出資 由加盟店全部或部分出資 屬企業(yè)內(nèi)部管理上下級(jí) 分 店對(duì)總部具有較大的影響 總部對(duì) 分 店具有較大影響力 總部 分店店主 分店店主 總部做出 參考總部旨意，分 店有較大自主權(quán) 總部為主加 盟店為輔 總部統(tǒng)一定貨 大部分經(jīng)由總公司、 部分自己進(jìn)貨 總部統(tǒng)一進(jìn)貨 三種連鎖方式的比較 項(xiàng)目 RC VC FC 分店須向總部上交指導(dǎo)費(fèi)等費(fèi)用 分店間聯(lián)系 開店速度 分店自主性 總部與分店的合同 合同約束力 否 是 是 隸屬于企業(yè)總部 有橫向聯(lián)系 無橫向聯(lián)系 慢 快 快 小 小 大 無 有 有 視公司規(guī)章而定 松散 強(qiáng)硬 ?1996年 8月 20日第一家連鎖店，位于南京城外鳳臺(tái)路僅 60平米，當(dāng)天銷售額 。 案例：蘇果的連鎖經(jīng)營 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 1 主要經(jīng)營以面積在 300到 500平米的傳統(tǒng)食品超市為主，不僅導(dǎo)入了先進(jìn)的購物方式，還引導(dǎo)了消費(fèi)方式的變化。 連鎖商店的構(gòu)成 配送功能 保管 配送功能 倒裝 配送功能 揀選 配送功能 加工 配送功能 運(yùn)送 配送功能 信息管理 三、零售競爭要素 ? 毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo) ? 經(jīng)營商品種類與花色 ? 選址與便利性 （ 1）商圈 （ 2）交通條件 （ 3）客流情況 （ 4）地形特點(diǎn) （ 5）城市規(guī)劃 ? 消費(fèi)者服務(wù) 四、零售經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì) ? “權(quán)力零售”戰(zhàn)略 ? 兩級(jí)發(fā)展趨勢(shì) ? 消費(fèi)品渠道中零售商權(quán)力日益增大 ? 強(qiáng)調(diào)定位戰(zhàn)略 ? 重視信息技術(shù)、挖掘居家購物潛在市場 案例分析 麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營 。 高端便利店業(yè)態(tài) 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 4 社區(qū)店的推出使蘇果品牌影響力和親和力一下子提升了許多，我們將原 1000平米至 5000平米的超市都改造成社區(qū)店業(yè)態(tài)，銷售業(yè)績普遍提升 20%—30%多 社區(qū)店業(yè)態(tài) 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑 5 平價(jià)店的創(chuàng)新，進(jìn)一步提升了蘇果品牌競爭力，具備了抗擊外資大賣場的實(shí)力和能力，也為蘇果尋求外埠發(fā)展探索出一條有效的擴(kuò)張模式 平價(jià)店業(yè)態(tài) 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活中國蘇果 百姓生活 中國蘇果 百姓生活 中國蘇 構(gòu)建連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑5 商品結(jié)構(gòu)更加齊全，迎合了消費(fèi)水平提高的要求，成功地抓住了消費(fèi)者的心，樹立了蘇果值得信賴的品牌形象 購物廣場業(yè)態(tài) ?統(tǒng)一的經(jīng)營理念 ?統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別（ CIS） ?統(tǒng)一的商品服務(wù) ?統(tǒng)一的經(jīng)營管理 連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn) ? 總部： 連鎖店經(jīng)營管理的核心，其職能主要是市場調(diào)研、商品開發(fā)、促銷策劃、采購配送、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營指導(dǎo)和培訓(xùn)教育等。 ?1997年元月 600平米的超市在漢中路開業(yè)，標(biāo)志蘇果從小巷走上交通干道。 ? 特許連鎖經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但經(jīng)營權(quán)高度集中，對(duì)外形成一致的形象。 優(yōu)勢(shì)： ? 自主性大 ? 統(tǒng)一指導(dǎo) ? 規(guī)模優(yōu)勢(shì) 自愿連鎖的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 劣勢(shì)： ? 連接不緊密 ? 統(tǒng)一性受限制 ? 行動(dòng)易遲緩 ? 特許連鎖又稱加盟連鎖、特許經(jīng)營。 （ 2）自愿連鎖（ Voluntary Chain， VC） ? 成員擁有獨(dú)立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和核算權(quán)。門店的店長均有總部委派，工資獎(jiǎng)金由總部確定，店長有權(quán)決定門店利潤的分配。 正規(guī)連鎖的特征 ? 同一資本開設(shè)門店 這是區(qū)別于其他連鎖最大的區(qū)別。 ? 中國真正意義上的自己的連鎖是在 1990年底，東莞虎門鎮(zhèn)出現(xiàn)了國內(nèi)第一家連鎖超市 —佳美超市 。該公司首開了“由同一資本所有權(quán)者在全國各地開辦多家分店，實(shí)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營”的經(jīng)營模式的先河。 其基本含義是： 在核心企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的門店通過集中進(jìn)貨、統(tǒng)一管理的規(guī)范化經(jīng)營。 ? 自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)展的制約因素有： ?機(jī)器容易損害，維修費(fèi)用大。 直接銷售 ? 直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。 分發(fā)到戶， 送貨上門的方式也讓 Ikea 以較低的成本把 產(chǎn)品目錄送交消費(fèi)者手中。此次活動(dòng)分為三個(gè)階段 – 邀請(qǐng)、活動(dòng)推廣前與活動(dòng)正式推廣。 （ 7）提高客戶忠誠度。 （ 3）減少廣告費(fèi)用。 電視購物的優(yōu)缺點(diǎn) ? 網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷人員通過互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)。 ? 由于顧客既看不到實(shí)物，也讀不到說明文字，易使顧客產(chǎn)生不信任感等。 ? 消費(fèi)者通過各種廣告獲取信息后，向郵購部匯款并說明需購買的商品，郵購部收到匯款后向消費(fèi)者寄出商品。 ?量販店是經(jīng)營較寬的產(chǎn)品線，以低價(jià)或流行價(jià)格出售商品，如衛(wèi)生用品、禮品、女士服飾、洗手間用品、小五金、玩具、家庭用品等 ?店鋪內(nèi)產(chǎn)品線不完整，不實(shí)行部門化，不負(fù)責(zé)送