渠道管理ppt課件(2)-文庫吧資料
2025-01-15 10:16本頁面
【正文】 管控手段強硬。中間商因素順藤摸瓜 外圍突破，以打探銀行、稅務、協(xié)作單位等中間商的合作伙伴了解中間商；投石問路 “變換身份與中間商接觸，以二批、零售等身份電話詢問；開門見山 登門洽談，面對面、真誠的與中間商交流與洽談。中間商因素對中間商，主要有六大調研手段：追根溯源 利用終端倒推法則，向終端打探其進貨單位；旁敲側擊 向同行打探，在與同行的談話中了解中間商口碑；察言觀色 冷眼探察，不露身份，暗中觀察中間商的行為；25應考慮的因素應考慮的因素u中間商因素（ 1）歷史長短 （ 2）聲譽好壞（ 3）經營范圍 （ 4）銷售能力（ 5）收現能力 （ 6）協(xié)作精神（ 7）未來的發(fā)展?jié)摿Φ?4應考慮的因素應考慮的因素u企業(yè)因素（ 1）企業(yè)實力與聲譽 （ 2）企業(yè)的經營能力（ 3）企業(yè)可提供的服務質量（ 4）渠道控制程度23應考慮的因素應考慮的因素u產品因素（ 1）產品單價 （ 2）體積重量（ 3）款式品種 （ 4）物理生理狀況（ 5）技術服務 （ 6）生命周期（ 7）標準化程度（ 8）消費者效用價值因素22應考慮的因素應考慮的因素u環(huán)境因素21應考慮的因素應考慮的因素u競爭因素u中間商因素u企業(yè)因素u產品因素u目標市場因素u除了批發(fā)商和零售商之外 ,中間環(huán)節(jié)應再加一個代理商或一個更大的批發(fā)商13生產者生產者生產者生產者生產者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商專業(yè)批發(fā)商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道 消費品分銷渠道長度模式類類 型型14 產業(yè)用品分銷渠道長度模式類類 型型生產者生產者生產者生產者生產者產業(yè)用戶產業(yè)用戶產業(yè)用戶產業(yè)用戶產業(yè)用戶批發(fā)商代理商批發(fā)商生產者的銷售機構零級渠道一級渠道二級渠道 代理商生產者 產業(yè)用戶批發(fā)商生產者的銷售機構15類類 型型按寬度分 密集式分銷： 也叫廣泛分銷，是利用數目盡可能多的分銷商銷售公司產品或服務的策略；生產者超市便利店雜貨店加油站報刊亭快餐店等消費者16類類 型型按寬度分 選擇型 分銷： 即生產企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數幾家經過精心挑選的、比較合適的中間商來經營其產品； 獨家分銷：在某一地區(qū)只選定一家中間商經銷制造商
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