渠道營銷管理ppt課件-文庫吧資料
2025-02-28 00:07本頁面
【正文】 不含銷售稅 毛利 成本 減去 等于 = 毛利 毛利率 % 售價不含銷售稅 除以 等于 25% 247。 通常 ， 如果他們說 “ 不 ” ， 就意味著 “ 不 ” 。m w a l k收銀臺數(shù) 20 15 3 3 3 1零售現(xiàn)代業(yè)態(tài)比較 * 區(qū)分現(xiàn)代通路與傳統(tǒng)通路的最簡單依據(jù)是：有無收銀機 20 零售商運作簡介 戰(zhàn)略管理 商品管理 店面管理 財務(wù)管理 物流管理 信息管理 行政管理業(yè)務(wù)發(fā)展部采購部 / 商品部營運部財務(wù)部市場部配送中心電腦部防損部行政部人力資源部公關(guān)部品牌部各職能部門承擔(dān)各自的管理任務(wù) 21 零售商關(guān)鍵職能部門：采購部 ? 采購部負(fù)責(zé)選擇、采購商店內(nèi)出售的商品 ? 采購部確保所采購的商品的種類、質(zhì)量、定價與公司的戰(zhàn)略保持一致 ? 采購部作為零售商的核心部門，其他職能部門均需配合其工作的開展 22 采購部對廠商運作的意義 采購部： ? 決定采購成本，影響廠商在該店的生意表現(xiàn) ? 決定各種通路費用，影響供應(yīng)商費用支出 ? 決定產(chǎn)品促銷活動及促銷安排，影響廠商市場部促銷活動計劃 ? 決定定單數(shù)量及下單時間，影響廠商生產(chǎn)及物流計劃 23 零售商關(guān)鍵職能部門：財務(wù)部 財務(wù)部： ? 指標(biāo)的計算，反映零售商整體運作的成果 ? 決定采購預(yù)算的數(shù)額 ? 掌握大量資金，進(jìn)行投資或再投資 ? 統(tǒng)一零售商內(nèi)部報表和內(nèi)部指標(biāo) 24 財務(wù)部對廠商的影響 ? 財務(wù)部是對帳的“窗口” ? 財務(wù)部是廠商與零售商業(yè)務(wù)的最后一個環(huán)節(jié)，影響應(yīng)收帳款的結(jié)算 ? 財務(wù)部利用回款期，利用廠商的資金進(jìn)行投資與再投資 25 消費者 生產(chǎn)商 渠道 商業(yè)界面 消費者界面 購物者界面 26 客戶需求金字塔 銷量 利潤率 成本 貨架 產(chǎn)品組合 服務(wù) (供應(yīng) ) 客戶忠誠 新顧客 門店客流 節(jié)省人工 的機制 促銷活動 帳期 /價格 價格穩(wěn)定 價格競爭力 折扣 /反點 別出差錯 讓我有面子 個人感受 獲取信息 利潤 主要需求 次要需求 策略性驅(qū)動因素 買手的個人需求 ? 商家追求 利潤 的 主要需求 是不會因為客戶不同而改變的 ? 策略性驅(qū)動因素 會因客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及商業(yè)定位不同而不同 ? 客戶需求經(jīng)常會變，因時因地會有所不同 客戶名 ： xx 連鎖超市 27 1. 兼并 ? 獲得額外價值的最簡單方式 ? 成本高，價格昂貴 ? 不能自動解決現(xiàn)存業(yè)務(wù)中的問題 2. 新商店 ? 復(fù)制成功 ? “ 征服 ” 一個新地點 ? 符合策略要求的好地點 3. 更多購物者 ? 更多交易量、銷售額 ? 吸引新顧客，也保留原有顧客 ? 非常主動而具有競爭性 零售商發(fā)展戰(zhàn)略 4. 加大購物籃 ? 讓購物者買更多東西 ? 讓購物者花更多的錢 ? 鼓勵沖動性購買 5. 增強購物者忠誠度 ? 讓客戶愿意反復(fù)光顧 ? 擴充產(chǎn)品線，增加服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量 6. 增加贏利率 ? 積極削減成本 ? 策劃價格體系與變化，增加毛利率 ? 供應(yīng)鏈和 POP（購買點）效率 ? 壓迫供應(yīng)商追加貿(mào)易條款 28 “品類管理是關(guān)于如何增大蛋糕而不是僅僅增加份額 對于零售商的日常工作來說有巨大吸引力 ! 對于嘉里糧油也是一樣 ! “如同戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單元，零售商供應(yīng)商聯(lián)合管理品類的流程，通過集中創(chuàng)造客戶價值來產(chǎn)生更優(yōu)異的業(yè)務(wù)成果。m w a l k 1 0 39。m c a r 1 0 39。 C 標(biāo)超 A 標(biāo)超 B 標(biāo)超 C C V S品類數(shù) 20 12 10 8 6SKU 數(shù) 20220 4 0 0 0 1 0 0 0 0 6000 5000 4000 8 0 0面積 8 0 0 0 s q m 5 0 0 0 s q m 2 0 0 0 8 0 0 0 s q m 5 0 0 2 0 0 0 s q m 1 5 0 5 0 0 s q m 8 0 1 5 0 s q m路程 2 5 39。 18 便利店 ? 產(chǎn)品 ： 6個類別以上的產(chǎn)品 ? 面積 ： 80150平米左右 ? 顧客 ： 5分鐘以內(nèi)行走半徑家庭 ? 特點 ：營業(yè)時間較長，即時性消費 (應(yīng)急 )、便利、社區(qū)服務(wù)中心 ? 消費 ：客單價在 20元以內(nèi) %,40元以上僅 8%， 100元以上極少。為吸引家庭購物，購物中心或買場通常提供部分增值服務(wù)或售后服務(wù) 16 超級市場 ? 產(chǎn)品 ：通常提供 10類別， 5000個規(guī)格以上的產(chǎn)品。渠道營銷與管理 咨詢師：劉艷增 2 需求 市場的原動力 Peter Drucker 和 Philip Kotler 的研究： “市場營銷無非是一個供給與需求之間的藝術(shù)” 3 消費者 生產(chǎn)商 渠 道 購物者界面 是店與消費者間的店內(nèi)界面，購物者在 POP 被影響購買我們或者其他品牌的產(chǎn)品 消費者界面 消費者和廠商品牌之間的互相影響 … 品牌 與 營銷 商業(yè)界面 不僅是 買賣雙方 的關(guān)系 , 而且是客戶管理施加影響的重要界面。通常通過達(dá)成伙伴關(guān)系并以比我們的競爭對手更加有效的方法來推動生意的增長 通過成功協(xié)調(diào)各個界面，促進(jìn)品類銷售及利潤最大化 品類是能滿足消費者某一需求的所有產(chǎn)品組合 4 購買點 (POP)的定義 ? 購買點是購物者做出購買決定的任何地點，比如： ? 貨架 ? 端架 ? 出口 ? 購物者餐廳 ? 酒店 /賓館 ? 冷柜旁 ? 面包房 ? 機場小賣部 ... 6 /購物者需求管理 消
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