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2025-02-22 00:07本頁面
【正文】 品類 (PC)的 SWOT分析 (表 B2) 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅SKU 1SKU 2SKU 3SKU 4SKU 5SKU 6SKU 764 ? 確定品類的目的： 確定城市的策略 ? PC/DC品類根據(jù)以下原則制定城市行動計劃 陳列 二次陳列 消費者滲透PC 可見性強 V干派 / 試吃 /城市媒體 /DC 可見性強 有選擇 干派 / 試吃UC 一般 無要求 無庫 存管理保證充足庫存保證充足庫存謹慎庫存促銷重點城市特別促銷計劃少量特別促銷計劃跟隨公司促銷計劃走 / 拒絕分銷A + / A / B / C / C V S / W / SM T ( A + / A / B / C )A + / A / B ？確定優(yōu)先發(fā)展品類及其發(fā)展計劃 65 優(yōu)先品類發(fā)展計劃 (表 B3) ? 三大考慮因素 ? 品類的季節(jié)性 ? 重大節(jié)日 ? 公司的市場支持計劃 ? 城市通路聯(lián)動，分通路作計劃 ? 從門店 (終端 )8要素制定行動方案 ? 分銷推進 ? 陳列改善 (正常貨架 /二次陳列 ) ? 價格管理 ? 庫存管理改善 ? 助銷手段與計劃 ? 品類全年促銷計劃 66 ? 年度銷售目標 (NIV， By SKU,By 客戶 ,表 C1) ? 年度銷售推進計劃 ? 網(wǎng)點覆蓋推進 (表 C2) ? MHS分銷推進 (表 C3) ? 客戶滲透改善目標 ? 客戶服務水平推進計劃 C： 年度銷售目標與計劃 67 年度銷售目標 (By 城市， By SKU,By客戶，表 C1) ? 年度銷售目標基于至少 3個因素： ? 全年 AP(個人計劃應 ?AP) ? 市場實際潛力 ? AP月份的權(quán)重 ? 市場潛力發(fā)展分析 ? 時間因素：品類的季節(jié)性因素、節(jié)假日等 ? 分銷推進計劃 ? 新店開張計劃及新網(wǎng)點覆蓋計劃 ? 銷售目標 3張報表： ? 城市總量 ? By品類 ? By客戶 68 ? 網(wǎng)點覆蓋推進 ? 目標：例如： A市每季度覆蓋完成 98%以上 ? 分析： ? 城市總網(wǎng)點數(shù) ? 城市未覆蓋網(wǎng)點數(shù) ? 城市未覆蓋網(wǎng)點原因 ? 由于覆蓋增加可增加的 NIV ? 人力資源配備及成本分析 年度銷售推進計劃 69 客戶滲透改善目標 ? 零售商內(nèi)部滲透 ? 培養(yǎng)良好工作習慣：可靠、互動、信守承諾 ? 規(guī)范 銷售代表 的拜訪 70 年度銷售推進計劃 改善客戶服務水平 訂單滿足率 (%) ? 了解訂單格式，杜絕理解錯誤與錄入錯誤 ? 如果客戶沒有正式訂單格式，協(xié)助完善客戶訂單格式，并書寫清楚 ? 盡量統(tǒng)一分銷商送貨的客戶的訂單方式及格式，防止訂單遺失或錄入錯誤 ? 銷售人員溝通 NKA客戶，防止小訂單的產(chǎn)生，如發(fā)生小訂單，應及時處理 ? 及時更新客戶的產(chǎn)品信息，防止由于中英文品名、條碼、貨號、供應價等不符造成誤解 送貨準確率 (%) ? 熟悉分銷商的送貨流程與負責人員 ? 管理、改善分銷商送貨準確率與及時率 ? 管理分銷商庫存，確保各 SKU的庫存合理 ? 總結(jié)發(fā)生實際問題，及時 溝通公司客戶服務部或 KA助理，改善送貨質(zhì)量 (直供客戶 ) ? 及時更新客戶的送貨地址、收貨時間、方式等信息 補貨及時性 (%) ? 嚴格按照固定拜訪路線，定時、及時補貨，并請門店理貨員協(xié)助補貨 ? 主管 管理、監(jiān)督下屬的補貨工作；協(xié)助直接拜訪門店的補貨工作 ? 通過增加陳列排面與貨架庫存管理，確保暢銷品貨架不斷貨 發(fā)票準確率 (%) ? 及時了解公司或客戶的信息變化 ? 及時溝通公司，更改客戶信息 (客戶名稱、帳號、稅號、地址、各財務日期等 ) ? 及時溝通客戶，更改公司或產(chǎn)品信息 ? 取得客戶合作，及時對帳 71 E： 分銷商發(fā)展計劃 ? 確定分銷商，及配合機制 ? 資金及人員配備 ? 運作流程與管理制度 ? 人員業(yè)務考核指標 ? 確定分銷商 AP ? 確定分銷覆蓋網(wǎng)點 ? 確定 MHS(By Channel amp。 Customer) ? 客戶服務水平管理及推進計劃 ? ROI管理 ? 分銷商培訓計劃 72 分銷商評估表 所在區(qū)域 : 華北 華東 華南所在城市 :所屬區(qū)域 / 城市定位 : 1 類區(qū)域 / 城市經(jīng)銷商 2 類區(qū)域 / 城市經(jīng)銷商 3 類區(qū)域 / 城市經(jīng)銷商1 類區(qū)域評估權(quán)數(shù) 2 類區(qū)域評估權(quán)數(shù) 3 類區(qū)域評估權(quán)數(shù) 評估得分業(yè)務運作能力 生意范圍 生意品種數(shù) 8 8 10 經(jīng)營目標競爭對手的產(chǎn)品 6 5 0財務運作 生意規(guī)模（現(xiàn)代通路） 9 11 15支付能力 7 7 7向客戶提供賒賬的能力 7 7 10團隊質(zhì)量 業(yè)務隊伍數(shù)量及素質(zhì) 6 6 8 客戶服務 客戶管理 10 12 15覆蓋區(qū)域網(wǎng)點 10 10 8配送能力 庫存管理 3 3 3 物流配送能力（車輛，裝卸貨） 12 11 10訂單，發(fā)票處理能力 2 2 2可管理性 生意貢獻 生意貢獻度 ( 銷售額及利潤 ) 8 5 0合作態(tài)度 品牌的滿意度 8 8 5生意控制能力 管理價格，配合促銷的能力 4 5 7100 100 100備注：1. 詳細閱讀能力要求及能力評估內(nèi)容2. 需按要求填寫評估備注3 . C 類店以上：含 C 類店經(jīng)銷商評估表73 F： 執(zhí)行與監(jiān)督 ?生意計劃客戶談判 ?人員配備計劃 ?計劃執(zhí)行落實到人，明確時間及考核指標 ?確定執(zhí)行監(jiān)督機制、獎懲辦法 ?培訓計劃與調(diào)整辦法 74 歡迎進一步溝通與交流
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