渠道管理ppt課件(2)-資料下載頁(yè)
2025-01-09 10:16本頁(yè)面
【正文】 ?？鐓^(qū)竄貨：短期行為，賺一分錢是一分錢。48存在的問題存在的問題相互殺價(jià)：避免積壓，擴(kuò)大銷量獲得廠家高額返利。大戶稱霸：不僅可以與你討價(jià)還價(jià)，還可以改變和控制你的銷售政策。中間商跳槽：惟利是圖， “有奶便是娘 ”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳：缺乏職業(yè)道德，職業(yè)經(jīng)理人大過老板。49存在的問題存在的問題中間商討價(jià)還價(jià)： “你不給我讓利，我們就不給你干 ”！地方保護(hù)主義：發(fā)展本地經(jīng)濟(jì)，政府業(yè)績(jī)比天大。1新市場(chǎng)進(jìn)入障礙：此山是我占，此路是我開，要想從此過，留下買路錢！1建網(wǎng)成本高：辦事處、寫字樓、貨物倉(cāng)庫(kù)的租金比商品還要貴。50存在的問題存在的問題1內(nèi)部失控：業(yè)務(wù)員 “身在曹營(yíng)心在漢 ”，吃點(diǎn)回扣、多處兼職比吊死在一棵樹上好。1灰色交易：餐桌底下好交易，麻將臺(tái)上開綠燈。1店大欺客：什么 “童叟無(wú)欺 ”， “如假包換”，騙一回算一回，還弄個(gè) “照妖鏡 ”監(jiān)視你。51存在的問題存在的問題1貨架爭(zhēng)奪殘酷：管你個(gè) “先來(lái)后到 ”，乘你不在，先放放我的產(chǎn)品。1鋪貨成本高： “對(duì)不起，要想進(jìn)我這個(gè)店，得先交 30萬(wàn)元鋪貨費(fèi)。 ”1通路速度慢：第三方物流配送體系還未建立起來(lái)。52竄竄 貨貨 ———— 概念概念? 沒有 竄貨 的 銷 售 ? 是不 紅 火的 銷 售 ? 大量 竄貨 的 銷 售 ? 是很危 險(xiǎn) 的 銷 售 53竄竄 貨貨 ———— 概念概念 竄貨又被稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。54竄竄 貨貨 ———— 分類分類u 惡 性 竄貨 。 經(jīng)銷 商 為 了 獲 取非正常的利 潤(rùn)，蓄意向自己 轄 區(qū)之外的市 場(chǎng)傾銷產(chǎn) 品的行 為即是 惡 性 竄貨 。55竄竄 貨貨 ———— 分類分類u 自然性 竄貨 。 經(jīng)銷 商在 獲 取正常利 潤(rùn) 的同時(shí) ，無(wú)意中向自己 轄 區(qū)之外 傾銷產(chǎn) 品的行 為 稱為 自然性 竄貨 。通常的表 現(xiàn) 方式有兩種：其一，相 鄰轄 區(qū)的 邊 界附近互相 竄貨 ；其二，在流通型市 場(chǎng) 上 產(chǎn) 品隨物流走向而 傾銷 到其他地區(qū)。56竄竄 貨貨 ———— 分類分類u 良性 竄貨 。企 業(yè) 在市 場(chǎng) 開 發(fā) 初期，有意或無(wú)意地 選 中了流通性 較 強(qiáng) 的市 場(chǎng) 中的 經(jīng)銷 商，使其產(chǎn) 品流向非重要 經(jīng)營(yíng) 區(qū)域或空白市 場(chǎng) 的 現(xiàn) 象即是良性 竄貨 。57竄竄 貨貨 ———— 原因原因u市場(chǎng)布局規(guī)劃不當(dāng)；u環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間過大；u銷售激勵(lì)政策欠妥；u市場(chǎng)價(jià)格管理混亂；u內(nèi)部管理制度不嚴(yán)。58竄竄 貨貨 ———— 管理措施管理措施 （ 1）制定科學(xué)的銷售計(jì)劃； （ 2）合理劃分銷售區(qū)域； （ 3）加強(qiáng)對(duì)銷售通路的管理； （ 4）實(shí)行產(chǎn)品代碼制，便于對(duì)竄貨作出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)； （ 5）制定合理的獎(jiǎng)懲措施； （ 6）完善價(jià)格政策。
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