【培訓(xùn)課件】銷售渠道管理-資料下載頁(yè)
2024-10-19 07:02本頁(yè)面
【正文】 通路（區(qū)域和渠道） ? 計(jì)劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡(jiǎn)單寫出你的觀點(diǎn)） 正直、誠(chéng)實(shí)－對(duì)待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng) 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵(lì) 銷售的基本職責(zé) 銷售主管和代表的職能分工 ? 銷售主管做什么？ ? 銷售代表作什么？ 問(wèn) 題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？ 運(yùn)作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 渠道個(gè)環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰(shuí)的職能？ 銷售人員的拜訪 計(jì)劃拜訪制度的建立 計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問(wèn)并在訪問(wèn)中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 計(jì)劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰(shuí)？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店 計(jì)劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問(wèn)時(shí)間： ? 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪 7步驟、四項(xiàng)基本原則 周（月）拜訪計(jì)劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 拜訪 7步驟 重溫拜訪計(jì)劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報(bào)告 訪問(wèn)回顧 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計(jì)劃 你到售點(diǎn)來(lái)要做什么？ 上次我有什么事沒(méi)做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式 助銷 ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報(bào)的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動(dòng)手！ 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報(bào)告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問(wèn)的基礎(chǔ) ? 及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問(wèn)回顧 ? 每次訪問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 報(bào)告的自我管理 ? 用報(bào)告安排計(jì)劃 ? 用報(bào)告檢查自己的工作 ? 用報(bào)告管理自己 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 填表說(shuō)明： 此表于每周五前填寫完畢并交至上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 ’ 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 ’ 填表說(shuō)明： 此表于每周五前填寫完畢并交至上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 一天學(xué)習(xí)回顧 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn) /營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 —— 孫子兵法 營(yíng)銷之 “ 神 ” 在于 “ 變 ” 祝各位 : 營(yíng)銷未來(lái)成功 ! 謝謝！
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