渠道運營管理培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-02-21 13:24本頁面
【正文】 基金，將激勵方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 ，此外新業(yè)務(wù)的收益可以與零售商進行長期分成，以此形成共同利益機制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠 激勵機制設(shè)計需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對業(yè)務(wù)貢獻大的經(jīng)銷商，需要形成“工齡”性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠 針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “鎖定 ” 差別化產(chǎn)生忠誠 在根據(jù)業(yè)態(tài)分類的同時，需要根據(jù)其業(yè)績表現(xiàn)和對移動合作 /忠誠程度來進行分級，并進行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機制 經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠 通過對于新業(yè)務(wù)的導(dǎo)入，形成經(jīng)銷商在卡品銷售外新的利益點，從而形成多元化的業(yè)務(wù)捆綁 結(jié)成團隊 , 結(jié)成伙伴 ** 競爭 調(diào)和 妥協(xié) 業(yè)務(wù)目標 關(guān)系目標 案例分析 :移動通信市場渠道管理焦點的變化 回避 ** 需要 : 領(lǐng)導(dǎo)力 溝通 信任及長時期觀察 渠道轉(zhuǎn)型需要渠道管理水平的提高，如實行分銷就需要推行、影子管理等科學(xué)的管理制度 完善分銷 /零售輻射模式運作，提高渠道分銷效率 管理 分銷報告制 影子管理 網(wǎng)點走訪 管理制度可以幫助運營商提高分銷的效率 管理方法 管理效果 ? 在分銷 /零售輻射主管中確認并強化對當期工作目標的認識 ? 引導(dǎo)分銷 /零售輻射主管根據(jù)公司工作目標調(diào)整工作方法 ? 在分銷 /零售輻射主管與直接領(lǐng)導(dǎo)之間形成有效的溝通 ? 作為分銷 /零售輻射主管之間工作經(jīng)驗交流的基礎(chǔ) ? 提升分銷 /零售輻射主管的管理技能 影子管理是在不增加人員編制的情況下，借助分銷商的銷售代表管理分銷渠道和收集渠道信息的有效手段 運營商 分銷主管 分銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售代表 分銷主管對分銷商的分銷人員具有 1 業(yè)務(wù)管理權(quán) 2 薪酬考核權(quán) 3 崗位建議權(quán) 分銷主管管理依據(jù) ? 分銷管理制度 ? 分銷管理規(guī)范 ? 分銷效益 分銷商接受意愿 ? 對分銷商銷售隊伍管理水平的提高 ? 在分銷商分銷收益中的直接體現(xiàn) 分銷管理日報 報告人：銷售代表 報告內(nèi)容： 各分銷網(wǎng)點當日銷售情況 移動產(chǎn)品鋪貨記錄 新放號用戶信息匯總 分銷管理周報 報告人：分銷主管 報告內(nèi)容： 分銷商渠道管理評價 分銷網(wǎng)點銷售跟蹤分析 競爭對手渠道與市場競爭動態(tài) 分銷管理月報 報告人：分銷主管 報告內(nèi)容： 分銷商本月銷售考核及意見 分銷商分銷管理與業(yè)務(wù)配合情況匯報 嚴格、規(guī)范的分銷報告制是有效進行渠道信息與用戶資料管理的科學(xué)手段 1 4 3 巡訪記錄 行程安排 渠道信息 渠道巡訪 ? 渠道巡訪日志 ? 渠道信息匯總 ? 根據(jù)渠道動態(tài)調(diào)整相關(guān)工作安排 ? 了解相關(guān)產(chǎn)品銷售情況，評估分銷網(wǎng)點總體經(jīng)營狀況 ? 關(guān)注用戶反映 ? 跟蹤競爭對手動態(tài) 2 ? 確定巡訪渠道目標及巡訪路線 ? 計劃巡訪工作內(nèi)容 ? 準備相關(guān)材料 ? 與分銷 /零售輻射網(wǎng)點負責人溝通 ? 記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等） ? 糾正分銷 /零售輻射網(wǎng)點不規(guī)范行為 分銷主管需要加強與直屬管理的網(wǎng)點之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法 運營商不僅需要提升渠道管理水平，還需要豐富渠道管控手段，轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 ? 內(nèi)部控制系統(tǒng) ? 銷售數(shù)量與銷售效率管理（目標管理、激活率） ? 新發(fā)展用戶質(zhì)量調(diào)控（離網(wǎng)率、平均） ? 渠道業(yè)績考核跟蹤（銷售增長、業(yè)績提升） ? 渠道信息反饋與應(yīng)變機制（渠道拜訪與報告） ? 渠道秩序與經(jīng)營規(guī)范（獎勵與處罰） ? 渠道管理人員激勵控制（績效考核） ? 外部監(jiān)控系統(tǒng) ? 經(jīng)銷商真實信息記錄（網(wǎng)點錄入、統(tǒng)計準確） ? 核心渠道信息反饋（對手動態(tài)、市場異動） ? 中介機構(gòu)調(diào)查（渠道檢查、市場跟蹤） ? 經(jīng)銷商協(xié)作溝通機制（全體例會與個別溝通） 豐富渠道管控手段 ? 改變舊觀念 ? 家長作風 ? 渠道檢查員 ? 互不信任 ? 限制發(fā)展 ? 樹立新觀念 ? 合作互信 ? 雙贏發(fā)展 ? 服務(wù)意識 ? 正視競爭 轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 管理體系需要大量相關(guān)的文件和制度來規(guī)范 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉(zhuǎn)型步驟 XX移動有限公司 渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動有限公司 自營廳假設(shè)規(guī)劃 XX移動有限公司 經(jīng)銷商管控與 激勵體系 XX移動有限公司 新興渠道合作策略 XX移動有限公司 渠道管理體系 XX移動有限公司 核心零售商 扶植計劃 XX移動有限公司 如何進行渠道審計 XX移動有限公司 謝 謝 :42:4422:4222::42 22:4222:42::42:44 2023年 3月 11日星期六 10時 42分 44秒
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