【正文】 此在評估時也是不能忽視終端消化率 。 ③ 贏利狀況 評估渠道及其成員要分析評估其贏利狀況，渠道管理工作才能有的放矢。如果經(jīng)銷商都沒有贏利，或處于虧損狀態(tài)，就無法控制渠道成員。因此分析、評估渠道成員的贏利狀況是非常有必要的。 銷售增長率 對渠道成員銷售增長率的評估 ， 可以從中發(fā)現(xiàn)成員的業(yè)務發(fā)展情況 。 測量銷售增長率的方法有三種：一是本期比上期回款增長率 ， 本期比上期任務完成增長率；本期比上期銷售增長率 。 一期可以是一個月度 、 一個季度和一個年度 ， 為了更直觀地反映銷售增長率 ， 可用曲線或柱狀圖按月 、 按季度 、 按年度來表達 。 TCL手機的市場份額 TCL手機市場份額包括兩種，一是 TCL手機的銷量占渠道成員總銷售量的比例，二是 TCL手機在當?shù)氐氖袌龇蓊~，兩者都體現(xiàn)了渠道成員對 TCL手機的支持力度，第一個指標可以反映渠道成員對 TCL產(chǎn)品的重視程度；第二個指標可以反映渠道成員對 TCL手機的貢獻程度。因此， TCL手機份額也是一個重要評估指標。 渠道效率、效益的評估 渠道評估的標準。 通過渠道的運作，要對渠道的效率及效益進行評估，評估的結果為渠道的調(diào)整與優(yōu)化提供有力的依據(jù)和方向。評估標準有三個，即經(jīng)濟性標準、控制性標準、適應性標準。 ⑴ 經(jīng)濟性標準 。 在這三個標準中 ， 以經(jīng)濟性標準最為重要 。 因為市場競爭非常激烈， 我們要想贏得更多的利潤 ， 加快公司的發(fā)展步伐 ， 就必須從各處方面進行成本控制 。 對渠道經(jīng)濟性分析時要對實現(xiàn)某一銷售額時 ， 各個渠道方案所花的費用 ， 才能比較出渠道的經(jīng)濟性 。 ⑵ 控制性標準 。 渠道中有很多中間商 ， 渠道較長 ， 無疑增加了控制上的難度 。 一般來說中間商是一個獨立的企業(yè) ， 他只關心盈利狀況 ， 只關心與其相關的客戶 ， 而對其它的細節(jié)可以不管 。 因此要掌控終端 ， 就必須使渠道具有易控制性 ， 否則就無法實現(xiàn)對終端的掌控 ， 渠道的效率就會下降。 ⑶ 適應性標準 。 在評估渠道效率、效益時，還有一個重要的標準，那就是適應性標準，要考慮當環(huán)境稍有變化時，渠道是否具有應變能力，否則我們就無法保證渠道的相對穩(wěn)定，這樣也會降低渠道的效率。 渠道效益的評估分析 。 對渠道效益的評估分析 ， 一般要運用三種績效工具對渠道進行效益評估分析 ， 即銷售分析 、 市場占有率分析 、 渠道費用與銷售額比率分析 。 ⑴ 銷售分析 。 通過銷售分析 ， 可以判斷渠道目標任務的實際完成率 ， 從而評估渠道的整體效益 。 ⑵ 市場占有率分析 。 簡單的銷售分析只能反映出任務的完成情況 ， 而并沒有反映競爭對手的情況 ， 如果任務的完成是整個經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展的結果 ， 則銷售分析就沒有意義 。 在競爭機制環(huán)境中 ， 倒退 、 不進步 、 進步小都是倒退的范疇 ， 而使用市場占有率分析則更全面 、 更科學 。 ⑶ 渠道費用與銷售額比率分析 。 對渠道經(jīng)濟效益的評估時，還要對渠道費用與銷售額比率進行分析。如果該比率較大，表明渠道效率較低，應注意渠道成本費用的控制；如果該比率較小，則說明渠道效率較高，應想辦法再提高一個層次。 渠道優(yōu)化與調(diào)整 渠道優(yōu)化與調(diào)整 根據(jù)渠道評估的結果，分析渠道中存在的問題，要抓住時機對渠道及時調(diào)整、優(yōu)化。對經(jīng)常違背公司的銷售政策的成員，要堅決淘汰，對關鍵渠道成員經(jīng)營不佳，形成了瓶頸的渠道，要及時幫助解決。但調(diào)整、優(yōu)化一定要注意“平穩(wěn)過渡”的原則，不能因為調(diào)整而使渠道不穩(wěn)定，給競爭者以機會與空間，否則就是得不償失 渠道創(chuàng)新設想 渠道創(chuàng)新是市場競爭的必然結果 ， 是提高公司核心競爭力的有效方法 。 分支機構要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況 ， 創(chuàng)新地利用各種不同的渠道模式 ， 并向總部提出優(yōu)化方案 ， 渠道創(chuàng)新的方向： ① 渠道個性化 。 渠道個性化是渠道差異化的重要方面 ， 如我們現(xiàn)在提出的建立全國 TCL金鉆專賣連鎖店 ， 這種專賣連鎖店網(wǎng)絡一旦鋪開 ， 就可以形成規(guī)模效益 ， 在渠道方面就顯得很有競爭力 。 ② 渠道整合化 。 渠道整合化也將會成為一種趨勢，如我們對珠寶渠道的開發(fā)就是渠道整合的一個很好的例子；這種多元化的渠道整合已有了初步的雛形，隨著市場的變化，消費者的消費觀念轉變，渠道整合優(yōu)勢必會成為渠道創(chuàng)新的一個方向。 三、渠道模式的發(fā)展趨勢 （ 一 ） 產(chǎn)銷聯(lián)合體模式 產(chǎn)銷聯(lián)合體的渠道模式是渠道模式發(fā)展的一種高級形式 ， 這種模式真正可以實現(xiàn)從廠家到經(jīng)銷商 、 零售商的“ 廠商雙贏 ” ， 產(chǎn)銷聯(lián)合體模式使所有的渠道成員都變成了銷售渠道的主人 ， 渠道成員的目標與公司的目標一致 。 產(chǎn)銷聯(lián)合體是廠家與商家的統(tǒng)一體，廠家是處于生產(chǎn)、管理、協(xié)調(diào)的角色，商家處于銷售的角色，就銷售及渠道的管理是廠商共同參與，風險共擔、利益共享。產(chǎn)銷聯(lián)合體渠道模式將充分整合分銷渠道的優(yōu)勢資源，將具有一定勢力和特點的商家的資源以入股方式進行整合，以虛擬或?qū)嶓w的銷售公司為組織的形式或者以我司的金鉆伙伴俱樂部的形式，建立一個共同營銷、共同管理的市場平臺，增強營銷網(wǎng)絡的運行效率?？铺乩找仓赋觯呵辣旧砗献鳎瑢a(chǎn)生的整體渠道利潤將高于各自為政的各個渠道成員的利潤。 （ 二 ） 物流配送中心模式 物流配送中心是通過縮短渠道長度，減少渠道中某些渠道成員來降低渠道成本。這種渠道模式可以大大地提高渠道效率、降低渠道成本，渠道模式見下圖： 利益共同體 通過物流配送中心，使長渠道變成了短渠道，使廠家更接近零售商與市場，既降低了渠道成本，又提高了廠家控制市場的能力與響應速度。廠家與物流配送中心是一個利益共同體的關系，物流配送中心可以通過入股的形式成為廠家的主人之一，對市場共同管理，利益共享；而廠家可以利用物流配送中心的大量資金，根據(jù)訂單生產(chǎn)，同樣降低了財務壓力與風險。如將我司的省級包銷商的職能轉變成省級物流配送中心，由省級物流中心在各地市設立分支機構，向全省輻射，從而可以減少和化解很多渠道沖突，如地包與省包、地包與地包之間的矛盾與沖突。 廠家 物流配送中心 零售商 （ 三 ） 渠道聯(lián)盟模式 隨著超級市場進入 IT和通信的零售行業(yè) ， 憑借其規(guī)模效益與超低價格 ， 將會對傳統(tǒng)的渠道產(chǎn)生前所未有的挑戰(zhàn) 。 如國美 、 蘇寧等大型超級連鎖店 ， 開始進入了手機的零售業(yè) ，其零售量非常大 ， 然而對渠道的價格將產(chǎn)生影響 。 因此渠道聯(lián)盟的渠道模式是一種必然的趨勢 。 渠道聯(lián)盟是整合所有渠道成員的資源，使渠道成員之間進行深度合作，增強渠道內(nèi)部的聯(lián)盟意識和良性互動，提升協(xié)同作戰(zhàn)能力。通過廠家與商家、商家與商家之間進行戰(zhàn)略聯(lián)盟而組建一張縱橫交織的 “價值網(wǎng)”， 這張網(wǎng)是一張攻不破、擊不穿的網(wǎng)。這不僅可以提升整個價值鏈競爭優(yōu)勢，而且具有堅實的防御能力和攻擊能力。從經(jīng)濟學的角度來講，這種“價值網(wǎng)”經(jīng)營模式是共同享有“范圍經(jīng)濟”和“分工 /專業(yè) /收益遞增”基本規(guī)律的好處。如公司在全國范圍內(nèi)成立的金鉆伙伴俱樂部，在全國范圍內(nèi)建立 TCL金鉆連鎖專賣店，就是朝著渠道聯(lián)盟的方向發(fā)展。 謝謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:43:2502:43:2502:433/23/2023 2:43:25 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :43:2502:43Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 02:43:2502:43:2502:43Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:2502:43:25March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 上午 2時 43分 25秒 02:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時 43分 :43March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 23日星期四 2時 43分 25秒 02:43:2523 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 43分 25秒 上午 2時 43分 02:43: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:43:2502:43:2502:433/23/2023 2:43:25 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :43:2502:43Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:43:2502:43:2502:43Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:2502:43:25March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 2時 43分 25秒 02:43: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 2時 43分 :43March 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 2時 43分 25秒 02:43:2523 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 43分 25秒 上午 2時 43分 02:43: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:43:2502:43:2502:433/23/2023 2:43:25 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :43:2502:43Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:43:2502:43:2502:43Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :43:2502:43:25March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 2時 43分 25秒 02:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 2時 43分 :43March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 2時 43分 25秒 02:43:2523 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 43分 25秒 上午 2時 43分 02:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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