【正文】 “量大 ”品種和 “利大 ”品種的合理組合；? 不要讓所有品種同時進(jìn)場；? 產(chǎn)品符合進(jìn)場要求，包括：外包裝、規(guī)格、產(chǎn)品保質(zhì)期。? 要有全面細(xì)致的終端啟動方案：? 進(jìn)場只是開始，如何啟動終端消費、取得超市支持，使產(chǎn)品暢銷至關(guān)重要179神力針織品第三節(jié)、如何用好手中的讓步資源? 讓買手感覺讓步來之不易；? 妥協(xié)性讓步速度應(yīng)盡可能慢，次數(shù)盡可能少。? 例：買地堆，對方開價 3000元，我方出價 1000元，假設(shè)雙方的接受點是 2500元，有以下三種讓步方法：? ① 1000元 1500元 2023元 2500元 ? ② 1000元 1200元 1600元 2500元? ③ 1000元 1800元 2300元 2500元180神力針織品第三節(jié)、如何用好手中的讓步資源? 第一種方法是每次 500元，直到 2500元；? 第二種 202300900先緊后松；? 第三種 800500200先松后緊? 第一種方法只會讓對方期待下一個 500元，以達(dá)到對方的3000元；第二種方法最不聰明它只會讓對方期待更大的讓步。? 在次要目標(biāo)上主動讓步，以換取對方的報答；? 不做沒有條件的讓步，讓步時必須把握 “此失彼補(bǔ) ”的原則，采用配套策略；181神力針織品第四節(jié)、如何做好進(jìn)場談判的準(zhǔn)備? 進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查：? 了解進(jìn)場談判的內(nèi)容：? 擬定好談判策略：? 準(zhǔn)備好相關(guān)文件：? 準(zhǔn)備好談判工具：182神力針織品第四節(jié)、如何做好進(jìn)場談判的準(zhǔn)備? 做周密調(diào)查：? ① 費用情況；? ② 結(jié)算方式；? ③ 競品在超市的銷售價格、銷售量和投入；? ④ 了解超市組織架構(gòu)、買手采購權(quán)大小和談判順序；? ⑤ 了解超市感興趣的促銷活動和對新品的要求，以便做促銷宣傳計劃時 “量身定做 ”增加計劃的吸引力；? ⑥ 了解超市談判者的狀況：個人背景、興趣、愛好、工作任務(wù)、等。183神力針織品第四節(jié)、如何做好進(jìn)場談判的準(zhǔn)備? 了解進(jìn)場談判內(nèi)容：? ① 采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等；? ② 采購數(shù)量：采購總量和采購批次批量；? ③ 送貨：交貨時間、地點、經(jīng)手辦法等；? ④ 陳列：陳列面積、位置等；? ⑤ 促銷：促銷保證、組織配合和導(dǎo)購員進(jìn)場事宜等；? ⑥ 價格及折扣：新品折扣、付款折扣、年底返利、有條件返利等； ⑦ 付款條件：付款期限、付款方式等；? ⑧ 各種費用：進(jìn)場費、新品費、節(jié)慶費、廣告費等；? ⑨ 退貨：退貨條件、時間、費用分?jǐn)偟? ⑩ 保底銷售量：每月產(chǎn)品最低銷量、末位淘汰約定等。 184神力針織品第四節(jié)、如何做好進(jìn)場談判的準(zhǔn)備? 制定談判策略：? 事前對各種可能做好準(zhǔn)備，充分討論，設(shè)定談判底線，設(shè)定最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，妥協(xié)和讓步的條件。? 準(zhǔn)備好相關(guān)文件：? ① 已蓋公章的報價表 。? ② 已蓋公章的三證 。? ③ 相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶帳戶、稅號、企業(yè)地址、傳真、電話、聯(lián)系人 。? ④ 產(chǎn)品檢驗報告 。? ⑤ 代理授權(quán)書（代理商適用） 。185神力針織品第四節(jié)、如何做好進(jìn)場談判的準(zhǔn)備? 準(zhǔn)備好談判工具：? 企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單和照片（售點廣告、堆頭陳列），針性的市場推廣方案、大眾媒體投放計劃、市場概況等。增強(qiáng)買手對我品的信心。186神力針織品第五節(jié)、與買手談判的技巧? 讓買手感覺到態(tài)度誠懇；? 我方言行舉止、報價、討價還價的力度等；? 堅持多聽少說；? 可了解對方動機(jī)，找出破綻，找出應(yīng)對策略，談判時，要多問假設(shè)性的問題，可避免讓買手覺得你在做具體承諾，又給自己下步行動留下余地。? 談判勿操之過急；? 供貨報價留有余地；? 談判陷入僵局時，適時叫停；187神力針織品第六節(jié)、解決分歧的方法? 妥協(xié)；? 折衷；? 互換；? 附加價值；? 放棄；? 要解決分歧，是因為我們看重生意帶來的利益。在的合作中 “沒有永久的朋友，也沒有永久的敵人，有的只是永久的利益 ”。談判中，不要怕談判會失敗，因為你越怕失敗，你就越?jīng)]底氣說話，買手就越有機(jī)可乘。188神力針織品第七章：高效團(tuán)隊創(chuàng)建189神力針織品第三章：團(tuán)隊的組建? 第一節(jié)、商務(wù)禮儀? 第二節(jié)、業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? 第三節(jié)、業(yè)務(wù)人員的時間管理 190神力針織品第一節(jié)、商務(wù)禮儀 ? 商務(wù)禮儀的概念? 個人修養(yǎng)? 儀表? 男士服飾? 女士服飾? 行為舉止? 交換名片禮儀? 接待來訪禮儀? 拜訪禮儀? 其它常見禮儀? 使用通訊工具禮儀? 乘坐電梯禮儀191神力針織品第一節(jié)、商務(wù)禮儀 ? 儀表? 頭發(fā)：應(yīng)保持適當(dāng)長度，整潔、干凈。保持經(jīng)常修剪，不宜涂抹過多的頭油、發(fā)膠。不要染成除黑色以外的顏色；不應(yīng)有頭皮屑等；? 男士：不宜留長發(fā)，腦后的頭發(fā)不得接觸到襯衣的領(lǐng)口處。頭發(fā)不得蓋住耳朵，鬢角不要過長；? 女士：披肩發(fā)要整齊，不要看上去沒有經(jīng)過梳理；不要留怪異的發(fā)型；頭發(fā)簾不要長過眉頭，擋住眼睛。192神力針織品第一節(jié)、商務(wù)禮儀 ? 拜訪禮儀? 聯(lián)系拜訪：確定訪問目的，約定時間、地點，告知對方到訪人員的姓名和身份；? 確認(rèn)拜訪：提前一天確認(rèn)訪問，若有變，應(yīng)盡早通知；? 準(zhǔn)備：出行前再次檢查所需的名片、公司材料、會談文件等資料；應(yīng)檢查是否攜帶筆、本等記錄用品? 赴約：準(zhǔn)時赴約，最好留出幾分鐘時間檢查衣著、發(fā)型；如有可能，見客戶前應(yīng)進(jìn)洗手間檢查整理衣服、發(fā)型；重要約會應(yīng)提前 5分鐘到達(dá)：? 結(jié)束拜訪：致謝；重要會面應(yīng)在結(jié)束以后寫一封感謝函或會議紀(jì)要，或兩者兼有（特別是重要的銷售會面）。193神力針織品第二節(jié)、 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? ? 所謂專業(yè)，是要針對一個目的全力以赴。若立志將銷售當(dāng)做終身事業(yè)，將可以刺激自己的潛力，改變觀念，喚起干勁，形成無限的沖刺力。? ? 所謂個性，是指一個人的人格和人品。? 必須要先讓客戶接受你? 誠實 —— 要能讓客戶依賴你? 豪放與樂觀的性格 —— 不能為了挫折或失敗而手足無措? 責(zé)任感 為人謙虛194神力針織品第二節(jié)、 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? ? 商品知識? 推銷知識? 人際知識? ? 堅強(qiáng)的斗志? 決斷力? 自信心? 徹底戰(zhàn)勝的意志? 從崩潰、失意的邊緣奮起的勇氣195神力針織品第二節(jié)、 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? ? 對顧客? 對公司? 對直屬主管? —— 三勤主義? 手勤? 口勤? 腳勤196神力針織品第二節(jié)、 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)? ? ? 從心中徹底消除否定的心態(tài)? 去除責(zé)怪別人的侵略心態(tài)? 經(jīng)常保持微笑? 堅信人生可以由自己自由地改變? 掌握積極的生活態(tài)度? 說一分、聽二分、讀三分197神力針織品第三節(jié)、業(yè)務(wù)人員的時間管理? 一、綜述? 二、銷售人員的時間分配? 三、銷售人員時間管理不良現(xiàn)象與原因? 四、善用時間的有效方法。198神力針織品第三節(jié)、業(yè)務(wù)人員的時間管理? 一、綜述? 時間是世界上最短缺的資源，除非善加管理，否則會一事無成。? 一天 24小時，實際拿來創(chuàng)造業(yè)績的時間有多少？? 時間管理，就是確保你有足夠的時間去完成你的關(guān)鍵性工作。199神力針織品第三節(jié)、業(yè)務(wù)人員的時間管理? 二、銷售人員的時間分配工作項目 所花時間 占比 %晨會與相關(guān)同仁溝通 協(xié)調(diào)整理 資 料準(zhǔn) 備 出 發(fā)交通 時間 （出入公司）生 動 化服 務(wù)等待 時間 銷 售面 談送 貨 收款抱怨 處 理整理、 結(jié)帳 及 報 表1 電話 洽 談時間1和 組長 溝通及 報 告合 計 100%200神力針織品第三節(jié)、業(yè)務(wù)人員的時間管理? 三、銷售人員時間管理不良現(xiàn)象與原因201神力針織品浪費時間之現(xiàn)象 原因① 無法在每早上班前決定行動計劃① 時間缺乏計劃性安排② 沒有養(yǎng)成訪問前預(yù)約② 拜訪客戶時無法把握明確的拜訪目的① 時間缺乏計劃性安排 ② 對客戶現(xiàn)況了解不深入 ③ 未管理銷售進(jìn)度③ 出門拜訪時間太早或太晚 ① 時間缺乏計劃性 ② 過于被動④ 每天交通時間太長 ① 路線規(guī)劃不當(dāng) ② 未做好計劃性⑤ 等待與客戶會談的時間太長 ① 訪問前沒有預(yù)約② 銷售技巧 /管理客戶不佳⑥ 與某客戶銷售面談時間太長 ① 談話時無時間觀念 ② 忘了銷售目的 ③ 找錯人⑦ 寫報告時間太長 內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)太長① 客戶卡管理不佳 ② 拜訪頻率不均③ 打電話不當(dāng)不足 ④ 人際關(guān)系差⑧ 經(jīng)常性的請主管陪同拜訪 ① 銷售技巧缺乏信心 ② 過于依賴202神力針織品第三節(jié)、業(yè)務(wù)人員的時間管理? 四、 善用時間的有效方法。一）先電話聯(lián)絡(luò)確認(rèn)二）早出發(fā)，晚收班三）拜訪真正的決定者四）充分準(zhǔn)備所有拜訪資料五）減少交通時間六）不要死等七）不要一次只辦一件事八）不時請求下訂單九）回公司前再拜訪 1家至 2家客戶十）做區(qū)域管理及路線規(guī)劃十一）客戶卡之登記及利用十二）經(jīng)常分析銷售成效203神力針織品第四節(jié)、團(tuán)隊協(xié)作理貨員管理 ? 理貨員制度：? 1) 理貨目的? 2) 理貨原則? 3) 理貨技巧? 4) 理貨程序204神力針織品? 1) 理貨目的? 促進(jìn)銷量；? 強(qiáng)化管理；? 擴(kuò)大排面；? 維護(hù)產(chǎn)品形象；? 監(jiān)察競品動態(tài)；? 2) 理貨原則? 滯銷破損原則；? 生動化原則；? 混亂原則；? 有序原則；? 結(jié)構(gòu)失衡原則；第四節(jié)、團(tuán)隊協(xié)作理貨員管理 205神力針織品? 3) 理貨技巧? 移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于 “黃金陳列位 ”，將價格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）? 偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之 “黃金陳列位 ”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）第四節(jié)、團(tuán)隊協(xié)作理貨員管理 206神力針織品? 生動化陳列原則 ,所謂好的陳列產(chǎn)品 “自己會說話 ”，良好的生動化陳列會極大的促進(jìn)銷售；? 排面設(shè)計要最大，排面和銷售機(jī)會成正比，排面越大，消費者接觸的機(jī)會越多，被選擇的幾率越大； 品項種類要齊全，全品項陳列是為了增強(qiáng)效果和氣勢；? 陳列排面要飽滿； 集中展示在一處； 主流產(chǎn)品要突出； 陳列色彩要美觀； 產(chǎn)品清潔更整齊；? 價格（特價）要醒目； 銷量大的產(chǎn)品放中間，銷量小的產(chǎn)品放兩邊。第四節(jié)、團(tuán)隊協(xié)作理貨員管理 207神力針織品? 4) 理貨程序? 觀察本品排面上架情況；? 檢查價格牌和產(chǎn)品標(biāo)識；? 檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；? 檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；? 統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)? 進(jìn)入超市主動與在崗營業(yè)員打招呼；? 詢問當(dāng)日或最近銷售狀況；? 詢問最近競品公司業(yè)務(wù)動態(tài)；? 詢問競品銷售情況；? 觀察商品陳列情況；第四節(jié)、團(tuán)隊協(xié)作理貨員管理 208神力針織品? 記錄理貨情況；? 再次與營業(yè)員打招呼友好禮貌離去；? 理貨的過程就是使產(chǎn)品生動化的過程。良好的陳列實際上是 “銷售促進(jìn) ”最重要的一部分，許多人總是叫喚促銷資源不夠，殊不知，日常工作中的隨時隨地的動手習(xí)慣也是重要的促銷資源。? 快速有序陳列產(chǎn)品；? 將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；? 清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污；? 吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；? 理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；第四節(jié)、團(tuán)隊協(xié)作理貨員管理 209神力針織品第五節(jié)、促銷執(zhí)行? 1 廣促活動的執(zhí)行? 2 超市常見的促銷活動方式? 3 商品生動化如何加強(qiáng)? 4 磁石配置理論運用? 5 超市商品陳列與銷量的相應(yīng)關(guān)系? 6 堆箱促銷常見之毛病? 7 特賣活動最忌諱的 3個方面? 8 特賣活動的四個經(jīng)驗? 9 對抗性促銷的運用? 10 賣場內(nèi)促銷困難的應(yīng)對210神力針織品第五節(jié)、促銷執(zhí)行? 一、廣促活動的執(zhí)行? 超市常見的促銷活動方式。? 促銷活動的預(yù)算及效果預(yù)估。? 促銷的品項。 促銷的方式。 促銷的時段。? 促銷品的零售價格。? 超市配合事項。? 的運用。? 促銷活動的執(zhí)行。? 促銷活動的檢討。211神力針織品第五節(jié)、促銷執(zhí)行? 二、超市常見的促銷活動方式? 贈品促銷。? 折扣券促銷。? 競爭促銷。? 主題事件促銷。? 其他。