直營渠道管理培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 18:03本頁面
【正文】 ； ； ； 4. 2022年營銷計劃制定； 、辦事處業(yè)務(wù)能力； 三、 直營渠道管理組織及功能 1．直營渠道管理組織 銷售部 業(yè)務(wù)崗 銷售部 企業(yè)中心 各事業(yè)部 分公司 辦事處 柜長 終端 集團 直營渠道配置、服務(wù) 直營渠道配置、服務(wù) 直營渠道配置、服務(wù) 管理 規(guī)劃、審核 支持 上報 需求、反饋 需求、反饋 需求、反饋 需求、反饋 注：橫軸線為未來完成分公司設(shè)立后的直營渠道管理組織圖示；上下大箭頭體現(xiàn)目前分公司與辦事處并存時的直營渠道管理組織圖示 。 2． 各層級直營渠道管理功能 （ 前面所講 ） 3． 工作方向 建立并完善直營渠道管理組織，加強并提升直營渠道管理功能。 四、辦事處經(jīng)理 素質(zhì)及能力要求 ，三年以上營銷管理工作經(jīng)驗； ； ； 、決策能力； 、溝通和協(xié)調(diào)能力。 /品牌事業(yè)部管理制度和運作流程。 ? 1）更高的要求： ? ①培養(yǎng)動態(tài)和系統(tǒng)思維能力，提高解決問題的綜合能力； ? ②增強學(xué)習(xí)能力；團隊及個人工作價值的提升。 ? 2）辦事處經(jīng)理： ? ①建立目標管理概念； ? ②提升直營渠道規(guī)劃的能力； ? ③提高直營渠道預(yù)測與評估的能力； ? ④加強信息分析用以決策的能力； ? ⑤建立團隊內(nèi)部的培訓(xùn)與考核機制。 ? 3）辦事處業(yè)務(wù)崗： ? ①提升現(xiàn)有工作績效； ? ②實現(xiàn)辦事處渠道最大化拓展與資源使用。 四、 直營渠道管理指標 1．基礎(chǔ)概念 銷售完成率、渠道份額、銷售利潤率、點效率、市場份額、市場覆蓋率、渠道份額。 A、銷售完成率指某類資源銷售占此階段總銷售的比例，反映此部分資源的銷售比重，能較直觀地反映各階段的直營渠道工作重點。 B、渠道份額 =品牌網(wǎng)點數(shù)（銷量） /渠道網(wǎng)點數(shù)（銷量）。在此，渠道份額的第一個衡量指標是渠道覆蓋率，即品牌進入渠道總網(wǎng)點數(shù)的比例； C、銷售利潤率指一定時期的銷售利潤總額與銷售收入總額的比率； D、點效率指整體或個體專柜每月總銷售與個體或整體網(wǎng)點的比例，反映渠道個體的銷售比重，能夠直接地反映渠道銷售的情況； 點效率 =渠道整體（個體）總銷售 /期間整體網(wǎng)點（個體）數(shù)量比例關(guān)系； E、顧客份額 =消費本品牌的數(shù)量 /消費所有品牌數(shù)量之總和。即使無法準確統(tǒng)計競爭品牌的消費量，透過對本品牌的深入分析也可以計算出顧客份額。 理解企業(yè)的一切利潤來自于顧客 ,增強服務(wù)意識 得渠道得天下 送你一個紅蘋果 謝謝大家！
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