直營(yíng)渠道管理培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-10 18:03本頁(yè)面
【正文】 ； ； ； 4. 2022年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃制定； 、辦事處業(yè)務(wù)能力； 三、 直營(yíng)渠道管理組織及功能 1．直營(yíng)渠道管理組織 銷(xiāo)售部 業(yè)務(wù)崗 銷(xiāo)售部 企業(yè)中心 各事業(yè)部 分公司 辦事處 柜長(zhǎng) 終端 集團(tuán) 直營(yíng)渠道配置、服務(wù) 直營(yíng)渠道配置、服務(wù) 直營(yíng)渠道配置、服務(wù) 管理 規(guī)劃、審核 支持 上報(bào) 需求、反饋 需求、反饋 需求、反饋 需求、反饋 注：橫軸線為未來(lái)完成分公司設(shè)立后的直營(yíng)渠道管理組織圖示；上下大箭頭體現(xiàn)目前分公司與辦事處并存時(shí)的直營(yíng)渠道管理組織圖示 。 2． 各層級(jí)直營(yíng)渠道管理功能 （ 前面所講 ） 3． 工作方向 建立并完善直營(yíng)渠道管理組織，加強(qiáng)并提升直營(yíng)渠道管理功能。 四、辦事處經(jīng)理 素質(zhì)及能力要求 ，三年以上營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)； ； ； 、決策能力； 、溝通和協(xié)調(diào)能力。 /品牌事業(yè)部管理制度和運(yùn)作流程。 ? 1）更高的要求： ? ①培養(yǎng)動(dòng)態(tài)和系統(tǒng)思維能力，提高解決問(wèn)題的綜合能力； ? ②增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力；團(tuán)隊(duì)及個(gè)人工作價(jià)值的提升。 ? 2）辦事處經(jīng)理： ? ①建立目標(biāo)管理概念； ? ②提升直營(yíng)渠道規(guī)劃的能力； ? ③提高直營(yíng)渠道預(yù)測(cè)與評(píng)估的能力； ? ④加強(qiáng)信息分析用以決策的能力； ? ⑤建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的培訓(xùn)與考核機(jī)制。 ? 3）辦事處業(yè)務(wù)崗： ? ①提升現(xiàn)有工作績(jī)效； ? ②實(shí)現(xiàn)辦事處渠道最大化拓展與資源使用。 四、 直營(yíng)渠道管理指標(biāo) 1．基礎(chǔ)概念 銷(xiāo)售完成率、渠道份額、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、點(diǎn)效率、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)覆蓋率、渠道份額。 A、銷(xiāo)售完成率指某類(lèi)資源銷(xiāo)售占此階段總銷(xiāo)售的比例，反映此部分資源的銷(xiāo)售比重，能較直觀地反映各階段的直營(yíng)渠道工作重點(diǎn)。 B、渠道份額 =品牌網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（銷(xiāo)量） /渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（銷(xiāo)量）。在此，渠道份額的第一個(gè)衡量指標(biāo)是渠道覆蓋率，即品牌進(jìn)入渠道總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的比例； C、銷(xiāo)售利潤(rùn)率指一定時(shí)期的銷(xiāo)售利潤(rùn)總額與銷(xiāo)售收入總額的比率； D、點(diǎn)效率指整體或個(gè)體專(zhuān)柜每月總銷(xiāo)售與個(gè)體或整體網(wǎng)點(diǎn)的比例，反映渠道個(gè)體的銷(xiāo)售比重，能夠直接地反映渠道銷(xiāo)售的情況； 點(diǎn)效率 =渠道整體（個(gè)體）總銷(xiāo)售 /期間整體網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)體）數(shù)量比例關(guān)系； E、顧客份額 =消費(fèi)本品牌的數(shù)量 /消費(fèi)所有品牌數(shù)量之總和。即使無(wú)法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)量，透過(guò)對(duì)本品牌的深入分析也可以計(jì)算出顧客份額。 理解企業(yè)的一切利潤(rùn)來(lái)自于顧客 ,增強(qiáng)服務(wù)意識(shí) 得渠道得天下 送你一個(gè)紅蘋(píng)果 謝謝大家！
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