【正文】 的各 C店位置分別在所屬區(qū)塊中 ——例：店 C1~C3地理位置分布在 B1/B2/B3所在的區(qū)塊和線路 1附近 第五步 D類D1~6D7~13D12~17D18～ 23D24~29D30~35D36~41D42~48D49~54D55~60D61~66D67~721）每條線路按就近原則分配 5～ 6家 D類門店， 12條線路應分配 75家左右（ 50％店）2）其余的 D類店（ D73~D149，另外 50％），遵循同樣原則分配在下一次循環(huán)的 12條線路中每日拜訪工作量275分鐘275分鐘275分鐘275分鐘280分鐘275分鐘275 分鐘275分鐘275分鐘275 分鐘280 分鐘275 分鐘－ 表示一個完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中只有 D類客戶未完成一個完整循環(huán)（完成約 50％）上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 48第三種第三種 PJP ：負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情形：負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情形C. 負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)的綜合類型客戶：l 例：吳江市業(yè)務代表周武，專職負責市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（例：吳江市業(yè)務代表周武，專職負責市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ A/B/C））l 附：責任區(qū)域地略圖（虛擬），見下頁附：責任區(qū)域地略圖（虛擬），見下頁l 周武負責區(qū)域共 15個鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 根據以往銷售數據，其中 4個鎮(zhèn)銷量較大，周武把這 4個鎮(zhèn)定為重點（每周去兩次），有 7個鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)需每周去一次，另有 4個鎮(zhèn)銷量不大列入次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)只需兩周去一次 ◆ ◆ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端不能簡單按照 PJP拜訪工作標準照搬： 工作量試算：鄉(xiāng)鎮(zhèn)組要依據鄉(xiāng)鎮(zhèn)間交通路線和距離時間安排（下例同） “ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返的交通時間較長，因此每次拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶應拜訪鎮(zhèn)上所有各 等級的終端客戶 (D類可除外 ).” ① 4個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 2次 / 周 ,每周需要跑 8次 ② 7個一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 1次 /周 ,每周需要跑 7次 ③ 4個次級鄉(xiāng)鎮(zhèn)： /周 ,每周需要跑 2次 則每周總共需要跑 17次鄉(xiāng)鎮(zhèn)：根據每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交通距離遠近（所需時 間）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上 AB類終端網點數多寡，每天需分別跑 2～ 4個鎮(zhèn)不等上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 49第三種第三種 PJP ：客戶地略圖（虛構）：客戶地略圖（虛構）圖例： －為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn) (每周去兩次 ) －為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn) (每周去一次 ) －為次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（兩周去一次） －為營業(yè)所辦公所在地 上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 50第三種第三種 PJP ：參考答案：參考答案◆ 結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)間往返距離時間、鎮(zhèn)上 A/B類客戶數多寡制訂具體線路： － “ 以重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪次數為優(yōu)先排定 ”－ 表示一個完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪循環(huán)上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 課前自我測試題思考下面得問題并寫出答案，以增強學習效果。一、終端拜訪的目的是什么？列舉幾點！________________________________________________________________________________________________________________二、要達到良好的終端拜訪應按什么流程去做？________________________________________________________________________________________________________________三、在門店檢查時需要檢查哪些內容？分別要用多長時間？________________________________________________________________________________________________________________上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 第 52頁大家為什么要來學習這門課程？ 做好店內管理要素提升專業(yè)技能，并增強對專業(yè)知識的理解觀察競品動態(tài)增進客情關系提升單店銷量單店銷量零售店零售店拜訪拜訪畫圖掃街，也是獲得最直接，最原始市場信息的最有效手段。讓銷售人員每一個行為都有價值，步入市場都有方向及目標。上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 第 53頁請問：你認為零售店拜訪要達到什么效果？請問：你認為零售店拜訪要達到什么效果？216?？吹靡娍吹靡?16。買的到買的到216。樂的買樂的買216。愿意賣愿意賣上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 第 54頁制定拜訪計劃 — 像戰(zhàn)爭一樣? 拜訪時間安排– 將零售店進行分類， 不同的店拜訪頻率和時間不同– 將所有零售店的拜訪計劃納入到 《 周工作計劃 》 中? 拜訪路線安排– 盡量少走交叉路和回頭路，多走苜蓿葉路和同心圓形的路– 盡量在堵車地段錯開堵車時段掃街時，街優(yōu)先于路；巷優(yōu)先于街。巷區(qū)是最小的單位，必須走完一個街區(qū)內所有的巷區(qū)，才能走下一個街區(qū)；必須走完一個路區(qū)內所有街區(qū)，才能走下一個路區(qū) 。上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 第 55頁浪費與有效避免交叉往來 避免走回頭路圓形 螺旋形上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 從單個門店管理辦法到區(qū)域網點管理ABC STOREn 8要素是管理單獨一家門店的方法與工具；n 如何管理區(qū)域內多家門店？上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 什么是固定拜訪路線計劃（PJP） ?三個關鍵詞 － 固定 、 拜訪路線 、 計劃? 固定 － 銷售 人員 應該定期拜訪同樣的客戶 門店；– 每天的同一時間 ；– 每周的同一天 ；– 每月同樣的拜訪次數。? 拜訪路線 － 指 拜訪 的路線 /區(qū)域 ；? 計劃 － 銷售隊伍在拜訪區(qū)域時應事先準備 ：– 分銷；– 陳列；– 訂單；– 促銷；– …上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 案例：作戰(zhàn)墻上的 PJP路線