【正文】 的各 C店位置分別在所屬區(qū)塊中 ——例：店 C1~C3地理位置分布在 B1/B2/B3所在的區(qū)塊和線路 1附近 第五步 D類D1~6D7~13D12~17D18～ 23D24~29D30~35D36~41D42~48D49~54D55~60D61~66D67~721）每條線路按就近原則分配 5～ 6家 D類門店， 12條線路應(yīng)分配 75家左右（ 50％店）2）其余的 D類店（ D73~D149，另外 50％），遵循同樣原則分配在下一次循環(huán)的 12條線路中每日拜訪工作量275分鐘275分鐘275分鐘275分鐘280分鐘275分鐘275 分鐘275分鐘275分鐘275 分鐘280 分鐘275 分鐘－ 表示一個(gè)完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中只有 D類客戶未完成一個(gè)完整循環(huán)（完成約 50％）上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 48第三種第三種 PJP ：負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情形：負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情形C. 負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的綜合類型客戶：l 例：吳江市業(yè)務(wù)代表周武，專職負(fù)責(zé)市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（例：吳江市業(yè)務(wù)代表周武，專職負(fù)責(zé)市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ A/B/C））l 附：責(zé)任區(qū)域地略圖（虛擬），見(jiàn)下頁(yè)附：責(zé)任區(qū)域地略圖（虛擬），見(jiàn)下頁(yè)l 周武負(fù)責(zé)區(qū)域共 15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，其中 4個(gè)鎮(zhèn)銷量較大，周武把這 4個(gè)鎮(zhèn)定為重點(diǎn)（每周去兩次），有 7個(gè)鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)需每周去一次，另有 4個(gè)鎮(zhèn)銷量不大列入次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)只需兩周去一次 ◆ ◆ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端不能簡(jiǎn)單按照 PJP拜訪工作標(biāo)準(zhǔn)照搬： 工作量試算：鄉(xiāng)鎮(zhèn)組要依據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)間交通路線和距離時(shí)間安排（下例同） “ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返的交通時(shí)間較長(zhǎng)，因此每次拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶應(yīng)拜訪鎮(zhèn)上所有各 等級(jí)的終端客戶 (D類可除外 ).” ① 4個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 2次 / 周 ,每周需要跑 8次 ② 7個(gè)一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 1次 /周 ,每周需要跑 7次 ③ 4個(gè)次級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)： /周 ,每周需要跑 2次 則每周總共需要跑 17次鄉(xiāng)鎮(zhèn)：根據(jù)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交通距離遠(yuǎn)近（所需時(shí) 間）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上 AB類終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)多寡，每天需分別跑 2～ 4個(gè)鎮(zhèn)不等上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 49第三種第三種 PJP ：客戶地略圖（虛構(gòu)）：客戶地略圖（虛構(gòu)）圖例： －為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn) (每周去兩次 ) －為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn) (每周去一次 ) －為次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（兩周去一次） －為營(yíng)業(yè)所辦公所在地 上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 50第三種第三種 PJP ：參考答案：參考答案◆ 結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)間往返距離時(shí)間、鎮(zhèn)上 A/B類客戶數(shù)多寡制訂具體線路： － “ 以重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪次數(shù)為優(yōu)先排定 ”－ 表示一個(gè)完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪循環(huán)上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 課前自我測(cè)試題思考下面得問(wèn)題并寫出答案，以增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。一、終端拜訪的目的是什么？列舉幾點(diǎn)！________________________________________________________________________________________________________________二、要達(dá)到良好的終端拜訪應(yīng)按什么流程去做？________________________________________________________________________________________________________________三、在門店檢查時(shí)需要檢查哪些內(nèi)容？分別要用多長(zhǎng)時(shí)間？________________________________________________________________________________________________________________上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 第 52頁(yè)大家為什么要來(lái)學(xué)習(xí)這門課程？ 做好店內(nèi)管理要素提升專業(yè)技能，并增強(qiáng)對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解觀察競(jìng)品動(dòng)態(tài)增進(jìn)客情關(guān)系提升單店銷量單店銷量零售店零售店拜訪拜訪畫(huà)圖掃街，也是獲得最直接，最原始市場(chǎng)信息的最有效手段。讓銷售人員每一個(gè)行為都有價(jià)值，步入市場(chǎng)都有方向及目標(biāo)。上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 第 53頁(yè)請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為零售店拜訪要達(dá)到什么效果？請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為零售店拜訪要達(dá)到什么效果？216?？吹靡?jiàn)看得見(jiàn)216。買的到買的到216。樂(lè)的買樂(lè)的買216。愿意賣愿意賣上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 第 54頁(yè)制定拜訪計(jì)劃 — 像戰(zhàn)爭(zhēng)一樣? 拜訪時(shí)間安排– 將零售店進(jìn)行分類， 不同的店拜訪頻率和時(shí)間不同– 將所有零售店的拜訪計(jì)劃納入到 《 周工作計(jì)劃 》 中? 拜訪路線安排– 盡量少走交叉路和回頭路，多走苜蓿葉路和同心圓形的路– 盡量在堵車地段錯(cuò)開(kāi)堵車時(shí)段掃街時(shí)，街優(yōu)先于路；巷優(yōu)先于街。巷區(qū)是最小的單位，必須走完一個(gè)街區(qū)內(nèi)所有的巷區(qū)，才能走下一個(gè)街區(qū)；必須走完一個(gè)路區(qū)內(nèi)所有街區(qū)，才能走下一個(gè)路區(qū) 。上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 第 55頁(yè)浪費(fèi)與有效避免交叉往來(lái) 避免走回頭路圓形 螺旋形上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 從單個(gè)門店管理辦法到區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)管理ABC STOREn 8要素是管理單獨(dú)一家門店的方法與工具；n 如何管理區(qū)域內(nèi)多家門店？上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 什么是固定拜訪路線計(jì)劃（PJP） ?三個(gè)關(guān)鍵詞 － 固定 、 拜訪路線 、 計(jì)劃? 固定 － 銷售 人員 應(yīng)該定期拜訪同樣的客戶 門店；– 每天的同一時(shí)間 ；– 每周的同一天 ；– 每月同樣的拜訪次數(shù)。? 拜訪路線 － 指 拜訪 的路線 /區(qū)域 ；? 計(jì)劃 － 銷售隊(duì)伍在拜訪區(qū)域時(shí)應(yīng)事先準(zhǔn)備 ：– 分銷；– 陳列；– 訂單；– 促銷；– …上 海 福 臨 門 食 品 有 限 公 司 案例：作戰(zhàn)墻上的 PJP路線