快銷(xiāo)渠道線(xiàn)路管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 09:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公 司 安全庫(kù)存＝上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)量 建議訂貨量＝安全庫(kù)存－現(xiàn)有庫(kù)存努力處理客戶(hù)提出的異議和意見(jiàn)，說(shuō)服客戶(hù)接受自己提出的建議進(jìn)貨量銷(xiāo)售人員在建議進(jìn)貨時(shí)應(yīng)注意主動(dòng)推薦新產(chǎn)品和主推產(chǎn)品積極介紹現(xiàn)有的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，并向客戶(hù)提出實(shí)效性的操作建議第六步 進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按照 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 第七步 訂貨銷(xiāo)售拜訪(fǎng)結(jié)束后，銷(xiāo)售人員再次確認(rèn)客戶(hù)訂貨，并按照客戶(hù)的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄卡第八步 向客戶(hù)致謝告知下次拜訪(fǎng)時(shí)間計(jì)劃性拜訪(fǎng)的八步驟在實(shí)際過(guò)程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷(xiāo)售人員，此時(shí)需要銷(xiāo)售人員根據(jù)具體的實(shí)際情況靈活運(yùn)動(dòng)上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 使用使用 《《 客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡 》》網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)人員在日常拜訪(fǎng)中使用公司統(tǒng)一印制的 《 客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡 》一張記錄卡對(duì)應(yīng)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)。記錄卡應(yīng)根據(jù)相應(yīng)分地圖裝訂成本，分地圖上所標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)必須全部有相應(yīng)的 《 客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡 》由網(wǎng)點(diǎn)人員每次拜訪(fǎng)時(shí)填寫(xiě)，并與分地圖一起作為主管上級(jí)檢查其日常工作的主要依據(jù)上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 填寫(xiě)填寫(xiě) 《《 客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡 》》 需要注意的事項(xiàng)需要注意的事項(xiàng)《 客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡 》 是 《 售點(diǎn)信息表 》 的主要依據(jù)來(lái)源，因此在填寫(xiě)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)上必須遵從前述 《 售點(diǎn)信息表 》 的 有效數(shù)據(jù) 標(biāo)準(zhǔn)表中的備注欄在實(shí)際運(yùn)用中主要是記錄門(mén)店的投訴、意見(jiàn)及相關(guān)處理，主管人員在檢核報(bào)表時(shí)應(yīng)特別注意此項(xiàng)內(nèi)容如：客戶(hù)編號(hào)為 T2B1在 8月 1日的銷(xiāo)售記錄卡上的備注欄中注明 “ 申請(qǐng)換油 5L調(diào)和2瓶 ” ，主管在當(dāng)天的晚會(huì)上就應(yīng)該了解原因后給予處理意見(jiàn)，并在備注欄上注明在 8月 8日解決。后面主管就應(yīng)該在 8月 8日該網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售記錄卡上，檢查這 2瓶油是否已經(jīng)處理，網(wǎng)點(diǎn)人員如果處理則必須反映在當(dāng)天的銷(xiāo)售記錄卡上的備注欄中?！?客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售記錄卡 》 中的單位統(tǒng)一為箱，單瓶數(shù)在分號(hào)后標(biāo)注如： 2L谷調(diào) 27瓶標(biāo)注為 4/3箱， 5L大豆 17瓶標(biāo)注為 4/1箱上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 主管對(duì)線(xiàn)路人員日常工作的檢查主管對(duì)線(xiàn)路人員日常工作的檢查早會(huì)、晚會(huì)制度檢查線(xiàn)路人員日常報(bào)表核實(shí)數(shù)字規(guī)律性看筆色看表單數(shù)字是否前后矛盾看表單的污損程度守株待兔路線(xiàn)核對(duì)電話(huà)抽單確認(rèn)時(shí)間每天電話(huà)抽查回訪(fǎng)看筆跡查表的方法查表的方法上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 晚會(huì)工作內(nèi)容晚會(huì)工作內(nèi)容 一般調(diào)查人員每天下午回到經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)地點(diǎn)，稍事休息后開(kāi)晚會(huì)。在晚會(huì)上主管應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)成績(jī)優(yōu)秀的隊(duì)員，慰問(wèn)勞累一天的團(tuán)隊(duì)。在這時(shí)，我們最想看到的是把冰柜門(mén)打開(kāi)為我們一瓶瓶遞可樂(lè)的經(jīng)理，而不是一位沒(méi)有出去跑街就無(wú)精打采的經(jīng)理。1. 核對(duì)、整理每天的表格及地圖。2. 交回每天的表格及地圖，待檢查合格后才能離開(kāi)辦公室。3. 當(dāng)天的調(diào)查表及地圖必須在當(dāng)天下班前交回。4. 交流每天工作情況。5. 帶好第二天要用的表格及地圖。 上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 地區(qū)經(jīng)理對(duì)城市主管工作的檢查地區(qū)經(jīng)理對(duì)城市主管工作的檢查確保一類(lèi)城市 每月抽查一次 ，其它城市 每季度抽查一次平時(shí)在出差時(shí)必須隨時(shí)抽檢抽檢辦法抽查表格按照網(wǎng)點(diǎn)編號(hào)尾數(shù)抽檢網(wǎng)點(diǎn)上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 終端售點(diǎn)是消費(fèi)品銷(xiāo)售企業(yè)賴(lài)以生存的支撐點(diǎn)，只有掌握了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，才有可能贏得市場(chǎng)！ 希望我們的終端決勝最終取得成功！ 謝謝大家！上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 決勝終端就在今天！ 38PJP（（ Permanent Journey Plan）） ：：l 以固定的路線(xiàn)和固定的頻率（最低每月 1次）對(duì)區(qū)域內(nèi)所分配的 終端客終端客戶(hù)戶(hù) 進(jìn)行 有效拜訪(fǎng) ，以開(kāi)發(fā)、維護(hù)并發(fā)展終端的生意。. . . . 什么是什么是 PJP ？？上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 決勝終端就在今天！ 39PJP 的要點(diǎn)：三個(gè)固定的要點(diǎn)：三個(gè)固定PJP（（ Permanent Journey Plan）：）：l 在固定的 時(shí)間時(shí)間 (時(shí)間間隔 )l 按照固定的 路線(xiàn)路線(xiàn)l 拜訪(fǎng)固定的 客戶(hù)客戶(hù)WHEN ?WHERE ? WH0?上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 制訂制訂 PJP 線(xiàn)路五步驟線(xiàn)路五步驟準(zhǔn) 備 ： 詳細(xì)詳細(xì) 列出列出客客 戶(hù)戶(hù) 清清 單單 amp。 地略地略 圖圖試 算： 工作量（客工作量（客 戶(hù)戶(hù) 數(shù)數(shù) /天）天）總總 工作量工作量 amp。 每日工作量每日工作量試 畫(huà) ：： 初步畫(huà)初步畫(huà) 線(xiàn)線(xiàn) 路（草稿）路（草稿）每條每條 線(xiàn)線(xiàn) 路路 amp。 總線(xiàn)總線(xiàn) 路數(shù)路數(shù)驗(yàn)證 ： 測(cè)測(cè) 算是否符合要求算是否符合要求工作量工作量 amp。 拜拜 訪(fǎng)時(shí)間訪(fǎng)時(shí)間 及及 頻頻 率率優(yōu)優(yōu) 化：化： 調(diào)調(diào) 整整 優(yōu)優(yōu) 化具體拜化具體拜 訪(fǎng)線(xiàn)訪(fǎng)線(xiàn) 路路線(xiàn)線(xiàn) 路拜路拜 訪(fǎng)順訪(fǎng)順 序序 amp。 季度季度 PJP計(jì)計(jì) 劃表劃表u 考慮地理交通因素 u 先確定 A類(lèi)客戶(hù)u 再分配 B類(lèi)客戶(hù)u 其次 C類(lèi)客戶(hù)u D類(lèi)遵循就近原則 （每月一次）上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 決勝終端就在今天！ 41級(jí)別GT標(biāo)準(zhǔn)按面積 M2KA標(biāo)準(zhǔn)按總銷(xiāo)量 RMB建議拜訪(fǎng)頻率每次拜訪(fǎng)時(shí)間A ≥1,000 ≥50,000 24次 /周 2040minB 2001,000 10,00050,000 12次 /周 1530minC 50200 2,00010,000 1次 /12周 1020minD ＜ 50 ＜ 2,000 1次 /24周 510min此標(biāo)準(zhǔn)只是練習(xí)用，不能作為實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)，工作中應(yīng)有的拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)正在調(diào)整 ，屆時(shí)會(huì)發(fā)給大家！上 海 福 臨 門(mén) 食 品 有 限 公 司 第一種第一種 PJP：客戶(hù)地略圖（虛構(gòu)）：客戶(hù)地略圖（虛構(gòu)）2 634910111578 － NKA:1家 － LKA:3家 － A類(lèi)店： 11家 圖例：注記： NKA客戶(hù)命名為甲，三家 LKA客戶(hù)分別為乙丙丁N1L2L1L3上 海 福 臨
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