房地產(chǎn)渠道管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 09:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大的難點就是看不到小區(qū)的概貌，客戶可能會覺得沒底n 短時間內(nèi)銷售的效果不明顯n 對銷售人員的心理承受能力是個挑戰(zhàn)n 海濱地產(chǎn)海濱地產(chǎn) 可以說是屬于旅游休閑度假類的產(chǎn)品在海濱地產(chǎn) 階段性需求量和整體房地產(chǎn)市場的大勢推動下 供應量能增 本地需求 遠遠低于 供應量 異地分銷 也就成為了主要的銷售渠道n 一線城市的高端地產(chǎn)北京 上海 廣東 等 此類一線特大型城市 的高端產(chǎn)品 n 考慮到異地客戶與本區(qū)域的關(guān)聯(lián)度 境外營銷渠道的拓展 n 由于目前國家對房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控力度加大，面對疲軟的國內(nèi)市場，北京和上海等地的房地產(chǎn)開發(fā)商們把目光投向國外，選擇了項目境外營銷。 2022年僅北京就有多個房地產(chǎn)中高端項目紛紛通過各種國際代理模式對項目進行境外直銷，包括鳳凰城、住邦 202瀛海名居在內(nèi)的 10多個京城中高檔樓盤都選擇了境外營銷渠道，以 “奧運概念 ”來帶動銷售，獲得了不錯的市場反響。 關(guān)系營銷渠道 n 關(guān)系營銷渠道是以消費者為導向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。事實上，任何營銷方式的目的都是為了更好、更大限度地爭取消費者。服務是制勝的法寶，從某一角度而言，消費者買的不是產(chǎn)品，而是服務。n 不少樓盤在一期工程時營造了良好的居住氛圍，并提供優(yōu)質(zhì)的服務，使業(yè)主在入住后感受到小區(qū)物業(yè)管理帶來的優(yōu)秀服務，在二期及后續(xù)樓盤的銷售中就在很大程度上獲益于業(yè)主推介或口碑相傳。n 例如萬科就通過 “ 萬客會 ” 的人脈關(guān)系來推動房產(chǎn)的銷售。 隱性營銷 n 隱性營銷是營銷理論的創(chuàng)新。所謂隱性營銷是指企業(yè)通過采用樹立企業(yè)形象、進行公關(guān)宣傳和質(zhì)量認證、傳遞與產(chǎn)品相關(guān)的科普知識、實施品牌戰(zhàn)略等手段，擴大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、信譽度和美譽度，讓顧客信任企業(yè)和產(chǎn)品，促進服務產(chǎn)品的交換的一種營銷策略。 n 隱性營銷從提升產(chǎn)品的知名度、信譽度、美譽度入手，注重產(chǎn)品的品牌管理，旨在建立顧客導向型文化和樹立企業(yè)的良好形象。隨著市場經(jīng)濟發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素。房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。 與超市等消費品渠道的融合 n 此渠道是指房地產(chǎn)開發(fā)商在超市等大賣場設立展柜，設置專門的售樓員與消費者溝通并銷售樓盤。這種銷售渠道最大的優(yōu)點在于可以利用大超市和賣場的客流量，達到很好的宣傳和推廣作用。 n 現(xiàn)階段我國的許多大超市和大賣場都已經(jīng)逐步走向了規(guī)模化、專業(yè)化，消費者幾乎可以在里面買到任何自己需要的日用商品。同時，隨著生活腳步的加快，消費者大多也更愿意在同一家超市或賣場采購自己所需的所有東西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。 n 雖然這種渠道對房地產(chǎn)開發(fā)商來說目標群體的針對性不強，但一方面可以廣泛傳播房產(chǎn)信息，另一方面也通過在超市門前配套的免費現(xiàn)場看房車刺激潛在客戶的購房欲望，為有針對性的促銷鎖定客戶群體。n 像深圳萬科就曾在華強北開設展廳，對萬科城、第五園和東海岸三個產(chǎn)品進行宣傳，形成了樓盤與其他商品一起銷售的有趣場面。對于大部分房地產(chǎn)開發(fā)商來說，將房地產(chǎn)營銷與日用消費品為主的超市和賣場渠道相互融合不失為一個有潛力的營銷渠道。 n 總體來說，房地產(chǎn)營銷渠道選擇的根本出發(fā)點還應歸于顧客，這是需求導向型經(jīng)濟的客觀要求。從根本上分析，沒有一種渠道絕對優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商們在營銷過程中應不拘泥于一種渠道，可以代之營銷渠道組合的方法，充分發(fā)揮各個渠道的促銷作用。房地產(chǎn)營銷渠道選擇遵循的原則 n 以上幾種房地產(chǎn)營銷渠道都具有各自的優(yōu)勢和劣勢，那么，房地產(chǎn)開發(fā)商又怎樣進行具體的銷售渠道的選擇呢 ?經(jīng)濟性標準 n 經(jīng)濟性標準是房地產(chǎn)企業(yè)在進行渠道選擇時的首要原則。在進行渠道決策時，房地產(chǎn)開發(fā)商可以從財務的角度對不同的營銷渠道進行預期的投入產(chǎn)出評估，即對渠道的經(jīng)濟性進行考核。首先要確定選擇不同渠道的成本，評估不同渠道的預期收益，還要對選定的銷售渠道的結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化。 可控性標準 n 除了成本問題，企業(yè)還必須考慮到渠道的可控性以及由此產(chǎn)生的控制成本問題。比較三種傳統(tǒng)的營銷渠道，直銷可以使企業(yè)直接面向消費
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