《房地產(chǎn)渠道管理》ppt課件-文庫吧
2024-12-25 09:34 本頁面
【正文】 細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。n 相對于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險。而且中介機構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費心理的研究較開發(fā)商更有經(jīng)驗且深入得多，因此，通過代理渠道更容易把握市場機會，能夠更快地實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。網(wǎng) 絡(luò)營銷 渠道n 網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，在改變?nèi)藗兩睢⒐ぷ鞣绞降耐瑫r，也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)模式和理念。隨著客戶對解決方案需求的不斷加大，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)架正在受到?jīng)_擊。市場的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營管理模式必須由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。n 網(wǎng)絡(luò)中介代理市場開放自由，信息傳播廣泛迅速，供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了場地和大量的人力物力?？蛻裟軌蜃陔娔X前看遍的服務(wù)形式可以適應(yīng)新的消費群體的需求。房地產(chǎn)屬于耐用消費品，它具有厚、重、貴、大的特點，消費者在做出購買決策之前往往要經(jīng)歷提出需求 —— 信息收集 —— 方案比較 —— 購買決策 —— 購買行為等幾個階段，每個階段都需要足夠多的信息，而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個信息發(fā)布、開展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強大的消費市場。房地 產(chǎn) 市 場營銷 渠道策略 創(chuàng) 新 n 伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，市場競爭達(dá)到白熱化的程度，房地產(chǎn)營銷渠道發(fā)展趨向多元化，多種利益體同時介入地產(chǎn)，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。 連鎖營銷 渠道 n 連鎖式營銷渠道是近年來出現(xiàn)在深圳、上海等地的新的房地產(chǎn)營銷模式。這種模式實際是實力雄厚的代理商提供專業(yè)化系統(tǒng)服務(wù)的新形式。n 目前，一個省會級城市房地產(chǎn)市場每年的接納樓盤量是 200個左右，而且大多數(shù)開發(fā)商采用直銷渠道，掌握了 70％以上的市場份額，剩下約 30％的份額由區(qū)域內(nèi)的三、四百家代理商競爭，競爭的結(jié)果一般是由少數(shù)幾個發(fā)展相對成熟的代理機構(gòu)占有。因此，幾年無盤可做的小代理商的生存空間會越來越狹小，面臨的只能是被無情地踢出市場。 n 房地產(chǎn)代理市場的發(fā)展趨勢是規(guī)?；I(yè)化，因此有實力的代理商在兼并小機構(gòu)的同時，也引進(jìn)了麥當(dāng)勞式的連鎖經(jīng)營方式，以其規(guī)?；?jīng)營、低成本運作、專業(yè)化服務(wù)改進(jìn)經(jīng)營模式，拓展服務(wù)范圍，形成強大的市場競爭力，是市場的一支生力軍。而連鎖經(jīng)營專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)給客戶帶來的安全感和便捷感，也是其他房地產(chǎn)營銷渠道無法比擬的。 “ 全程代理 ” 式營銷渠道 n “ 全程代理 ” 是指代理商介入房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營的全過程，即從項目可行性研究開始，提供市場調(diào)查、項目定位、提出建筑規(guī)劃及設(shè)計要求、物業(yè)管理及經(jīng)營規(guī)劃、銷售策劃、推廣執(zhí)行策劃、全面推廣銷售等一條龍服務(wù)。 n 由于有精于市場營銷的代理機構(gòu)參與房地產(chǎn)項目的每一個環(huán)節(jié)中，使各項定位落到實處，準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)市場變化的節(jié)奏，帶有較大超前性，不僅能提高發(fā)展商的開發(fā)水平，而且能幫助發(fā)展商降低營銷風(fēng)險，提高獲利水平。而且， “全程代理 ” 有助于使項目的開發(fā)更貼近目標(biāo)市場，這對長期以來房地產(chǎn)市場一直存在的盲目開發(fā)、惡性競爭狀況的扭轉(zhuǎn)將會起到一定的積極作用。 內(nèi)地異地營銷推廣 n 由于銷售壓力增大，不少地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商開始突破地域局限，實施異地營銷推廣。這說明外地潛在的巨大購買力逐漸得到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，而開發(fā)商們通過拓寬異地銷售渠道，又可以縮短項目銷售時間，實現(xiàn)利潤最大化。自去年以來不少北京的樓盤就從溫州、寧波轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西、沈陽外等地進(jìn)行推廣。據(jù)統(tǒng)計，目前京城樓盤有 50%左右被外地人買走，說明外地購買力市場巨大。 n 目前在實施異地營銷過程中房地產(chǎn)開發(fā)商們多是與當(dāng)?shù)毓竞献鬟M(jìn)行推廣，這樣一方面可以縮減銷售成本，實現(xiàn)快速銷售的目的，另一方面異地營銷也成為房地產(chǎn)公司進(jìn)行品牌擴張的又一種方式。通過房產(chǎn)的外地銷售，可以取得該地區(qū)消費者的認(rèn)可，既可以抓住最新的市場機遇，實現(xiàn)銷售的目的，又可以借助優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擴大企業(yè)品牌效應(yīng)，尋求在當(dāng)?shù)氐暮献鳈C會。尤其對于有銷售壓力的項目來說，到外地營銷無疑是一種理想的選擇。 n 成本高n 基本上是在異地設(shè)立個樓盤辦事處，最多放點海報和樓盤的模型，對消費者而言最
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