快銷培訓心得(編輯修改稿)
2024-12-06 23:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 走。曾見過一個冷飲業(yè)務員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務員扭頭就走。對于終端拜訪在維護客情、提升銷量、了解市場等方面的重要性，已無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求?？鐕镜慕K端拜訪要求一、 可口可樂公司拜訪八步驟：準備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點生動化檢查售點庫存建議訂單確認定貨感謝客戶。這八個步驟，可口可樂多年來一直對業(yè)務代表不斷地反復強調、培訓，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標準。 客戶拜訪的基本步驟：1. 制定計劃：訂立訪問目標。 2. 客戶營業(yè)場所的觀察。用觀察技巧進行客戶滲透察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等。 競爭對手的情況3. 銷售演示，達成我們的訪問目的。4. 收款。5. 助銷：張貼廣告宣傳。培訓客戶有關人員產(chǎn)品知識。6. 記錄和報告：記錄每次拜訪的結果及機會。填寫每日訪問報告。7. 分析、回顧訪問過程，總結得失。□寶潔業(yè)務代表每天的工作程序: 1. 按時回到辦公室。2. 準備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等 。3. 制定目標，檢查拜訪計劃。4. 電話預約有關客戶人員。5. 實地拜訪客戶。6. 回辦公室交訂單，交貨款等 。7. 制定第二天的拜訪計劃三、聯(lián)合利華69基本拜訪流程。6即六個工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務報告。9即9個步驟：查閱計劃開始拜訪店面檢查收款銷售簡報結束銷售記錄和報告陳列工作結束和評估。四、強生的拜訪八步驟：計劃與準備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報表分析拜訪結果。強生認為，高效的終端拜訪，是實現(xiàn)銷售目標的堅實基礎，標準化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。高效終端拜訪的關鍵終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準備充足。拜訪中按步驟進行提高工作效率。拜訪后及時總結，及時提高。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗，移值到中國市場之中，經(jīng)過改革開放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗，那么，對于我們國內(nèi)企業(yè)來講，如何更好的應用他們的成功經(jīng)驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務呢?經(jīng)過我們輔導國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗來看，要做好這么幾點，以提高拜訪質量。如果拜訪質量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算?；鶎訕I(yè)務人員負責網(wǎng)點較多，所以更要事前多做準備，包括：客戶資料。上次拜訪的反饋。生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、pop。拜訪路線，報表等等?？煽诳蓸返臏蕚涔ぷ靼ǎ簷z查個人外表儀容。檢查客戶卡資料。準備生動化材料。準備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時，還應先預約。預約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點，時間非常緊張。預約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準備充分，談起來會很順利很多。剛開始的時候，預約并不一定能夠達成目標，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質。在拜訪客戶那里，通常我們會確定兩個名單，就是除了主要決策人之外，還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個，目標基本達成。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至會等你?！ ?，要實現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。時間寶貴，所以你必須每一 個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢查戶外廣告?？煽诳蓸返囊?guī)定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼。拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品。張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。查終端庫存。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些
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