快銷培訓(xùn)心得(編輯修改稿)
2024-12-06 23:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 走。曾見過一個(gè)冷飲業(yè)務(wù)員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務(wù)員扭頭就走。對(duì)于終端拜訪在維護(hù)客情、提升銷量、了解市場等方面的重要性，已無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求?？鐕镜慕K端拜訪要求一、 可口可樂公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查售點(diǎn)庫存建議訂單確認(rèn)定貨感謝客戶。這八個(gè)步驟，可口可樂多年來一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 客戶拜訪的基本步驟：1. 制定計(jì)劃：訂立訪問目標(biāo)。 2. 客戶營業(yè)場所的觀察。用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等。 競爭對(duì)手的情況3. 銷售演示，達(dá)成我們的訪問目的。4. 收款。5. 助銷：張貼廣告宣傳。培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)。6. 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)。填寫每日訪問報(bào)告。7. 分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失?！鯇殱崢I(yè)務(wù)代表每天的工作程序: 1. 按時(shí)回到辦公室。2. 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等 。3. 制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃。4. 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員。5. 實(shí)地拜訪客戶。6. 回辦公室交訂單，交貨款等 。7. 制定第二天的拜訪計(jì)劃三、聯(lián)合利華69基本拜訪流程。6即六個(gè)工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。9即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃開始拜訪店面檢查收款銷售簡報(bào)結(jié)束銷售記錄和報(bào)告陳列工作結(jié)束和評(píng)估。四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報(bào)表分析拜訪結(jié)果。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。高效終端拜訪的關(guān)鍵終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足。拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率。拜訪后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高。我們知道，跨國公司在銷售實(shí)際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗(yàn)，移值到中國市場之中，經(jīng)過改革開放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗(yàn)，那么，對(duì)于我們國內(nèi)企業(yè)來講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務(wù)呢?經(jīng)過我們輔導(dǎo)國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪質(zhì)量。如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見成效，實(shí)在不劃算?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料。上次拜訪的反饋。生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、pop。拜訪路線，報(bào)表等等?？煽诳蓸返臏?zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容。檢查客戶卡資料。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料。準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來會(huì)很順利很多。剛開始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們再回頭來看看這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)饶??！ ?，要?shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一 個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢查戶外廣告?？煽诳蓸返囊?guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品。張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。查終端庫存。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些
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