【正文】 的觀察。6即六個(gè)工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡(jiǎn)報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料?？煽诳蓸?lè)的規(guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。及時(shí)、即時(shí)得到提高。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。據(jù)調(diào)查，大部分消費(fèi)者都會(huì)對(duì)手上的水瓶有意識(shí)或者無(wú)意識(shí)的的看看，尤其是在公交車上，他們總是習(xí)慣性地去看包裝上的文字來(lái)打發(fā)時(shí)間，這一賣點(diǎn)無(wú)疑是滿足了消費(fèi)者的需求，同時(shí)也是在以另類的方式為我們潤(rùn)田水做宣傳，而且這種廣告既脫俗又深入人心。KTV、酒店的市場(chǎng)不錯(cuò)，但是有一定的局限性。廣告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有時(shí)候廣告不僅是廣告，更多的是一句流行語(yǔ)，能做到這一點(diǎn)，產(chǎn)品也就開始流行了。如果是人手不夠的中小企業(yè)，需要變通的是，應(yīng)該注重終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這樣業(yè)務(wù)人員容易抓住重點(diǎn)，考核也相對(duì)容易。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問(wèn)題。而且，通過(guò)分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作?！　?，要?shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、pop。4. 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員?？鐕?guó)公司的終端拜訪要求一、 可口可樂(lè)公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查售點(diǎn)庫(kù)存建議訂單確認(rèn)定貨感謝客戶。加上部分快速消費(fèi)品在農(nóng)村市場(chǎng)還屬于培育階段，農(nóng)村居民對(duì)于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段，而對(duì)其價(jià)格變動(dòng)相對(duì)較為敏感，因此物價(jià)的上漲很可能會(huì)影響這部分消費(fèi)者的消費(fèi)意愿?！　∈紫龋焖傧M(fèi)品所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域與居民的日常生活息息相關(guān)，其價(jià)格彈性相對(duì)較小，這也就意味著其價(jià)格對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)量的影響是十分有限的。相對(duì)于耐用消費(fèi)品、地產(chǎn)和健康護(hù)理等行業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，fmcg是一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營(yíng)銷、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括：包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。消費(fèi)者信心指數(shù)出現(xiàn)下挫反映了消費(fèi)者生活滿意度的下降以及對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)變化的預(yù)期。20xx年快速消費(fèi)品行業(yè)的一大特點(diǎn)就是銷售終端的下沉。曾見過(guò)一個(gè)冷飲業(yè)務(wù)員，只是問(wèn)了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務(wù)員扭頭就走?！鯇殱崢I(yè)務(wù)代表每天的工作程序: 1. 按時(shí)回到辦公室。如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見成效，實(shí)在不劃算。如店主和老板娘。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來(lái)把它給寫完整。這個(gè)需要協(xié)同拜訪，即和終端銷售人員一起去走訪相應(yīng)的終端，不公開身份，以第三者的視角來(lái)觀察相應(yīng)的人員是如何來(lái)執(zhí)行拜訪的。怎樣才能在消費(fèi)者中養(yǎng)成良好的口碑呢?首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要好。吃飯都是簽單，不需要花自己的錢。如果消費(fèi)者邊喝著水，然后看著瓶上的笑話，心情瞬間舒緩下來(lái)，相信，此時(shí)我們的水的口感也將變的更好。認(rèn)為操作過(guò)繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過(guò)程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。4. 收款。快速消費(fèi)品行業(yè)的同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，與此相對(duì)應(yīng)的就是消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度不高，卻由于購(gòu)買的頻繁性而對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格敏感度很高?！　∠M(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲，快速消費(fèi)品將何去何從?　　根據(jù)以上的分析我們可以得出這樣的結(jié)論，消費(fèi)者的信心指數(shù)的下降受到了生活相關(guān)產(chǎn)品，包括快速消費(fèi)品中食品、洗化用品等價(jià)格上漲因素的影響，但是他們并不會(huì)對(duì)整個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售產(chǎn)生巨大的影響。像奶制品、餅干、方便面等產(chǎn)品消費(fèi)者幾乎每天都要消耗，從而也使其購(gòu)買間隔相當(dāng)之短。快銷培訓(xùn)心得