銷管理知識培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-25 22:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 系統(tǒng)要素解釋:216。在正常情況下,營銷者應(yīng)面對競爭者服務(wù)于市場的公司.216。 該公司和竟爭者直接地/或通過營銷中介向最終用戶推出各自的產(chǎn)品和信息.216。他們相應(yīng)的效益受他們各自的供應(yīng)商以及主要環(huán)境因素(人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟的、物質(zhì)的、技術(shù)的、政治/法律的、社會/文化的)的影響. 通過上述的討論,我們再重溫一下營銷的定義:216。 營銷 就是個人和組織通過創(chuàng)造,提供出售,并同別人進行交換產(chǎn)品和價值,以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程二. 營銷管理q什么是營銷管理q 營銷管理的涵義q 八種不同的典型需求狀況q營銷管理的一般概念:216。從事交換活動需要相當多的工作和技巧216。營銷管理的一般性解釋: 營銷管理乃是發(fā)生在當一樁潛在的交易中至少有一方正考慮著如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)的那些目的和手段的過程.什么是營銷管理v美國市場營銷協(xié)會對營銷管理所下的定 義是: 營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷,以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程.營銷管理的涵義v涵義分析,包括分析、計劃、執(zhí)行和控制。、服務(wù)和創(chuàng)意。.v營銷管理存在于任何一個市場. 1. 對于上述觀念你是否認同? 2. 請發(fā)表一下你的看法好嗎?我們以一個工業(yè)品公司為例v主管人事的副總經(jīng)理要與人才市場打交道v 負責(zé)采購的副總經(jīng)理要和原材料市場打交道v 主管財務(wù)的副總經(jīng)理和金融市場打交道v 負責(zé)市場營銷的副總也就可想而知了.v 人們歷來把營銷管理等同于處理客戶市場的任務(wù)和人員,.小常識v營銷經(jīng)理的任務(wù),人們一般認為主要是刺 激客戶對本公司產(chǎn)品的需求.v 但是,對于營銷經(jīng)理所貫徹的營銷任務(wù)僅 限于上述范圍那就過于狹窄了.v 營銷管理的任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以 達到自己目標的方式來影響需求的水平、 時機和構(gòu)成.v 營銷管理實質(zhì)上就是需求管理八種不同的典型需求狀況’’.負需求216。 需求狀況 如果絕大多數(shù)人(客戶)都對某個產(chǎn)品感到厭惡,甚至愿意出錢回避它,.216。營銷者的任務(wù)是:分析市場為什么不喜歡這種產(chǎn)品,以及是否可以通過產(chǎn)品重新設(shè)計、降低價格和更積極推銷的營銷方案來改變市場(客戶)的信念和態(tài)度216。需求狀況 .216。營銷者的任務(wù)是: 設(shè)法把產(chǎn)品的好處和人的自然需要和興趣聯(lián)系起來. 216。需求狀況 有相當一部分客戶可能對某物有一種強烈的渴求,而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無法滿足這個需求.216。營銷者的任務(wù)是: 衡量潛在市場的范圍,開發(fā)有效的商品和服務(wù)來滿足這些需求. 216。需求狀況 每個組織或遲或早都會面臨市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求下降的情況.216。營銷者的任務(wù)是: 必須分析需求衰退原因,決定能否通過開辟新的目標市場,改變產(chǎn)品特色,.216。需求狀況 許多企業(yè)面臨著每季、.216。營銷的任務(wù)是: 通過靈活定價、推銷和其他刺激手段來改變需求的時向模式.216。需求狀況 當一個組織對其業(yè)務(wù)量感到滿意時,就達到充分需求.216。營銷任務(wù)是: 在面臨客戶偏好發(fā)生變化和競爭日益激烈時,不斷地衡量消費者的滿意程度.216。需求狀況 有些組織面臨的需水平會高于其能夠或者想要達到的水平.216。營銷的任務(wù)是: 設(shè)法暫時地或者永久地降低需求水平,它包括下列步驟:提高價格,而降低其需求水平.216。需求狀況 不健康的產(chǎn)品將引起有組織的低制消費的活動.216。營銷的任務(wù)是: 勸說喜歡這些產(chǎn)品的客戶或消費者放棄這些愛好,采用的手段有傳遞其為害的信息,大幅度提價,以及減少供應(yīng).公司對待市場的導(dǎo)向觀念q生產(chǎn)觀念q 產(chǎn)品觀念q 推銷/銷售觀念q 營銷觀念q 整合營銷觀念q 社會營銷觀念無營銷導(dǎo)向的結(jié)局:216。 用什么哲學(xué)來指導(dǎo)這些營銷努力呢?216。 如何擺正組織、顧客和社會三者的利益 關(guān)系呢?這三者的利益經(jīng)常發(fā)生沖突解決方法:其實存在著5種競爭的觀念,企業(yè)和其他組織無一不是在其中某一個觀念的指導(dǎo)下從事其營銷活動:生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷/銷售觀念、營銷觀念和社會營銷觀念.生產(chǎn)觀念216。生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣者行為的最古老的觀念之一.216。 生產(chǎn)觀念認為,消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品.216。 生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理決策者總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面.216。生產(chǎn)觀念認為消費者主要對產(chǎn)品可以買到和價格低廉感興趣的假設(shè),至少有兩種情況下是合理的:第一種情況: 是對某個產(chǎn)品的需求大于供應(yīng),因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品,供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴大生產(chǎn).第二種情況: 是產(chǎn)品成本很高,必須提高生產(chǎn)率,降低 成本來擴大市場.案例:167。美國得州儀器公司當年率先奉行“擴大生產(chǎn),降低成本”的哲學(xué)典范之一.167。其作法是盡其全力擴大生產(chǎn),改進技術(shù),以降低成本.167。然后利用它的低成本來降低售
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