銷(xiāo)管理知識(shí)講解[001](編輯修改稿)
2025-07-25 22:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系統(tǒng)要素解釋:216。在正常情況下,營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)于市場(chǎng)的公司.216。 該公司和竟?fàn)幷咧苯拥?或通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中介向最終用戶(hù)推出各自的產(chǎn)品和信息.216。他們相應(yīng)的效益受他們各自的供應(yīng)商以及主要環(huán)境因素(人口統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的、物質(zhì)的、技術(shù)的、政治/法律的、社會(huì)/文化的)的影響. 通過(guò)上述的討論,我們?cè)僦販匾幌聽(tīng)I(yíng)銷(xiāo)的定義:216。 營(yíng)銷(xiāo) 就是個(gè)人和組織通過(guò)創(chuàng)造,提供出售,并同別人進(jìn)行交換產(chǎn)品和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程二. 營(yíng)銷(xiāo)管理q什么是營(yíng)銷(xiāo)管理q 營(yíng)銷(xiāo)管理的涵義q 八種不同的典型需求狀況q營(yíng)銷(xiāo)管理的一般概念:216。從事交換活動(dòng)需要相當(dāng)多的工作和技巧216。營(yíng)銷(xiāo)管理的一般性解釋: 營(yíng)銷(xiāo)管理乃是發(fā)生在當(dāng)一樁潛在的交易中至少有一方正考慮著如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)的那些目的和手段的過(guò)程.什么是營(yíng)銷(xiāo)管理v美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理所下的定 義是: 營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo),以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程.營(yíng)銷(xiāo)管理的涵義v涵義分析,包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。、服務(wù)和創(chuàng)意。.v營(yíng)銷(xiāo)管理存在于任何一個(gè)市場(chǎng). 1. 對(duì)于上述觀念你是否認(rèn)同? 2. 請(qǐng)發(fā)表一下你的看法好嗎?我們以一個(gè)工業(yè)品公司為例v主管人事的副總經(jīng)理要與人才市場(chǎng)打交道v 負(fù)責(zé)采購(gòu)的副總經(jīng)理要和原材料市場(chǎng)打交道v 主管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理和金融市場(chǎng)打交道v 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總也就可想而知了.v 人們歷來(lái)把營(yíng)銷(xiāo)管理等同于處理客戶(hù)市場(chǎng)的任務(wù)和人員,.小常識(shí)v營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的任務(wù),人們一般認(rèn)為主要是刺 激客戶(hù)對(duì)本公司產(chǎn)品的需求.v 但是,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所貫徹的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)僅 限于上述范圍那就過(guò)于狹窄了.v 營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以 達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、 時(shí)機(jī)和構(gòu)成.v 營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)質(zhì)上就是需求管理八種不同的典型需求狀況’’.負(fù)需求216。 需求狀況 如果絕大多數(shù)人(客戶(hù))都對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡,甚至愿意出錢(qián)回避它,.216。營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是:分析市場(chǎng)為什么不喜歡這種產(chǎn)品,以及是否可以通過(guò)產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、降低價(jià)格和更積極推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)改變市場(chǎng)(客戶(hù))的信念和態(tài)度216。需求狀況 .216。營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是: 設(shè)法把產(chǎn)品的好處和人的自然需要和興趣聯(lián)系起來(lái). 216。需求狀況 有相當(dāng)一部分客戶(hù)可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求,而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無(wú)法滿(mǎn)足這個(gè)需求.216。營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是: 衡量潛在市場(chǎng)的范圍,開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這些需求. 216。需求狀況 每個(gè)組織或遲或早都會(huì)面臨市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求下降的情況.216。營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是: 必須分析需求衰退原因,決定能否通過(guò)開(kāi)辟新的目標(biāo)市場(chǎng),改變產(chǎn)品特色,.216。需求狀況 許多企業(yè)面臨著每季、.216。營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是: 通過(guò)靈活定價(jià)、推銷(xiāo)和其他刺激手段來(lái)改變需求的時(shí)向模式.216。需求狀況 當(dāng)一個(gè)組織對(duì)其業(yè)務(wù)量感到滿(mǎn)意時(shí),就達(dá)到充分需求.216。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)是: 在面臨客戶(hù)偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí),不斷地衡量消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度.216。需求狀況 有些組織面臨的需水平會(huì)高于其能夠或者想要達(dá)到的水平.216。營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是: 設(shè)法暫時(shí)地或者永久地降低需求水平,它包括下列步驟:提高價(jià)格,而降低其需求水平.216。需求狀況 不健康的產(chǎn)品將引起有組織的低制消費(fèi)的活動(dòng).216。營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是: 勸說(shuō)喜歡這些產(chǎn)品的客戶(hù)或消費(fèi)者放棄這些愛(ài)好,采用的手段有傳遞其為害的信息,大幅度提價(jià),以及減少供應(yīng).公司對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向觀念q生產(chǎn)觀念q 產(chǎn)品觀念q 推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念q 營(yíng)銷(xiāo)觀念q 整合營(yíng)銷(xiāo)觀念q 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念無(wú)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的結(jié)局:216。 用什么哲學(xué)來(lái)指導(dǎo)這些營(yíng)銷(xiāo)努力呢?216。 如何擺正組織、顧客和社會(huì)三者的利益 關(guān)系呢?這三者的利益經(jīng)常發(fā)生沖突解決方法:其實(shí)存在著5種競(jìng)爭(zhēng)的觀念,企業(yè)和其他組織無(wú)一不是在其中某一個(gè)觀念的指導(dǎo)下從事其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念.生產(chǎn)觀念216。生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣(mài)者行為的最古老的觀念之一.216。 生產(chǎn)觀念認(rèn)為,消費(fèi)者喜愛(ài)那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品.216。 生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理決策者總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷(xiāo)覆蓋面.216。生產(chǎn)觀念認(rèn)為消費(fèi)者主要對(duì)產(chǎn)品可以買(mǎi)到和價(jià)格低廉感興趣的假設(shè),至少有兩種情況下是合理的:第一種情況: 是對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的需求大于供應(yīng),因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品,供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn).第二種情況: 是產(chǎn)品成本很高,必須提高生產(chǎn)率,降低 成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng).案例:167。美國(guó)得州儀器公司當(dāng)年率先奉行“擴(kuò)大生產(chǎn),降低成本”的哲學(xué)典范之一.167。其作法是盡其全力擴(kuò)大生產(chǎn),改進(jìn)技術(shù),以降低成本.167。然后利用它的低成本來(lái)降低售
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