【文章內容簡介】 、主要的物料我們自己采購、摳工時、摳費率（單位工費沒有摳，而是要求提供最好的工匠施工以保證質量）。結果總價砍到了九萬多，而且按時完工。住了四年到現(xiàn)在質量還不錯。訣竅：先告訴對方我們需要歐式的一流裝修，提高了對方的期望值，于是對方派出了包括首席設計師、客戶總監(jiān)及首席監(jiān)理在內的豪華陣容一套套方案的提出讓對方已經(jīng)為此耗費了大量的精力，幾經(jīng)修改的方案確實越來越完美，之后的談判其實已經(jīng)變成了對方為了實施自己的好創(chuàng)意而如何操作的問題，我方完全掌握了主動，但整體來說對方也沒有吃虧，我家的裝修成了他們的樣板，一年內我們還幫他們接待了好多客戶，當然對外宣傳的是總價20萬。額外的收獲是與家裝公司交上了朋友，還被聘為他們的談判顧問，這幾年的顧問費又把裝修費全掙回來了。本招目的：審判別人總好過被別人審判。先做一些非原則性的方案，讓對方先報價、報明細，陷對方于被動的境地。如何應對： 首先，對方即使是你非常想“搞定”的客戶也不可主動報明細，如果對方要求你報明細，你可以反問對方是否喜歡你的方案。也就是說你的策略是先談創(chuàng)意再談內容，這其實就是“互換提案”與“討價還價”的實質差別，提案階段就是談方向談創(chuàng)意的，而討價還價就是摳內容和細節(jié)。如果對方喜歡上了你的方案，那么你就暫時掌握了談判的主動，為接下來的討價還價贏得了籌碼。（因為你提高了對方的期望值，導致對方得出“確實需要花更多錢購買”的態(tài)度。） l 敲山震虎：（報價要很）在對方期望值的范圍內，報價必須要很，以此震撼對方。如果你的報價暫時超出對方的期望值，只要你提出足夠的理由，對方會想辦法籌款的。有些人似乎天生害怕尷尬的事情，在談判中他們非常害怕形成僵局，所以他們的開價往往為對方留有余地。如果遇到“知書達理”的對方那是運氣；如果遇到賣場、夜場、餐飲那些經(jīng)過專業(yè)培訓或出身三教九流的對手就只有自認倒霉了，他們可不會同情你，不很很地砍你他們就不是某某某。所以談判高手們喜歡用“很”的報價。（當然不是漫天要價）這樣他們可以考驗對方的談判決心，并且留出還價的空間。即使談不成也沒有關系，因為要的是有高額利潤回報的談判結果。這就是一樣勤勞的兩個人，一個可以小富而另一個可以巨富的原因。所謂“很”的開價就是你的開價剛好達到對方的支付極限。比如說：你要去買臺摩托車，你的底價是5000元，而很的開價就是5500元，高出你底價10%。研究表明：5%的價差會讓顧客感覺到價格的差異，而10%15%的差異會讓顧客感覺到價格的壓力，但不足以“逃跑”，反而會激起他們與你討討價格的激情，而對方一旦愿意花時間、精力與你討價還價那么你的生意也就成功一半了。“ 很”的背后是激起對方與你進一步談判的興趣與激情。銷售中最最可怕的是客戶根本不想和你談判。當然“很”的報價也會影響對方的期望值，你對于價格的信心會使得你的客戶重新考慮他的“預算”。做得好還要談得好，談得好就要報得很。本招目的：用“很”的報價影響對方的談判興趣和談判利益期望值。如何應對： 對方無論任何顯得有信心，你同樣充滿把他拉下馬的決心。也就是說無論對方提出一個如何誘人、如何讓你震撼的方案，你只要把握方案能給你帶來的結果，以及能夠為對方帶來的結果就可以了。如果方案能夠給對方帶來很好的結果，你不妨向對方直接指出“你的方案能夠為你方帶來比我方更多的利益，希望提出一個雙方利益均等的方案）。即使你不能洞察方案給對方帶來的具體利益，亦可用這種方式提問，以降低對方的期望值。l 投桃報李：（給對方面子）談判需要耗費雙方大量的時間、精力乃至才力。所以求同存異是談判過程中雙方應該遵循的原則。主動認同對方與你相一致的提案內容，贏得對方的認同、乃至對你方的看法，加速談判進程。有些談判對手的利益需求其實和我們有很明顯的一致或相似性。比如：傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質的經(jīng)銷商。他們同樣面臨新的流通業(yè)態(tài)的競爭。這個時候我們就要提出一些和對方一致的方案，以引起對方的共鳴。值得注意的是：求同存異不是讓步，是為了減少談判成本，把談判重點放在有利益爭議的部分。比如說與經(jīng)銷商關于“竄貨”問題的談判。需要知道的是，有錢掙、供貨量不太足的產(chǎn)品是不會形成“竄貨”的。（惡意報復除外）經(jīng)銷商“竄貨”無非是為了加速資金周轉，也就是說經(jīng)銷商銷售的方式與廠家的認為的方式產(chǎn)生了差異和沖突，這點在與經(jīng)銷商進行“竄貨”談判時應該首先與對方明確。在常年處理“竄貨”的實踐中我們往往采用這個方法，同樣的在這個時候經(jīng)銷商往往很愿意就“竄貨”問題和我們談判。順理成章地，“竄貨”的談判內容也就轉換為如何提高貨品周轉的問題。 把一個合作態(tài)度的談判轉化為具體市場操作的談判，對雙方都是一件好事。我們曾經(jīng)用這個方法成功解決了“不凡帝”西南西北市場的長期大規(guī)模“竄貨”問題。本招目的：影響對方對問題的看法，規(guī)避關于“態(tài)度”等一些抽象東西的談判。如何應對： 如果對方動機良好，你的應對只要配合就可以了，你盡可以在具體操作的細節(jié)上與對方展開談判。如果對方動機不純，那你就得小心了，提防這是對方的緩兵之計，應對的方法是：讓對方先拿出解決問題的方案，否則你將我行我素。l 圖窮匕現(xiàn)：（對方已經(jīng)沒有其他選擇項）如果對方有很多的方案可供選擇，顯然對他有利，但當對方只有一個或少數(shù)選擇的時候，那肯定是對你有利了。如何實現(xiàn)這種狀況，我們就需要設計一個“局”讓對方鉆。引導對方按照你的思路看待問題及問題的發(fā)展，最終在一個明晰的問題點上迫使對方作出選擇。有一位銷售經(jīng)理，與經(jīng)銷商談判有關渠道促銷活動的保底銷售量。他沒有直接與對方洽談促銷政策與銷售量的關系，而是先問對方：“同期銷售多少？”（對方?jīng)]有認為即將要開始一場談判，還以為是例行業(yè)務溝通）接著問：“用的什么方法？”再問：“這些方法現(xiàn)在還管用嗎？”在得到對方確認以后。他繼續(xù)問：“如果再增加50%的銷售量行不行？”對方肯定本能地回答：“那怎么行！”這個時候他開始根據(jù)公司的政策出招了：“假設增加部分的銷量，公司和你共同努力呢”。對方的興趣來了“如何努力呢?！薄澳芊裉醾€建議？”“多些宣傳或者禮品或者買贈?！薄斑@樣吧，我們單些這增加的部分我們給你買六贈一如何？”“買五贈一吧”“成交，希望隨同下次進貨一起發(fā)過來?！薄皼]問題！”皆大歡喜的結局，要知道公司給銷售人員的政策是當月經(jīng)銷商進貨總量給予買十贈一。如果直接談這個政策，經(jīng)銷商不殺你個買五贈一才怪呢？而且就算談下來，如何使用這些政策推動市場還是不清楚。所以采用上面的方法，既可以把問題理清楚，又降低了對方的期望值、剝奪了對方的談判資源，同時雙方都明白各自接下去要做的事情。原本根據(jù)銷售總量而制定的渠道促銷政策，如果只是用在銷售增加量上，效果明顯的程度是可想而知的。既然是激勵渠道的政策，只要讓渠道商感受到被激勵就已經(jīng)達到目的了。最主要的是花不多的錢把事情辦成功了，省下的錢關鍵時候還可以派上大用場。本招目的：針對渠道商的談判大量是關于如何激勵客戶的，但很多談判人員都忽略了一個關鍵點?；A銷量是不用激勵的，銷售增加量才是目的。對方對基礎銷量的認可就意味著，基礎銷量不必要談判。所以對方就無法用已經(jīng)達成的銷售規(guī)模來要挾你。這個計謀用來剝奪對方談判資源、突然發(fā)動談判、使對方談判地位降低。如何應對： 提防對方任何帶有溝通色彩的提問，隨時做好開始談判的準備，切記：商場沒有真正意義上的溝通，只存在談判、談判、還是談判?；Q提案篇小結： 在這個階段，雙方彼此交換最初的提案，并通過初步接觸來判斷對方真正的目標，以及己方可能的“讓步”程度。在這一階段中雙方所發(fā)出的信息可以說是整個談判是否繼續(xù)下去的基礎。本階段關注的焦點：雙方提案的內容以及各自對對方最初提案的反映。采用誰的方案（或以誰的方案為主）作為下一步討價還價的對象，將直接決定了接下來的談判方向和談判主動權。 討價還價篇 討價還價是銷售談判中最關鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費時，也是最精彩的環(huán)節(jié)，是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。討價還價的核心當然是價格，我們知道價格是由兩個方面組成的：標價和標價的理由，所以銷售談判人員在進入這個環(huán)節(jié)以前必須明確，討價還價不僅是