【正文】 費用回敬。（我方投入的多少）　　按照張冠李戴的計謀，我們可以這樣做：出招銷量、對方回應(yīng)費用；我方變招品牌的優(yōu)勢，對方針鋒相對，我方大談服務(wù)；對方談成本，我方談銷售增加量。比如：月初要求客戶完成20000箱的銷售量，對方提出由于競爭激烈需要給予10%的費用支持。即使對方感到壓力，也是對方的原因，至少也要讓對方知道什么叫“忍辱負重”。在這個計謀面前經(jīng)銷商們懂得了一個道理：沒有完全充分的理由，千萬不要提出費用的要求，否則只有顏面掃地，被我們教育批評。如何應(yīng)對：　　開局的時候，己方務(wù)必明確問題和利益所在，要有耐心靜觀對方的變招，不要理睬對方的花招，把握對方的真實意圖，必要的時候采取“不作為”的方法，迫使對方正面回應(yīng)你的出招。對手往往會主動關(guān)心銷售人員的銷售指標有沒有完成，同時會深表同情，附和著銷售代表說企業(yè)的銷售指標定得不合理。當然他們在拖延完成訂單和需要公司鋪底支持的時候，拿出公司的財務(wù)記錄，（肯定是假的）可憐兮兮地告訴銷售人員，他們已經(jīng)為公司做了多大的努力、做了多大的犧牲、承受多大的不幸。于是乎同情和感激同時降臨了，當然談判結(jié)果就可想而知了。（或許對方原本不想談判，或某些事情原先是不可談判的）問寒問暖堪稱“厚皮”開局的高招。為什么？因為對方同情你。怎么辦呢？如何開口呢？如果對方一口回絕那就麻煩了。（強打精神的樣子）閉口不提需要經(jīng)銷商進貨的事，當然經(jīng)銷商覺察到了銷售人員這次過來的異樣。經(jīng)銷商顯然被感動了，（這么有家庭責任感而且勤快的銷售人員應(yīng)該幫他一把）于是問他有什么需要幫忙的，（哈哈，上鉤了）“能否這個月再進250臺車？”（需要人幫忙還不忘記留下侃價的空間）于是圍繞到底提多少臺車的談判開始了?！　”菊心康模和ㄟ^引發(fā)對方的同情，影響和改變對方的談判立場?！　￠_局篇小結(jié)　　開局是指談判雙方進入具體交易內(nèi)容的討論之前，見面、相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的一段時間。但是它卻十分重要。 有利的開局是誘導(dǎo)對方先開價，而同時又不接受對方第一次開價的過程，上述的五個計謀無一例外地都是影響對方的談判期望值與談判立場，掌握談判方向的主導(dǎo)權(quán)，為接下來的談判爭取更多有利的資源。而所謂的銷售收入主要包括三個方面：銷售量、價格和付款方式。銷售成本相信大家都比較熟悉，他們包括銷售過程中所涉及的各項費用，在與商超談判的過程中關(guān)于費用的談判是非常普遍的?！　∽鳛殇N售人員的一方，最糟糕的就是把銷售量作為談判的唯一議題。而長期以來僅僅將銷售量作為唯一的銷售業(yè)績考核指標，也導(dǎo)致了銷售人員成本意識淡漠，往往通過犧牲成本的方式換取銷量，結(jié)果企業(yè)走量而無利潤?！　∷?，受知識與經(jīng)驗的局限，銷售人員腦子里沒有更多的談判“準備選擇項”，已經(jīng)成為銷售人員在這個階段正常發(fā)揮的瓶頸。下面介紹幾種“互換提案”的實戰(zhàn)方法，希望能夠幫助銷售人員迅速提高這方面的談判能力?！　′N售談判中最重要的是四個信息：我方的底價和報價；對方的底價和報價。所以談判高手們往往在最初的“報價”上大做文章。（“可以承諾一個保底量，但是假如你允許競品有同樣的排面的話另當別論。通過幾次較量你可以做出初步的判斷：對方目前受到上司有關(guān)“通過提升銷售量而聚集更多賣場人氣”的壓力較重，所以他們可以犧牲部分的毛利。而你的真正目的是穩(wěn)定價格、適當進行SKU的優(yōu)化。如何應(yīng)對： 面對對方假設(shè)性的方案，須以同樣的假設(shè)應(yīng)對，不可盲目在對方假設(shè)的范圍內(nèi)進行討論。如果對方的談判迫切性強于你方，或?qū)κ值恼勁心芰θ跤谀?，對方必將首先打破這個“悶”局，而對方如果與你旗鼓相當，則有可能進入僵局，不要擔心。l 零敲碎打：（讓對手先報價）讓（鼓勵）對方先行提出方案，不做表態(tài)，讓對方繼續(xù)提出更加明細的方案。談判中有一個這樣的規(guī)律：誰先報價，必先被砍價。所以不要急于報價，尤其不要報明細。不過等銷售人員將完了之后，對方開始發(fā)話了：“好。舉例：前幾年家里裝修，找到了當?shù)匾患铱诒詈玫募已b公司洽談。我們沒有馬上進行討價還價，因為我們是外行啊，這個時候如果討價還價的話，相信幾個理由就會被對方堵回去，于是我們要求對方出明細：對方先出了個分類明細，不滿意；再出個單項明細，比較滿意；最后的明細包括了每個單項的料工費組成以及他們的毛利結(jié)構(gòu)。結(jié)果總價砍到了九萬多，而且按時完工。訣竅：先告訴對方我們需要歐式的一流裝修，提高了對方的期望值，于是對方派出了包括首席設(shè)計師、客戶總監(jiān)及首席監(jiān)理在內(nèi)的豪華陣容一套套方案的提出讓對方已經(jīng)為此耗費了大量的精力，幾經(jīng)修改的方案確實越來越完美，之后的談判其實已經(jīng)變成了對方為了實施自己的好創(chuàng)意而如何操作的問題，我方完全掌握了主動，但整體來說對方也沒有吃虧，我家的裝修成了他們的樣板，一年內(nèi)我們還幫他們接待了好多客戶，當然對外宣傳的是總價20萬。本招目的：審判別人總好過被別人審判。如何應(yīng)對： 首先，對方即使是你非常想“搞定”的客戶也不可主動報明細，如果對方要求你報明細，你可以反問對方是否喜歡你的方案。如果對方喜歡上了你的方案，那么你就暫時掌握了談判的主動，為接下來的討價還價贏得了籌碼。） l 敲山震虎：（報價要很）在對方期望值的范圍內(nèi)，報價必須要很，以此震撼對方。有些人似乎天生害怕尷尬的事情，在談判中他們非常害怕形成僵局，所以他們的開價往往為對方留有余地。所以談判高手們喜歡用“很”的報價。即使談不成也沒有關(guān)系，因為要的是有高額利潤回報的談判結(jié)果。所謂“很”的開價就是你的開價剛好達到對方的支付極限。研究表明：5%的價差會讓顧客感覺到價格的差異，而10%15%的差異會讓顧客感覺到價格的壓力，但不足以“逃跑”，反而會激起他們與你討討價格的激情，而對方一旦愿意花時間、精力與你討價還價那么你的生意也就成功一半了。銷售中最最可怕的是客戶根本不想和你談判。做得好還要談得好，談得好就要報得很。如何應(yīng)對： 對方無論任何顯得有信心，你同樣充滿把他拉下馬的決心。如果方案能夠給對方帶來很好的結(jié)果，你不妨向?qū)Ψ街苯又赋觥澳愕姆桨改軌驗槟惴綆肀任曳礁嗟睦?，希望提出一個雙方利益均等的方案）。l 投桃報李：（給對方面子）談判需要耗費雙方大量的時間、精力乃至才力。主動認同對方與你相一致的提案內(nèi)容，贏得對方的認同、乃至對你方的看法，加速談判進程。比如：傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)銷商。這個時候我們就要提出一些和對方一致的方案，以引起對方的共鳴。比如說與經(jīng)銷商關(guān)于“竄貨”問題的談判。（惡意報復(fù)除外）經(jīng)銷商“竄貨”無非是為了加速資金周轉(zhuǎn)，也就是說經(jīng)銷商銷售的方式與廠家的認為的方式產(chǎn)生了差異和沖突，這點在與經(jīng)銷商進行“竄貨”談判時應(yīng)該首先與對方明確。順理成章地，“竄貨”的談判內(nèi)容也就轉(zhuǎn)換為如何提高貨品周轉(zhuǎn)的問題。我們曾經(jīng)用這個方法成功解決了“不凡帝”西南西北市場的長期大規(guī)?！案Z貨”問題。如何應(yīng)對： 如果對方動機良好，你的應(yīng)對只要配合就可以了，你盡可以在具體操作的細節(jié)上與對方展開談判。l 圖窮匕現(xiàn)：（對方已經(jīng)沒有其他選擇項）如果對方有很多的方案可供選擇，顯然對他有利，但當對方只有一個或少數(shù)選擇的時候，那肯定是對你有利了。引導(dǎo)對方按照你的思路看待問題及問題的發(fā)展，最終在一個明晰的問題點上迫使對方作出選擇。他沒有直接與對方洽談促銷政策與銷售量的關(guān)系，而是先問對方：“同期銷售多少？”（對方?jīng)]有認為即將要開始一場談判，還以為是例行業(yè)務(wù)溝通）接著問：“用的什么方法？”再問：“這些方法現(xiàn)在還管用嗎？”在得到對方確認以后。對方的興趣來了“如何努力呢。”“這樣吧，我們單些這增加的部分我們給你買六贈一如何？”“買五贈一吧”“成交，希望隨同下次進貨一起發(fā)過來。如果直接談這個政策，經(jīng)銷商不殺你個買五贈一才怪呢？而且就算談下來，如何使用這些政策推動市場還是不清楚。原本根據(jù)銷售總量而制定的渠道促銷政策，如果只是用在銷售增加量上，效果明顯的程度是可想而知的。最主要的是花不多的錢把事情辦成功了，省下的錢關(guān)鍵時候還可以派上大用場。基礎(chǔ)銷量是不用激勵的，銷售增加量才是目的。所以對方就無法用已經(jīng)達成的銷售規(guī)模來要挾你。如何應(yīng)對： 提防對方任何帶有溝通色彩的提問，隨時