【正文】 劉備先生?！　”菊心康模貉诓卣嬲膯栴}、避重就輕，讓對方承擔(dān)更多的責(zé)任。這個(gè)計(jì)謀我們曾經(jīng)長期使用。你應(yīng)該轉(zhuǎn)而核實(shí)對方當(dāng)前的實(shí)際存貨，并指出上個(gè)月實(shí)際銷售了18000箱，本月的競爭情況與上月相同，所以對方?jīng)]有理由對20000箱的總量要求費(fèi)用支持，如果需要的話頂多對增加的2000箱給予支持，而且對方由于物流操作上失誤，影響了至少2500箱的銷售量，所以希望對方進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)然本月20000箱的銷售量要求完全是合理的，不存在需要支持的問題。最后即使就費(fèi)用進(jìn)行談判，也是基于銷售增加量的談判，而不是基于總量的談判。有些銷售人員會(huì)迅速就多少費(fèi)用做出回應(yīng)，這樣的開局顯然對己方不利，因?yàn)檎勁械淖h題變成了對我方努力程度的討價(jià)還價(jià)。受此招迫害的人，往往被對方弄得暈頭暈?zāi)X不辨真?zhèn)?，就算感覺不對也往往自吞苦果。l 張冠李戴：（忽悠）　　分明是銷售的問題，卻有意說成財(cái)務(wù)的問題；分明是配送的問題，卻變成了供貨方流程的設(shè)計(jì)問題；分明是廣告創(chuàng)意問題，卻指責(zé)對方銷售執(zhí)行不力。本招目的：影響或改變對方對問題的看法，被迫修改談判議題，使對方贏得談判主動(dòng)?！　⊥瑯拥倪@也是開局便掌握先機(jī)的計(jì)謀，使對手開局或還沒有開局就改變的主意?！　∑鋵?shí)所謂的銷售政策問題有很大的一部分是由于對方長期謀取高額利潤所至，決非我方單方面的問題，比如：近期喜力啤酒為了擴(kuò)大其市場規(guī)模，決定降低零售價(jià)格，從原來的18元降至15元，雖然喜力方面做了價(jià)格補(bǔ)償，但仍然遭遇部分零售商的抵制，經(jīng)銷商認(rèn)為喜力公司應(yīng)該跟進(jìn)終端促銷，以打消零售商的顧慮，而事實(shí)上是由于經(jīng)銷商不愿意共同讓利，而導(dǎo)致零售毛利不足。這樣本來共同所面臨的問題很大一部分變成我方的問題，對方反而成了“救世主”。一些平時(shí)為人正義、嚴(yán)以律己的銷售人員往往會(huì)中其奸計(jì)。但表達(dá)的意思是相同的，你有很多問題需要改正，否則，輕者損失慘重，重者倒閉出局。l 生死攸關(guān)：（威脅）　　往往談判雙方一見面，對方就連聲說你“錯(cuò)、錯(cuò)、錯(cuò)”。為什么呢？說穿了一句話：恫嚇對方。　　虛張聲勢是談判老手經(jīng)常采用的計(jì)謀，往往萬試萬靈。諸如此類，目的只有一個(gè)把你“鎮(zhèn)”住。l 虛張聲勢：（恫嚇）　　虛張聲勢者通常是這樣的：談判的地點(diǎn)無論是在對方或你方還是第三方，對方肯定是衣著鮮亮、裝備齊全（手提電腦、“花樣繁多”的資料、神氣的助手）。耳聽為虛眼見為實(shí)，只有你自己經(jīng)過第三方證實(shí)的信息，才可以作為你在談判中進(jìn)行判斷的依據(jù)。如何應(yīng)對：　　在進(jìn)入談判之前需要掌握詳細(xì)的信息，并進(jìn)行分類、分析整理。目前使用該計(jì)謀最多的是商超，他們往往利用供應(yīng)商對產(chǎn)品實(shí)際出售情況的不了解，歪曲消費(fèi)者實(shí)際購買情況，夸大競爭，降低對方期望值，以抬高己方的談判地位。開局階段是雙方對需要解決問題形成共識(shí)的階段，如果一開始就將問題定性為對己方有利，而且影響對方的談判立場的話，以后的談判就順利多了。所以，經(jīng)銷商用這條計(jì)謀成功概率至少90%，更何況誰不喜歡戴高帽子呢？中國有句古話“不打笑臉人”說的也是這個(gè)道理。所以為了完成銷量，銷售人員只要經(jīng)銷商答應(yīng)下定單，什么條件都敢答應(yīng)的，反正和公司談判相對容易些。他開始無意識(shí)地為經(jīng)銷商的利益考慮，覺得“公司太摳門了，簡直就是欺負(fù)好人嘛?！　Ψ酵ǔ?huì)對銷售人員易乎尋常的客氣與尊重，在職務(wù)稱呼上肯定是經(jīng)理長經(jīng)理短的；（名片上分明印著“銷售代表”）銷售人員的虛榮心得到了空前的滿足，真有知我者某某、有想見恨晚的感覺，覺得某某真是個(gè)大好人。或許該銷售人員在公司還只是一個(gè)職微言輕的“新兵”。所以靈活多變的“游擊”（所謂游記是指：談判方為了己方利益的最大化，各種手段無不用其極，以迅速擁有現(xiàn)金為目的，信奉“有錢便是老爺”）戰(zhàn)術(shù)有巨大的實(shí)用空間，體現(xiàn)在開局方面有如下的方法：l 指鹿為馬：（顛倒黑白）　　混淆事實(shí)真相，歪曲問題的根源，以此影響談判對手的談判立場，取得有利于己方的談判結(jié)果。加上中國目前的銷售交易環(huán)境“灰道”盛行，（灰道相對于正道而言。所以它具有與其他商務(wù)項(xiàng)目談判所不同的靈活性和隨機(jī)性，銷售談判往往不用準(zhǔn)備成套的書面資料、談判結(jié)果是以雙方的實(shí)際投入來衡量、沒有形成書面協(xié)議的習(xí)慣?！　∥覀冊谶@里圍繞銷售談判的四個(gè)核心步驟，逐一向大家介紹談判實(shí)戰(zhàn)中的一些主要計(jì)謀。所以談判的銷售意義不僅僅在于改變對方的說法或態(tài)度，關(guān)鍵在于改變對方在與我們交易中的行為。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值；服務(wù)的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是談判的鋪墊。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。銷售談判二十計(jì)之開局篇有些銷售人員好令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛?jì)從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計(jì)劃、滯銷的產(chǎn)品?！　′N售活動(dòng)是由三類活動(dòng)構(gòu)成的：溝通、談判和服務(wù)。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑椤Ｗ尶蛻簟坝梦覀兊姆椒ㄗ鍪虑椤?，?dāng)然也就對我們言聽計(jì)從了?！　￠_局篇　　在銷售實(shí)戰(zhàn)中，很多的談判其實(shí)都是小型談判，略有規(guī)模的談判主要是大經(jīng)銷商招商合作談判、年度銷售指標(biāo)及銷售政策談判、商超的年度合作談判。幾乎完全是銷售人員與對方的短兵肉搏。多為經(jīng)驗(yàn)之談，被廣泛流傳于民間，具有詭異、無常的特點(diǎn)）各種談判奇招汗牛充棟?！　⊥ǔ?huì)有這樣的一種情況：派出去的銷售人員與某經(jīng)銷商談判合作促銷的時(shí)候，似乎有意無意地幫著經(jīng)銷商說話，而且該銷售人員對這次談判很熱衷、有些武斷、不太愿意讓公司其他人多插手?！　∪绻羞@種情況發(fā)生，通常是中了對方的“指鹿為馬”計(jì)謀。這樣一來銷售人員的談判立場發(fā)生了微妙的逆轉(zhuǎn)。”　　目前的銷售人員大多得到公司的關(guān)愛比較少，公司與銷售人員的關(guān)系幾乎都是“赤裸裸”的銷售量與工資獎(jiǎng)金的關(guān)系。很多銷售人員可都是“外戰(zhàn)外行、內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行”。這個(gè)計(jì)謀在談判的各個(gè)階段都可以使用，但在開局階段使用效果最好?！　∩厦娴目蛻艟颓擅畹厥拐勁械膶κ郑ㄤN售人員）認(rèn)為造成目前問題的主要責(zé)任在于己方公司，所以談判立場明顯偏袒對方，談判的結(jié)果就可想而知了?！　”菊心康模豪锰摷傩畔⒂绊懻勁袑Ψ綄栴}的看法，影響或改變對手的談判立場，甚至可以打壓對方的談判意志。同時(shí)切記千萬不要相信談判對手給你的任何信息，他們的信息只能用來判斷對手的企圖和真實(shí)需求所在。只要堅(jiān)守以上原則，對手的指鹿為馬之計(jì)對你就毫無用處。往往在談判剛開始的時(shí)候就會(huì)有“不速之客”打攪：或者電話請示、或者下屬請求簽批文件、或者有意披露的競爭對手正在與之談判（而且快達(dá)成結(jié)——又往往是條件優(yōu)厚）的信息。而一般的銷售人員往往被這種恫嚇給唬住，慌忙降低自己的期望值。即便是一些談判資源相對較少的談判者也經(jīng)常使用，不過有些談判者往往不喜歡這種方法，他們認(rèn)為用虛假換取談判地位有違社會(huì)公德，然而既然談判的對方可以接受這種方法，又何必道貌岸然呢？其實(shí)幾乎所有的著名公對員工都有著裝的要求、銷售裝備的要求、和住宿酒店的高規(guī)格要求。 如何應(yīng)對： 對方任何的花樣文章你都要報(bào)以不能肯定、決不相信的態(tài)度，這樣對方就恫嚇不了你。他們會(huì)做出種種的姿態(tài)和表情：同情你、憐憫你、鄙視你等等。對方往往振振有辭像模像樣，比如：如果你的銷售政策不進(jìn)行改變的話，將激起廣大銷售商的普遍抗議，現(xiàn)在已經(jīng)有證據(jù)表明一些主要的銷售商的情緒出現(xiàn)了很大的波動(dòng)；如果你的產(chǎn)品口味繼續(xù)保持現(xiàn)狀的話，將有更多的消費(fèi)者選擇其他品牌的產(chǎn)品。他們馬上在潛意識(shí)中反思自己的過失，甚至有些人還真的對對方表示感謝。滿懷理由的我方代表“不得不”修改原定的談判議題?！　⊥瑯颖徽J(rèn)為影響喜力市場接受度口味問題，也是店家的推薦方式問題，喜力被認(rèn)為是帶有苦味的啤酒，這其實(shí)是一種喜力特有的飽滿醇厚的味道，類似于香草的味道，只要加以引導(dǎo)是可以被消費(fèi)者接受的，然而由于喜力的銷售員們普遍接受了銷售商的建議，導(dǎo)致現(xiàn)在的喜力銷售人員普遍認(rèn)為這是公司的軟肋，于是談判的決心受到嚴(yán)重挫傷。真可謂是高招。如何應(yīng)對： 相信自己、相信自己的公司、相信自己所銷售的產(chǎn)品，即使有問題也是要對方先行動(dòng)起來使之改善。諸如此類張冠李戴混淆是非。通常銷售人員與對方的談判主要是圍繞銷量展開的，目的不外乎要求客戶完成所謂計(jì)劃或指標(biāo)內(nèi)的銷售量，客戶通常以