【正文】 做好開始談判的準備，切記：商場沒有真正意義上的溝通，只存在談判、談判、還是談判。在這一階段中雙方所發(fā)出的信息可以說是整個談判是否繼續(xù)下去的基礎。采用誰的方案（或以誰的方案為主）作為下一步討價還價的對象，將直接決定了接下來的談判方向和談判主動權。討價還價的核心當然是價格，我們知道價格是由兩個方面組成的：標價和標價的理由，所以銷售談判人員在進入這個環(huán)節(jié)以前必須明確，討價還價不僅是針對標價的數(shù)字游戲，更加是關于標價理由的爭論。某個大型賣場單個SKU的進場費500到1000元都是合理的，賣場方面堅持的肯定是1000元的理由，供應商堅持的肯定是500元的理由，所以雙方的討價還價最終圍繞的焦點就是：尋找一個雙方都能接受的定價理由。那么，在這個過程中雙方所有的行為，就是讓對方理解和接受己方的標價理由，從而接受己方的標價。有些銷售談判人員認為還價才能體現(xiàn)自己能力，這是大錯特錯的。結果在具體的操作過程中當銷售商達不到5%的利潤空間時，我們將面臨銷售商的巨大壓力，不得不在促銷政策，乃至價格政策本身與銷售商進行另一場艱苦的談判?！　￡P于銷售商未來可獲得利潤的談判，是招商過程中最主要的談判。而任何的利潤離開了可用以實現(xiàn)它的方法都是抽象的，所以雙方很容易圍繞幾個空洞的數(shù)字進行漫無目的的談判，即使達成共識，在實際的操作過程中還會因為一些影響利潤實現(xiàn)的現(xiàn)實問題而進行其他的談判?！　√崾荆宏P于銷售商利潤空間的談判不僅僅是關于某一個“數(shù)字”的談判，而是“如何實現(xiàn)這個數(shù)字”的談判。　　l 比武招親：（引起競爭）　　通過引入多方對某個利益的競爭，削弱對手的期望值，最終得到一個對己方有利的價格。然而令人稱奇的是：最高的標價卻產生了當時（乃至現(xiàn)在）最大糖果銷售量?！　≡诓环驳鄣那拦芾頊蕜t中有這么一條：給現(xiàn)在的經銷商最好的服務和支持，同時永遠為現(xiàn)在的經銷商準備后備經銷商。經銷商一方面深刻感受到不凡帝的支持和幫助，一方面時時感受到競爭的壓力，為了不至被淘汰他們只有認真努力地做好他們的事情。每月例行至少依次客情訪問，具體方式比較靈活，可以電話、可以登門拜訪，可以聚餐也可以喝茶等等。對后備經銷商的考察主要有三個方面：l 庫存接收能力：有足夠的現(xiàn)金迅速接收現(xiàn)有經銷商的所有庫存，并完成第一次貨。（廠家可以提供支持協(xié)調）l 人員及經營理念一致性：接受并可以執(zhí)行不凡帝公司的深度分銷理念與方法。l 人員支持：每個有經銷商的城市，都配備一定規(guī)模的廠家銷售團隊及促銷團隊。l 其他服務：臨期及殘次品無條件調換，財務結算服務，費用兌現(xiàn)服務，市場信息服務等。因為是“影子”所以不可能爆發(fā)公然的抗爭；同樣因為是“影子”，就產生了如同“鬼”一樣的心理“恐懼”，迫使現(xiàn)有經銷商必須遵守不凡帝的游戲規(guī)則。人與鬼比武，永遠不會爆發(fā)“世界大戰(zhàn)”。　　本計目的：降低對方的談判地位，壓制對方的談判意志?！　∪绾螒獙Γ? 面隊意念與執(zhí)行力如此強大的對手，任何超越其談判地位的努力都是白費的，唯一可以做的就是贏得與對方相等的談判地位。提示： 欲使本計謀發(fā)揮充分的效力，有一個基本要求：堅定的意志和超強的執(zhí)行力。 l 聲東擊西：（轉移利益焦點） 轉移談判對手對己方真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談判目標的做法。進入中國大陸的第一臺激光打印機是他的、進入中國大陸的第一臺噴墨打印機也是他的。　　然而隨著電腦的普及，越來越多的用戶已經不能滿足于多臺電腦共享一臺打印機，個人消費者也需要擁有自己的打印機即時輸出自己的文件。然而惠普公司沒有馬上對他的打印機進行系列降價，而是首先推出家庭裝打印機，及企業(yè)用普通精度打印機。（惠普的首次還價）　　在滿足了部分較強購買能力和購買意愿的消費者之后，其他的消費者還是覺得打印機太貴，（第二次討價）。（惠普的還價）于是市場規(guī)模迅速擴大。因為市場的擴大降低了惠普的生產成本，他的基本利益得以保持，最重要的是：在這個討價還價過程中，所有的爭奪都是圍繞打印機的價格，而占惠普公司利潤份額30%以上的打印機消耗材料，沒有經歷任何的討價還價?！　‰S著市場的擴大、替代產品的出現(xiàn)、競爭的激烈，消費者的談判地位上升，很自然的消費者要求降低價格，然而所有的討價還價都是圍繞整機的價格展開的，而作為主要利潤來源的消耗材料始終沒有被波及。　　本計目的：通過強調或引起對手對部分利益的敏感，掩蓋己方對更大或根本利益的企圖。如何應對： 全面了解與談判相關的利益，包括通過討價還價直接得到的價格好處、得到這個“好處”己方在未來還將付出哪些成本、對方的根本利益在哪里等等。 有的時候某個“好的”價格，未必意味著你已經通過談判將利益最大化。這是一種無聲的討價和還價，與具體討價還價的區(qū)別在于：對于對方的每一次報價做一次這樣的回應：“你的報價太離譜了，我懶得理你，看來你還得報個新的價格給我。精明的咨詢機構經過分析后認為，對方既然迫切希望項目盡快上馬，而且對己方的方案非常認可，更何況對方資金雄厚，那么報個高價應該不成問題，而且就算對方“砍價”足夠的價格空間也足以抵擋，于是總體報價200萬。又二周過去了，對方還是老樣子。其實在報價時他的心里就在打鼓，早就準備好一旦這次“搏”不進馬上降價，反正這個項目志在必得?！　]想到對方還是沒有消息，于是他們又報價120萬、100萬、80萬。這個時候對方回應了：請馬上過來簽協(xié)議！　　項目的進展很順利，在接近尾聲的時候，一次隨意小酌之間，經理稱贊客戶總經理是他所見過的最會談判的人?！　　捌鋵嵞銈冏畛鯃髢r的時候，我確實感到有些高，我們當時的預算是150萬，但是我們也考慮到你們的方案確實不錯。然而這個時候，我們內部出現(xiàn)了反對管理改革的呼聲，尤其部分董事也有顧慮。沒想到你們的第二份報價到了，是150萬。于是我們采取了靜觀其變的策略，結果大家都知道了：80萬成交。我一定會在其他企業(yè)面前替你們好好宣傳，當然這次的價格我會保密的。確實需要更改也應該由對方提出理由，或同時修改己方的方案。如果變動價格，你所提供的產品或服務內容也應該隨之變動。　　雖然廠家直供的呼聲在前幾年一直很高，但真正實施的起來卻沒有想象中那么經濟?！　倪壿嬌现v，廠家跳過中間環(huán)節(jié)直接向零售客戶供貨（消費品類）或最終用戶供貨（工業(yè)品類）可以省卻原先分配給中間商的部分差價，從而提高廠家的利潤和零售價格的競爭力，（部分讓利給用戶市場）。另一方面，剝奪了經銷商的利潤后，廠家承擔了原來由經銷商承擔的那部分服務功能，然而由于廠家的組織乃至個人都缺乏直接服務市場的經驗，導致實際支出的市場服務費用比從經銷商那里省下的成本還要高，真是大出人們的“美好”意料之外?！　”热纾何覀冊浳幸恍┲饕纳碳医o商超供貨，平時“壓榨”慣了的商超遇到“窮鬼”經銷商似乎也沒有很好的辦法，于是經銷商出面談的價格和費用比廠家直接談的好多了。 本計目的： 降低對方期望值。l 暗渡陳倉：（假裝內部分歧）　　這是一種談判角色組合的計謀，一個扮演黑臉（艱難的角色），一個扮演白臉（溫和的角色）。需要注意的是：討價還價的主角是“黑臉”。　　2000年3月的一天，采購部的王經理和市場部的郝經理與某禮品制作公司進行價格談判。先上場的是王經理，他數(shù)落了對方的種種不是，根本不理睬對方的各種定價理由，而且還揚言：對方的價格水分太大，做生意沒有誠意，公然批評市場部太軟弱。（中計）郝經理面露難色：公司有規(guī)定任何的采購都歸口到采購部，市場部只是審核方案，而且王經理這個人平時在公司就很霸道，不太好說話，他也很看不慣。（堅持以王經理為談判主角，把自己定義為中間調解人，讓對方主動降價更是釜底抽薪）。對方在怨恨王經理的同時，很感謝郝經理。本計目的： 降低對方期望值。無論和任何角色的對手談判，對方給你的結果遠遠比對方的態(tài)度來得重要。2. 告訴對方如何做出讓步又不丟面子。28 /