【正文】 去會(huì)要求你報(bào)價(jià)；（對(duì)方開始討價(jià)）這個(gè)時(shí)候你不要急于報(bào)出5%，而是希望對(duì)方提出一個(gè)實(shí)在的建議；（還是討價(jià)）如果對(duì)方的報(bào)價(jià)高于5%，你可以建議對(duì)方提出理由；如果對(duì)方的報(bào)價(jià)低于或等于5%，你可以問對(duì)方在實(shí)際操作中對(duì)方有什么方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤(rùn)率，或?qū)悍接惺裁匆螅唬ㄟ€是討價(jià)）對(duì)方通常會(huì)反問己方有什么措施；（對(duì)方還價(jià)）這個(gè)時(shí)候你必須拿出你經(jīng)過深思熟慮的方案；（還價(jià)）經(jīng)雙方對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方法討論并達(dá)成共識(shí)之后，你方報(bào)價(jià)5%，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭呀?jīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情，而且你的報(bào)價(jià)非常合乎情理，對(duì)方通常不會(huì)進(jìn)行還價(jià)了?！　∮憙r(jià)還價(jià)過程包括討價(jià)和還價(jià)兩個(gè)方面，充分的討價(jià)是有效還價(jià)的基礎(chǔ)?！　?biāo)價(jià)理由決定的是標(biāo)價(jià)的合理區(qū)間，比如流通環(huán)節(jié)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。本階段關(guān)注的焦點(diǎn)：雙方提案的內(nèi)容以及各自對(duì)對(duì)方最初提案的反映。這個(gè)計(jì)謀用來(lái)剝奪對(duì)方談判資源、突然發(fā)動(dòng)談判、使對(duì)方談判地位降低。本招目的：針對(duì)渠道商的談判大量是關(guān)于如何激勵(lì)客戶的，但很多談判人員都忽略了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。所以采用上面的方法，既可以把問題理清楚，又降低了對(duì)方的期望值、剝奪了對(duì)方的談判資源，同時(shí)雙方都明白各自接下去要做的事情?！薄澳芊裉醾€(gè)建議？”“多些宣傳或者禮品或者買贈(zèng)。有一位銷售經(jīng)理，與經(jīng)銷商談判有關(guān)渠道促銷活動(dòng)的保底銷售量。如果對(duì)方動(dòng)機(jī)不純，那你就得小心了，提防這是對(duì)方的緩兵之計(jì)，應(yīng)對(duì)的方法是：讓對(duì)方先拿出解決問題的方案，否則你將我行我素。 把一個(gè)合作態(tài)度的談判轉(zhuǎn)化為具體市場(chǎng)操作的談判，對(duì)雙方都是一件好事。需要知道的是，有錢掙、供貨量不太足的產(chǎn)品是不會(huì)形成“竄貨”的。他們同樣面臨新的流通業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。所以求同存異是談判過程中雙方應(yīng)該遵循的原則。也就是說無(wú)論對(duì)方提出一個(gè)如何誘人、如何讓你震撼的方案，你只要把握方案能給你帶來(lái)的結(jié)果，以及能夠?yàn)閷?duì)方帶來(lái)的結(jié)果就可以了。當(dāng)然“很”的報(bào)價(jià)也會(huì)影響對(duì)方的期望值，你對(duì)于價(jià)格的信心會(huì)使得你的客戶重新考慮他的“預(yù)算”。比如說：你要去買臺(tái)摩托車，你的底價(jià)是5000元，而很的開價(jià)就是5500元，高出你底價(jià)10%。（當(dāng)然不是漫天要價(jià)）這樣他們可以考驗(yàn)對(duì)方的談判決心，并且留出還價(jià)的空間。如果你的報(bào)價(jià)暫時(shí)超出對(duì)方的期望值，只要你提出足夠的理由，對(duì)方會(huì)想辦法籌款的。也就是說你的策略是先談創(chuàng)意再談內(nèi)容，這其實(shí)就是“互換提案”與“討價(jià)還價(jià)”的實(shí)質(zhì)差別，提案階段就是談方向談創(chuàng)意的，而討價(jià)還價(jià)就是摳內(nèi)容和細(xì)節(jié)。額外的收獲是與家裝公司交上了朋友，還被聘為他們的談判顧問，這幾年的顧問費(fèi)又把裝修費(fèi)全掙回來(lái)了。那就好辦了，砍掉我們認(rèn)為不需要的花俏部分、主要的物料我們自己采購(gòu)、摳工時(shí)、摳費(fèi)率（單位工費(fèi)沒有摳，而是要求提供最好的工匠施工以保證質(zhì)量）。那我們現(xiàn)在就開始談?wù)劙伞庇谑牵瑢?duì)方開始對(duì)公司的政策提出種種看法，末了還會(huì)遺憾地告訴銷售人員，就憑這些銷售政策要想完成這個(gè)月的銷售任務(wù)，還“差”那么一些，回去到你們的經(jīng)理那里繼續(xù)爭(zhēng)取吧。所以能夠使對(duì)方先報(bào)價(jià)，而你處于砍價(jià)的角度顯然可以贏得較為有利的談判地位?？梢越铏C(jī)建議休會(huì)，給大家一個(gè)平靜的時(shí)間，尋找新的破局機(jī)會(huì)點(diǎn)，切忌盲目破局而落入對(duì)方的圈套中?！　”菊心康模毫私鈱?duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，試探對(duì)方底牌。”）。掩蓋我方的底價(jià)、及時(shí)了解對(duì)方的報(bào)價(jià)意圖并摸清對(duì)方的底價(jià)，對(duì)于贏得較為有利的談判地位頗為重要。銷售談判其實(shí)就是在雙方的銷售方案之間進(jìn)行的選擇與洽談，最終選擇誰(shuí)的方案（或主要以誰(shuí)的方案）作為進(jìn)一步洽談的內(nèi)容，誰(shuí)就將掌握談判的主動(dòng)。殊不知，即使談判關(guān)系到銷售量，作為已經(jīng)在合作的商家，需要談判的是銷售增加量而不是銷售總量。另外還有：推薦程度、傳播壟斷、人員配合、專門服務(wù)等其他方面。因?yàn)殚_局往往能營(yíng)造談判氣氛，為整個(gè)談判定下基調(diào)。如何應(yīng)對(duì)： 富有同情心的銷售人員，公司應(yīng)該讓他去干服務(wù)工作，千萬(wàn)不可讓他干談判這一行。到了第三天經(jīng)銷商終于忍不住問到底發(fā)生了什么事，銷售人員為難地告訴他：公司壓力很大，恐怕干不長(zhǎng)了，家里孩子還小，負(fù)擔(dān)挺大的，不知以后該怎么辦？說到動(dòng)情處眼圈都紅了?！　∧衬ν熊嚻髽I(yè)的銷售人員，迫于銷售指標(biāo)的壓力，要求某經(jīng)銷商增加提貨200臺(tái)車，該經(jīng)銷商已經(jīng)完成了本月任務(wù)，而且?guī)齑娌恍。欢?，其他區(qū)域的銷售實(shí)在太差，只有希望那家銷售還算不錯(cuò)的經(jīng)銷商幫忙了?！　￠_局的難點(diǎn)在于，如何挑起一場(chǎng)對(duì)自己有利的談判，或者說如何把對(duì)拉入一場(chǎng)有己方?jīng)Q定談判議題的談判。（企業(yè)拿同一套銷售指標(biāo)考核銷售人員與經(jīng)銷商，難怪他們會(huì)如此同病相憐、惺惺相惜）。　　本招目的：掩藏真正的問題、避重就輕，讓對(duì)方承擔(dān)更多的責(zé)任。你應(yīng)該轉(zhuǎn)而核實(shí)對(duì)方當(dāng)前的實(shí)際存貨，并指出上個(gè)月實(shí)際銷售了18000箱，本月的競(jìng)爭(zhēng)情況與上月相同，所以對(duì)方?jīng)]有理由對(duì)20000箱的總量要求費(fèi)用支持，如果需要的話頂多對(duì)增加的2000箱給予支持，而且對(duì)方由于物流操作上失誤，影響了至少2500箱的銷售量，所以希望對(duì)方進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)然本月20000箱的銷售量要求完全是合理的，不存在需要支持的問題。有些銷售人員會(huì)迅速就多少費(fèi)用做出回應(yīng)，這樣的開局顯然對(duì)己方不利，因?yàn)檎勁械淖h題變成了對(duì)我方努力程度的討價(jià)還價(jià)。l 張冠李戴：（忽悠）　　分明是銷售的問題，卻有意說成財(cái)務(wù)的問題；分明是配送的問題，卻變成了供貨方流程的設(shè)計(jì)問題；分明是廣告創(chuàng)意問題，卻指責(zé)對(duì)方銷售執(zhí)行不力?！　⊥瑯拥倪@也是開局便掌握先機(jī)的計(jì)謀，使對(duì)手開局或還沒有開局就改變的主意。這樣本來(lái)共同所面臨的問題很大一部分變成我方的問題，對(duì)方反而成了“救世主”。但表達(dá)的意思是相同的，你有很多問題需要改正，否則，輕者損失慘重，重者倒閉出局。為什么呢？說穿了一句話：恫嚇對(duì)方。諸如此類，目的只有一個(gè)把你“鎮(zhèn)”住。耳聽為虛眼見為實(shí)，只有你自己經(jīng)過第三方證實(shí)的信息，才可以作為你在談判中進(jìn)行判斷的依據(jù)。目前使用該計(jì)謀最多的是商超，他們往往利用供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品實(shí)際出售情況的不了解，歪曲消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買情況，夸大競(jìng)爭(zhēng)，降低對(duì)方期望值，以抬高己方的談判地位。所以，經(jīng)銷商用這條計(jì)謀成功概率至少90%，更何況誰(shuí)不喜歡戴高帽子呢？中國(guó)有句古話“不打笑臉人”說的也是這個(gè)道理。他開始無(wú)意識(shí)地為經(jīng)銷商的利益考慮，覺得“公司太摳門了，簡(jiǎn)直就是欺負(fù)好人嘛?；蛟S該銷售人員在公司還只是一個(gè)職微言輕的“新兵”。加上中國(guó)目前的銷售交易環(huán)境“灰道”盛行，（灰道相對(duì)于正道而言。　　我們?cè)谶@里圍繞銷售談判的四個(gè)核心步驟，逐一向大家介紹談判實(shí)戰(zhàn)中的一些主要計(jì)謀。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值；服務(wù)的目的除了給予對(duì)方便利之外，核心的企圖是感召對(duì)方；而所有這些都是談判的鋪墊。銷售談判二十計(jì)之開局篇有些銷售人員好令人羨慕。　　銷售活動(dòng)是由三類活動(dòng)構(gòu)成的：溝通、談判和服務(wù)。讓客戶“用我們的方法做事情”，當(dāng)然也就對(duì)我們言聽計(jì)從了。幾乎完全是銷售人員與對(duì)方的短兵肉搏?！　⊥ǔ?huì)有這樣的一種情況：派出去的銷售人員與某經(jīng)銷商談判合作促銷的時(shí)候，似乎有意無(wú)意地幫著經(jīng)銷商說話，而且該銷售人員對(duì)這次談判很熱衷、有些武斷、不太愿意讓公司其他人多插手。這樣一來(lái)銷售人員的談判立場(chǎng)發(fā)生了微妙的逆轉(zhuǎn)。很多銷售人員可都是“外戰(zhàn)外行、內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行”?！　∩厦娴目蛻艟颓擅畹厥拐勁械膶?duì)手（銷售人員）認(rèn)為造成目前問題的主要責(zé)任在于己方公司，所以談判立場(chǎng)明顯偏袒對(duì)方，談判的結(jié)果就可想而知了。同時(shí)切記千萬(wàn)不要相信談判對(duì)手給你的任何信息，他們的信息只能用來(lái)判斷對(duì)手的企圖和真實(shí)需求所在。往往在談判剛開始的時(shí)候就會(huì)有“不速之客”打攪：或者電話請(qǐng)示、或者下屬請(qǐng)求簽批文件、或者有意披露的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在與之談判（而且快達(dá)成結(jié)——又往往是條件優(yōu)厚）的信息。即便是一些談判資源相對(duì)較少的談判者也經(jīng)常使用，不過有些談判者往往不喜歡這種方法，他們認(rèn)為用虛假換取談判地位有違社會(huì)公德，然而既然談判的對(duì)方可以接受這種方法，又何必道貌岸然呢？其實(shí)幾乎所有的著名公對(duì)員工都有著裝的要求、銷售裝備的要求、和住宿酒店的高規(guī)格要求。他們會(huì)做出種種的姿態(tài)和表情：同情你、憐憫你、鄙視你等等。他們馬上在潛意識(shí)中反思自己的過失，甚至有些人還真的對(duì)對(duì)方表示感謝?！　⊥瑯颖徽J(rèn)為影響喜力市場(chǎng)接受度口味問題，也是店家的推薦方式問題，喜力被認(rèn)為是帶有苦味的啤酒，這其實(shí)是一種喜力特有的飽