【正文】 困難。那樣，人們就會(huì)易于控制，接受領(lǐng)導(dǎo)。在一個(gè)極端，管理人員“嚴(yán)厲的”或“強(qiáng)硬的”。人天生就以自我為中心，對(duì)組織需要漠不關(guān)心； 　　我們常常概括為這樣一句話，管理就是通過別人來把事做成。傳統(tǒng)的觀點(diǎn) 　　X理論 　　管理人員把人力用于組織要求的任務(wù)，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)可大致表述為三點(diǎn)。那些只追求滿足本能需要（保健需要）的人注定要生活在痛苦之中。這兩種感覺不是相互對(duì)應(yīng)的。 　　在這一研究中得到了兩點(diǎn)基本發(fā)現(xiàn)。其中，贊賞是指對(duì)工作成績的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者不以讓職工感到滿意。1966年，赫茨伯格在《工作與人性》一書中再次扼要而全面的介紹了該研究的情況。但是，當(dāng)一種需要已相當(dāng)好地得到滿足以后，占次優(yōu)勢(shì)的需要就會(huì)出現(xiàn)，接著就統(tǒng)治了有意識(shí)的生命，而形成行為的組織核心，因?yàn)橐褲M足的需要就不再是活躍的動(dòng)機(jī)因素了。我們對(duì)于這些需要已經(jīng)得到滿足的人稱之為基本滿足的人；只有對(duì)于這樣的人，我們才能期望他發(fā)揮最全面的創(chuàng)造性。 　　這種需要所采取的形式，在各人之間當(dāng)然有很大的差別。自我實(shí)現(xiàn)的需要 　　即使以上各種需要都得到了滿足，我們不可能常常感到自己必須做一些適合于自己的事，否則很快就會(huì)產(chǎn)生一種新的不滿足或不安定的情緒。 　　自重的需要得到滿足，會(huì)使人感到自信、有價(jià)值、有力量、有能力并適于生存，對(duì)世界有用而必需。 　　情感需要 　　如果生理和安全的需要都已經(jīng)很好的地得到滿足，那么就會(huì)出現(xiàn)情感歸屬的需要。這種趨向也部分地出于謀求安全的動(dòng)機(jī)。因此，可以很確切地說，他們不再以任何安全的需要作為有力的動(dòng)機(jī)因素。 　　當(dāng)這這種需要得到滿足時(shí)，又有新的（更為高級(jí)的）需要出現(xiàn)，依此類推。生命的定義可能就等于吃飯。具體的講，這意味著一人生活中一無所有的人來說，非?？赡芩钪饕膭?dòng)機(jī)是滿足生理而不是其他的需要。他把人類的基本需要分為五個(gè)層次。 　　1．需求層次論 　　了解人的基本需求是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）管理基本原理　　銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的管理為核心，為了實(shí)現(xiàn)管理的基本職能，提高銷售業(yè)績。 　　賣樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了他“花小錢辦大事”的構(gòu)想。當(dāng)時(shí)租房子，保證金為房價(jià)的一半，以后每月交幾百元就行。所謂預(yù)售樓花，就是將尚未建好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預(yù)售出去。而“預(yù)售樓花，分期付款”恰恰是在銷售中應(yīng)用財(cái)務(wù)手段的典范。而房地產(chǎn)生意需要大量的資金，少則千萬，多輒上億。但是二十世紀(jì)五十年代的香港，房地產(chǎn)交易通常是現(xiàn)金買賣。例如財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。如有些客戶貨款不夠。　 　　各辦事機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全分庫管理制度和財(cái)務(wù)管理制度，為銷售管理打下了良好的基礎(chǔ)。因此，零售專賣必須根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)發(fā)展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)；財(cái)務(wù)部門還應(yīng)積極回籠分散資金，保障資金安全，使資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)。建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷售量和提高貨物回籠率上。運(yùn)用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。建立健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè)；　 　　但從另外一個(gè)方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，所以風(fēng)險(xiǎn)是比較大的；同時(shí)由于應(yīng)收賬款暫時(shí)脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用，這部分資金不僅無法為企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值，形成機(jī)會(huì)成本，而且還要為之付出一定的管理費(fèi)用。既能避免呆賬、壞賬損失，又能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再增值的過程，因而是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。其他融資方式，如省轄承兌匯票進(jìn)行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都可以提高了資金利用率。通過銀行融通資金，使流動(dòng)的“血液”不中斷。財(cái)務(wù)管理，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)資金運(yùn)動(dòng)和價(jià)值形態(tài)的管理，而通過對(duì)價(jià)值形態(tài)的管理，就是對(duì)實(shí)物形態(tài)的管理，所以說財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心。財(cái)務(wù)管理的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切管理活動(dòng)的基礎(chǔ)，是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié)。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是： 　　以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比 　　在我們的例子中就是： 　　25％／100％－25％＝25％／75％＝％ 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價(jià)的一個(gè)百分比。 　　毛利通常被表示為百分比。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)的成本。我們應(yīng)該知道一個(gè)企業(yè)為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補(bǔ)償所有的成本。 　　公司營業(yè)費(fèi)用提出了一個(gè)特殊的問題。比如，去年的廣告費(fèi)或以前的研究和開發(fā)費(fèi)用，不會(huì)隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷售計(jì)劃的相關(guān)成本。 　　進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為：　　　　　　　　　　　 　　40000／290000＝% 　　接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場(chǎng)占有率。所以在前例中，如果我們將利潤目標(biāo)設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 　　實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)的件數(shù)＝利潤目標(biāo)／單位貢獻(xiàn)毛利＝60000／＝4800（件） 　　要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷售量為：　　　　　　　 　　40000十4800＝44800或（500000十60000）／＝44800（件） 　　盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。 　　單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價(jià)格—變動(dòng)成本＝（）＝＝（美元） 　　以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利＝（400000+100000）／＝40000（件） 　　以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝500000 ／［1－（／）］＝500000／（1－）＝880000（美元） 　　或者： 　　以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)==880000（美元）《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　 　　我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費(fèi)預(yù)計(jì)為每單位1美元。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。 　　這樣一來，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化。 　　變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動(dòng)的成本。 　　總貢獻(xiàn)毛利 　　總貢獻(xiàn)毛利是以單位貢獻(xiàn)毛利乘以銷售量。 　　 　　財(cái)務(wù)分析可能很復(fù)雜。 　　3．財(cái)務(wù)概念 　　一切銷售活動(dòng)的最終目標(biāo)通常都以財(cái)務(wù)項(xiàng)目表示出來。匯款 　　匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。 　　。背對(duì)背信用證（或第二信用證）是以中間商作為開證申請(qǐng)人，要求原通知行，或指定銀行向第二受益人開立、條款受約于原信用證條款的信用證。 　　。不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。 　　信用證的辦理 　　a.（U業(yè)務(wù)，受國際商會(huì)第500號(hào)出版物CP500）的約束； 　??； 　?。?　　，可向銀行申請(qǐng)辦理進(jìn)口押匯。國內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　委托收款 　　委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。 　　。支票的出票人，為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶的單位和個(gè)人。單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項(xiàng)，均可以使用銀行本票。單位和個(gè)人各種款項(xiàng)結(jié)算，均可使用銀行匯票。 　　1．國內(nèi)支付結(jié)算手段 　　《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）財(cái)務(wù)基本知識(shí)　　財(cái)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)活動(dòng)及所體現(xiàn)的財(cái)務(wù)關(guān)系進(jìn)行管理。 　　社會(huì)營銷 　　1971年，杰拉爾德奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話中引用它，從而使它得到了廣泛的傳播。誰能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ 　　他指出，有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是“產(chǎn)品”，而不是“顧客需要”。然而，到今它依然是一個(gè)使人們感到有趣而且有爭(zhēng)議的問題。迪安闡述了市場(chǎng)開拓期、市場(chǎng)擴(kuò)展期和成熟期等。只有在搞好戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進(jìn)行。隨后，又有學(xué)者相繼提出了其它一些P，包括“人”（People）、“包裝”（Packaging）、報(bào)酬（Payoffs）等等。麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。 　　現(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。任何事物必須保持與其生存環(huán)境的協(xié)調(diào)平衡關(guān)系,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短,生產(chǎn)那些既是消費(fèi)者需要又是自己擅長的產(chǎn)品。市場(chǎng)觀念提倡:“市場(chǎng)需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么”,“能賣什么,就生產(chǎn)什么”?！?　　　 　　　 　　這種觀念立足于兩個(gè)重要前提:第一,消費(fèi)者的注意力只集中在是否買得起和價(jià)格便宜與否上。一定的市場(chǎng)營銷觀念是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。消費(fèi)者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足； 　　市場(chǎng)定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，避強(qiáng)定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場(chǎng)最佳位置。通過競(jìng)爭(zhēng)只要能達(dá)到與其平分天下或被消費(fèi)者廣為知曉，就是巨大的成功。 　　特魯特在1972年提出的一個(gè)重要概念。即新確定的目標(biāo)市場(chǎng)不能對(duì)企業(yè)原有的產(chǎn)品帶來消極的影響。即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)。遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向。確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則 　　企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)遵循以下四個(gè)原則： 　　市場(chǎng)的同質(zhì)性； 　　 　　差異性市場(chǎng)營銷的主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足各類消費(fèi)者的不同需求，其主要的缺點(diǎn)是會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增加。因此，企業(yè)只各市場(chǎng)推出單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營銷方式銷售。目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 　　通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)值得進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場(chǎng)中進(jìn)一步細(xì)分，即按照“用戶要求（追求利益點(diǎn)）”來細(xì)分市場(chǎng)并選定重點(diǎn)占領(lǐng)“重視服務(wù)”這一子市場(chǎng)。然后，他們認(rèn)定選擇住宅建筑業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售。在生產(chǎn)者市場(chǎng)上，用戶需求量的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者市場(chǎng)的個(gè)人消費(fèi)者之間的區(qū)別。因此，還需要采用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)。 　　消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括影響消費(fèi)者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。即企業(yè)所選定的細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與購買力潛量足使企業(yè)有利可圖。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力以及市場(chǎng)營銷能力必須足以進(jìn)入并占領(lǐng)企業(yè)所選定的子市場(chǎng)。 　　 　　市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué)、合理的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的重要保證。市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性和類似性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體（子市場(chǎng)），并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)做為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過程。由于消費(fèi)者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個(gè)企業(yè)也無法滿足一個(gè)廣闊市場(chǎng)上的所有消費(fèi)者的需求。掌握這一體系的基本內(nèi)容，了解市場(chǎng)營銷各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系，有利于較好的進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。 　　3．銷售工作中常用的財(cái)務(wù)手段。知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新是每個(gè)銷售經(jīng)理必須堅(jiān)特的工作。這些知識(shí)有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。 　　2．常用的營銷概念。 市場(chǎng)營銷　　1．市場(chǎng)營銷基本內(nèi)容體系 　　現(xiàn)代市場(chǎng)營銷是以消費(fèi)者需要為中心，長期地、綜合地、動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動(dòng)，是以市場(chǎng)調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場(chǎng)營銷目標(biāo)到市場(chǎng)營銷管理的完整體系。 　　現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的核心可以被概括為STP營銷，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。斯密提出的一個(gè)重要市場(chǎng)營銷概念。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)和活動(dòng)過程。它有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中選擇有利的位置和市場(chǎng)定位并不斷地增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力?！　　?　　可占領(lǐng)性。 　　可盈利性。消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 　　市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。組織市場(chǎng)細(xì)分 　　組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。但是，由于生產(chǎn)者市場(chǎng)具有與消費(fèi)者市場(chǎng)截然不同的特點(diǎn)，導(dǎo)致用戶購買行為差異的因素也不同于消費(fèi)者市場(chǎng)。以橡膠輪胎為例，飛機(jī)制造商、汽車制造商、拖拉機(jī)制造商對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場(chǎng)價(jià)值的不同。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會(huì)有很大的不同。 　　這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個(gè)子市場(chǎng)。第三步是再按“顧客規(guī)模”這個(gè)因素把建筑部件市場(chǎng)進(jìn)一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個(gè)子市場(chǎng)，然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市場(chǎng)。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上）　　4．目標(biāo)市場(chǎng) 　　 　　無差異市場(chǎng)營銷 　　無差異市場(chǎng)營銷是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后只重視各子市場(chǎng)的共性而忽略它們的個(gè)性。 　　差異市場(chǎng)營銷 　　差異市場(chǎng)營銷是指的是企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實(shí)施不同的市場(chǎng)營銷組合策略，通過多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進(jìn)行銷售。但是實(shí)行集中市場(chǎng)營銷往往具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，