【正文】 快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 確認分銷商代碼及信用額度。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨立的辦公場所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 聘用準(zhǔn)備事項：當(dāng)所有細節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 對于通路的信用： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 對新分銷商無費用補貼支持。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 保證金： 保證金為1周的銷售額。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年RMB15元。 與市場的關(guān)系： 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。 分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。2. 定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。 與公司核對及確認所有的應(yīng)收帳款。 專營銷售： 嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 獨立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。主辦人: 胡辛頓撰寫人: 伍齊元譯本: V200108 內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章：分銷商的義務(wù) 6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9第4章：與分銷商的交易條款 10第5章：分銷商價目表 11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調(diào)整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊伍 28第12章：區(qū)域管理隊伍 29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34第四部分：銷售信息的維護第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護 36第16章：周庫存表 39第17章：二級庫存控制表 41第五部分：分銷商和運作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表 47第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃 52第22章：分銷商利潤管理 54第23章：分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn) 56第24章：分銷商管理項目核查清單 58第25章：銷售拜訪報告及流程 60第26章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 附錄新分銷商申請表意向書新分銷商申請表業(yè)務(wù)詳情新分銷商聘用表HPC中國增/減信用額度建議表HPC中國分銷商業(yè)務(wù)計劃對于聯(lián)合利華共同原則的認知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單分銷商辭職凼分銷商協(xié)議終止的確認分銷商協(xié)議終止函1書面警告1退貨申請表1不可銷售商品損失補償金申報表1逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告1周庫存控制表1周期庫存控制表1客戶訂單1DSR日銷售報表1DSR固定拜訪計劃USS永久行程計劃2分銷覆蓋報表2市場價格監(jiān)控表2競爭對手活動報告2分銷商投資回報率分析表2協(xié)同拜訪報告匯總表2協(xié)同拜訪報告2協(xié)同拜訪報告改善重點2合同AB店銷售臺帳2合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總3AB店月銷量表USS填寫3AB店合同簽署進程表USS填寫3AB店月銷量表辦公室匯總13AB店月銷量表辦公室匯總23AB店合同簽署進程表辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義 分銷商是公司的代理。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。 作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 促銷： 保證100%的促銷分配量進入通路。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率. 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 付款： 嚴格遵循公司的交易條款。 清點送貨及簽收送貨清單。 分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件。3. 知識產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用。為實現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。3. 定價方法： 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。 經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費量。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預(yù)計銷售額。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍?？偠灾M可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。參見倉儲規(guī)則明細。以下是期望達到的拜訪頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。面談流程： 了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個月正常運作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。正常運作是指： 頻繁的購買，準(zhǔn)時付款，沒有糾紛。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。例舉問題： 業(yè)務(wù)運作資金不足， 庫存過高， 庫存結(jié)構(gòu)不合理， 市場債務(wù)過多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。3. 初始階段：供貨前收齊保證金 商務(wù)和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS系統(tǒng)中信用額度 BPCS系統(tǒng)中注冊保證金 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標(biāo)： 倉庫 運輸車輛 三輪車 辦公場地 分銷商名牌 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓(xùn)： 價格，促銷，費用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達標(biāo)控制 介紹聯(lián)合