【正文】 位考慮訂單總量。 訂單單位為“箱”。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。不過在很多二級城市不存在這種情況。 是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。如: 在AB網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時間或每周兩次拜訪 在CD 網(wǎng)點(diǎn), 每周同一天同一時間拜訪 在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時間或每周兩次拜訪 固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時更新。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。此外，USS還須計(jì)劃DSR拜訪網(wǎng)點(diǎn)的時間和任務(wù)。 控制的要點(diǎn)在于以統(tǒng)一的價格銷售給同一批發(fā)市場的每個批發(fā)商。此計(jì)劃是事先制定的4周工作時間表，并于每個行程周期重復(fù)執(zhí)行。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計(jì)劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在 。1. 投資回報(bào)率的各計(jì)算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入?？偼顿Y保持在10天。 倉庫必須加強(qiáng)安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 蜂窩式堆放 (見圖例)POP必須放置在貨架上。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。：. 協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表:評定銷售員個人狀況，公司對其長處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評估的計(jì)分式評分總表。例如，拜訪前的計(jì)劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。. 拜訪前計(jì)劃評估：. 周拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計(jì)劃(和個人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計(jì)劃)和”永久行程計(jì)劃”。 對每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。銷售手冊則利用平面。 回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動的事項(xiàng)。. 工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個人的工作績效,力求做到最好。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點(diǎn)及分銷商管理方面的工作。聯(lián)合利華倉庫管理員記錄貨品進(jìn)出。3. 堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個人護(hù)理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。2. 如何改進(jìn)投資回報(bào)率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。USS有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評估匯報(bào)。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會議計(jì)劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。通常，PJP在一年中不會更改。 DSR和助手(司機(jī))人員成本 卡車的運(yùn)輸成本 處理訂單所花費(fèi)的時間和材料成本參見附表:19. 固定拜訪計(jì)劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進(jìn)行工作 一年52周，分成13個周期，4周為一個周期。 批發(fā)市場固定拜訪計(jì)劃:通常，批發(fā)市場的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。USS應(yīng)對此負(fù)責(zé)。 根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作的原則選擇貨物的運(yùn)輸方法。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。 固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時間是固定的。這一特別要求在AB網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。 為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，我們建議分銷商也可采用周訂單。 ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。銷售波動舉例說明： 第3步: 發(fā)訂單 將二級庫存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。該公式的設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮的。3. 如何獲得數(shù)據(jù): 數(shù)據(jù)的“計(jì)量單位” 除牙膏以“千支”計(jì)算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計(jì)算。 摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第 周期進(jìn)貨量” 以避免下一周期重復(fù)計(jì)算 分銷商確保 “貨品簽收文件”包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。 完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護(hù)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。 第16章: 周庫存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。 基本文檔： DSR和其它職員個人資料 固定拜訪計(jì)劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場動向信息 日報(bào)表: DSR日銷售報(bào)表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報(bào)表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報(bào)表: 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費(fèi)用申請表 促銷費(fèi)用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時作實(shí)地指導(dǎo)。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 獎勵于每季度支付一次。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉庫要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。 信用額度： 通常信用額度等于4周的銷售額。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。第3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 信用額度： 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 價格： 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售運(yùn)作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。 運(yùn)輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。因此，分銷商是在一個單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 第5章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。 評估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。或是可以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。 分銷車輛： 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后,該新分銷商才能被供貨。 建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。 見附件格式: 1. 意向書2. 申請表3. 新分銷商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 必須說明這是獎勵而非利息。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。 2. 實(shí)地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎懲制度。 分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報(bào)告。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。周期日期會議主持成員會議記要第1周星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會議ASM會議SDM會議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧* 一級，二級，直供AB店，庫存* 一級，二級，直供AB店，庫存* 一級，二級，直供AB店，庫存* 通路業(yè)績* 通路業(yè)績目標(biāo)設(shè)定 促銷活動/ 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷活動/ 陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 市場競爭情況 市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場競爭情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)) 客戶發(fā)展活動與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷車績效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴) 風(fēng)險管理