【正文】 申請、核實破損、過期 及不可銷售產(chǎn)品申報、檢查倉庫；依據(jù)聯(lián)合利華計劃執(zhí)行陳列活動；確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。分析技能：具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。 USS 的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。基本信息需求如：實第 10 頁 共 12 頁 際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費用，支持和銷售情況； USS 銷售成本和銷售業(yè)績；二級銷售及庫 存狀況；未來的促銷活動計劃；主要商店名單；分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢；市場份額及權(quán)重分銷趨勢；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評估分析。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計劃。區(qū)域辦公室經(jīng) ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。 分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報表。在不同類型網(wǎng)點的使用 :此報表與 DSR 固定拜訪線路密切相關(guān)。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。當(dāng)然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。可隨機對一年中任意 12 周的數(shù)據(jù)加以分析。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率 。 第 12 頁 共 12 頁 分銷商管理項目核查清單?？偸杖胫?不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。因此 DSR 的日拜訪時間應(yīng)全面達到其工作時數(shù)，他也可以將 CD 網(wǎng)點和批發(fā)網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。 如何確定固定拜訪計劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖。例如 : 一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點 AB 網(wǎng)點應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 30 家網(wǎng)點批發(fā)網(wǎng)點應(yīng) 有 1 條固定拜訪路線； 380 家網(wǎng)點 CD網(wǎng)點應(yīng)有 10 條固定拜訪路線； 共計 420 家網(wǎng)點，應(yīng)有 12 條固定拜訪路線。不過在很多二級城市不存在這種情況。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。修改訂單 : 根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況， USS 或分銷商可能要修改訂單。訂單每周期由手工填寫。 ASM 和 SE 保存并定期使用信息， ASM 和 SE 定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。 分銷商辦公室基本文檔 :。這類信息能幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。人際交往能力：在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團隊變化 ,是團隊的忠實成員。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。 區(qū)域管理隊伍。 USS 必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫存帳目、支持核銷費用的文件。根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實都不贊成退貨。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦 公檔案系統(tǒng)；初始 2 個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓(xùn)：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗；給 聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé)；護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護；促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F購處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。例舉問題：業(yè)務(wù)運作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 3 個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況 來管理其信用額度。 3 個月正常運作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。“新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計銷售額。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年 RMB15 元。 聲譽：對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4 周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依 據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 聯(lián)合利華的義務(wù)。作為對提供上述服 務(wù)的回報，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強了聯(lián)合利華在中國的投資和發(fā)展能力，強調(diào)了中國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。 聯(lián)合利華作為在全球財富 500 強名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過 520 億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和 CK 香水 ，聯(lián)合利華擁有眾多消費品牌來滿足全世界人們的日常需求。 2002 年，中國成功加入 WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多 的中國原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機會。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。；提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率；提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價目表；分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件 分銷商聘用的程序 新分銷商聘用程序。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計銷售額 = 250,000 元 / 月；資金需求 = 125,000 元。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵 ,按年度計算。 對于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。申請核準(zhǔn)后，分銷商與聯(lián)合利華需簽署分銷商合同。如有必要 ,還可以通過報紙廣告的方式搜集。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。 保證金流程。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，聯(lián)合利華收取的保證金 應(yīng)高于以上所列。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的?？蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。聯(lián)合利華而不實的任務(wù)是 : 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造