【正文】 會(huì)讓買主討厭。 “好吧， ”你說(shuō)： “你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯(cuò)了什么嗎？ ”“你什么也沒(méi)做錯(cuò)， ”買主告訴你： “你做得挺不錯(cuò)。 。所以，要保持積極的對(duì)話。原因是中國(guó)人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。 “你希望我填這個(gè)表，還是你填？ ” 門(mén)把手策略： 像 “最終目標(biāo) ”策略一樣，門(mén)把手策略也建立在緩解買主購(gòu)買壓力的基礎(chǔ)之上。但是我關(guān)心的是。我給他們看一臺(tái)電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。超我（父母）控制人格的另外兩個(gè)部份。如果一切手段都失敗了，我希望你運(yùn)用道森誓言的策略。買主想買產(chǎn)品，談判的時(shí)候故意漏掉了某個(gè)或者故意忽略了某個(gè)部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。我一下子想起來(lái)的例子是那些聘金的代理人，如果解決問(wèn)題花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，他們就可以掙到更多的錢(qián)。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來(lái)不試圖通過(guò)電話或中介來(lái)解決問(wèn)題。 ” 紅鯡魚(yú)策略： 這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計(jì)的人就取得了成 功。告訴他們說(shuō) ，你們也愿意重新進(jìn)行談判，因?yàn)槟阋灿辛诵碌南敕ā? 編造信息： 你遇到的下一個(gè)圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來(lái)的信息。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。遺憾的是，這對(duì)雙方都起作用。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能錯(cuò)誤的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。 消除對(duì)抗，切記要點(diǎn)： 不要把對(duì)抗同僵局混淆。 ，說(shuō)說(shuō)個(gè)人愛(ài)好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個(gè)有趣的故事。此人有各種理由能找到一個(gè)你們雙方都找不到的解決辦法。讓他們確定他們的目標(biāo)。 5. 個(gè)人魅力：人格的力量。 3. 虔敬力：堅(jiān)定的價(jià)值觀。 2. 果斷性 ―― 情感型的人，我稱其為外向型。 2. 要知道人們不是為同樣的東西而來(lái)的。 第三十七章 雙贏談判 除了讓對(duì)方感覺(jué)贏了之外，還有四 個(gè)基本原則值得注意。 1. 果斷性 ―― 非情感性的人，我稱他為獨(dú)斷專行的性格。這四個(gè)是： 1. 合法權(quán)力：頭銜的力量。 2. 報(bào)償力：他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來(lái)能給他報(bào)償嗎？ 3. 強(qiáng)制力：買主會(huì)覺(jué)得同你做生意可以少出問(wèn)題嗎？ 4. 虔敬力：給人一種信念堅(jiān)定的感覺(jué)。 第三十四章 對(duì)付發(fā)火的對(duì)手 第一個(gè)階段：確定目標(biāo) 問(wèn)對(duì)方要你做什么。 第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。 打破僵持的辦法是通過(guò)改變其中的要素來(lái)改 變談判作用力的方向。 僵持：就是你和買 主還在談，但似乎沒(méi)什么進(jìn)展，找不到解決辦法。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來(lái)的信息。 第二個(gè)施壓點(diǎn)：信息壓力 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。相反，如果額外的要求和問(wèn)題在談判最后 20%的時(shí)間提出來(lái)，雙方都更愿意做出讓步。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。 3. 給他們留出一定的余地使他們難以反悔。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價(jià)格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。 拖欠策略： 這是一種有利于自己的單方假設(shè)。對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)： “這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？ ”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉策略： “咱們把它寫(xiě)下來(lái)，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么。所以，如果你同一個(gè)背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過(guò)。 個(gè)人動(dòng)機(jī)： 你也許遇到過(guò)這樣的情況，買主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問(wèn)題。如果你認(rèn)為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個(gè)比你更好的談判對(duì)手，或者比你更不留情面的對(duì)手。 第二十八章 不可靠的花招 現(xiàn)在我給你講一些成交過(guò)程中陰險(xiǎn)的花招，別人對(duì)你使用它們的時(shí)候你能有所防范。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來(lái)處理。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們?cè)趺醋鏊麄儾湃ピ趺醋?。你不?huì)因?yàn)榍懊婵赡苓€有個(gè) 50 美元鈔票而不去揀這個(gè) 20 美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機(jī)會(huì)，你就像丟掉了這個(gè) 20 美元一樣！ ” 突然想起： 無(wú)論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶。 “瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。 非此即彼的選擇： 當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國(guó)的戰(zhàn)俘營(yíng)逃跑。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時(shí)候，他們可能不會(huì)感到有壓力。為此，你要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段： 。我希望瓊斯先生在這兒，因?yàn)樗麜?huì)告訴你那有多重要。要不，你就把整個(gè)練習(xí)做一遍，他也會(huì)答應(yīng)考慮考慮。 本 我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時(shí)會(huì)使他們畏縮不前。如果他們不同意或猶豫不決，你就會(huì)感到驚訝。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤(rùn)都加進(jìn)去。拉巴迪策略： 對(duì)外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來(lái)說(shuō)，這也是個(gè)絕妙的策略。如果我一直跟他們?cè)谝黄?，我就有可能失去這筆買賣。無(wú)論什么時(shí)候客戶表示不喜歡，他都不去爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)，或 者想辦法打消這種想法。如果它還沒(méi)有按照我說(shuō)的方式站立，我就會(huì)耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。 第二十七章 24 種成交技巧 拖船成交法： 拖船的艦長(zhǎng)知道，只要他時(shí)不時(shí)地給一點(diǎn)力量，他就能拉動(dòng)最重的貨物。 資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會(huì)公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。 “如果你只付 美元，我給你看銅接點(diǎn)的插座可不可以？ ”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價(jià)格不是他們惟一的考慮。買主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。你 對(duì)公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺(jué)得這種關(guān)系是否融洽？ 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相 信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候，談判是很有意思的事情。然而，你確實(shí)應(yīng)該做如下兩件事情： 你必須給她一個(gè)花錢(qián)的理由。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)已有利的條款。此時(shí)，擬寫(xiě)合同的一方對(duì)沒(méi)有擬寫(xiě)合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。你知道我得向我們的人交代。 保持 90 天內(nèi)價(jià)格不變，以使他們重新使用這份定單。繼續(xù)站在買主一方。 我知道你們提出 60 天的期限，但以這個(gè)價(jià)格我們要求在 30 天以內(nèi)付款。明天我再回來(lái)找你。 切記要點(diǎn)： 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。即你做出 600 美元的讓步，緊接著是 400 美元。 寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力 。 ”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后你就更有可能成交。 ” 所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時(shí)候，當(dāng)心買主蠶食你。那也不過(guò)意味著每月外加 500 美元。 第十八章 蠶食策略 這 是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。他們一進(jìn)門(mén)你就要先發(fā)制人。例如，如果人同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說(shuō)： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”(要當(dāng)心，越過(guò)買主去找上級(jí)的做法可能使買主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。 對(duì)策：別人用黑臉 /白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略： 第一個(gè)策略是揭穿它。 這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ” 你可能馬上得到回報(bào)。 對(duì)策： 如果買主用這個(gè)策略對(duì)付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對(duì)買主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請(qǐng)買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 對(duì)策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價(jià)值仍然迅速貶值。 ” 切記要點(diǎn)： 如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 ”如果買主說(shuō)： “我聽(tīng)說(shuō)你們運(yùn)輸部門(mén)有問(wèn)題。 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？ “我很愿意給你最后答復(fù)。 讓買主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。 “我不想給你施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談 好。在此階段，情況復(fù)雜起來(lái)，雙方緊張周旋，各有所圖?？死锼雇懈サ母嬲]： “你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。他并非真生氣。 ”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。但你看，你好心好意找上門(mén)來(lái)，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？ ” “我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。你心中總要這樣想： “無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來(lái)防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開(kāi)談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺(jué)得自己贏了。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。為了保證公平，他 們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。 在談判開(kāi)始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。要求的比你實(shí)際得到的要多。 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買主的談判幅度。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。 ” 運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)： “對(duì)不 起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧 ”，然后沉默。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。 ” 咬住不放。然后你就可以進(jìn)行第三步。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。 切記要點(diǎn)： 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。先同意對(duì)方的觀點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)?，F(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有什么問(wèn)題了。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。 干活之前談好價(jià)錢(qián)。 ” 折中不意味著從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。記住我在第九章告訴你的。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 ”