【正文】 會讓買主討厭。 “好吧， ”你說： “你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯了什么嗎？ ”“你什么也沒做錯， ”買主告訴你： “你做得挺不錯。 。所以，要保持積極的對話。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。 “你希望我填這個表，還是你填？ ” 門把手策略： 像 “最終目標 ”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎之上。但是我關心的是。我給他們看一臺電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。超我（父母）控制人格的另外兩個部份。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。買主想買產(chǎn)品，談判的時候故意漏掉了某個或者故意忽略了某個部件的質量標準。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。 ” 紅鯡魚策略： 這是圈套策略的進一步延伸。一旦賣方不做什么反應，用計的人就取得了成 功。告訴他們說 ，你們也愿意重新進行談判，因為你也有了新的想法。 編造信息： 你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。進一步建立起你們彼此信任的關系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。遺憾的是，這對雙方都起作用。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能錯誤的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。 消除對抗，切記要點： 不要把對抗同僵局混淆。 ，說說個人愛好，談談花邊新聞，或講個有趣的故事。此人有各種理由能找到一個你們雙方都找不到的解決辦法。讓他們確定他們的目標。 5. 個人魅力：人格的力量。 3. 虔敬力：堅定的價值觀。 2. 果斷性 ―― 情感型的人，我稱其為外向型。 2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。 第三十七章 雙贏談判 除了讓對方感覺贏了之外，還有四 個基本原則值得注意。 1. 果斷性 ―― 非情感性的人，我稱他為獨斷專行的性格。這四個是： 1. 合法權力：頭銜的力量。 2. 報償力：他認為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？ 3. 強制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？ 4. 虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。 第三十四章 對付發(fā)火的對手 第一個階段：確定目標 問對方要你做什么。 第三者可以扮演調停人或仲裁人。 打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改 變談判作用力的方向。 僵持：就是你和買 主還在談，但似乎沒什么進展，找不到解決辦法。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。 第二個施壓點：信息壓力 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。相反，如果額外的要求和問題在談判最后 20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。這兩者當然是緊密相連的。 3. 給他們留出一定的余地使他們難以反悔。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。 拖欠策略： 這是一種有利于自己的單方假設。對策：集中精力，鎖定一個目標： “這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？ ”然后用請示上級或黑臉 /白臉策略： “咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點什么。所以，如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。 個人動機： 你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。如果你認為買主的目的是在游戲規(guī)則以內打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。 第二十八章 不可靠的花招 現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防范。就在這兒簽字吧，細節(jié)由我來處理。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。你不會因為前面可能還有個 50 美元鈔票而不去揀這個 20 美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機會，你就像丟掉了這個 20 美元一樣！ ” 突然想起： 無論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶。 “瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。 非此即彼的選擇： 當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。為此，你要經(jīng)過四個階段： 。我希望瓊斯先生在這兒，因為他會告訴你那有多重要。要不，你就把整個練習做一遍，他也會答應考慮考慮。 本 我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時會使他們畏縮不前。如果他們不同意或猶豫不決，你就會感到驚訝。此時你可以進行第二次努力，把所有外加的利潤都加進去。拉巴迪策略： 對外加條款，比如額外的性能或擔保來說，這也是個絕妙的策略。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。無論什么時候客戶表示不喜歡，他都不去爭辯對錯，或 者想辦法打消這種想法。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會耐心地再牽它轉一圈，再試試看。 第二十七章 24 種成交技巧 拖船成交法： 拖船的艦長知道，只要他時不時地給一點力量，他就能拉動最重的貨物。 資格認定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。 不要掉入陷阱，認為你賣的只是商品。 “如果你只付 美元，我給你看銅接點的插座可不可以？ ”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們惟一的考慮。買主可能把價格當成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。你派去執(zhí)行任務的工人的素質。你 對公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關系是否融洽？ 你提供的擔保及售后責任。當你知道自己正在做什么，而且相 信自己有熱情玩這種游戲的時候，談判是很有意思的事情。然而，你確實應該做如下兩件事情： 你必須給她一個花錢的理由。如果你草擬合同，你可以擬寫對已有利的條款。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。你知道我得向我們的人交代。 保持 90 天內價格不變，以使他們重新使用這份定單。繼續(xù)站在買主一方。 我知道你們提出 60 天的期限，但以這個價格我們要求在 30 天以內付款。明天我再回來找你。 切記要點： 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。即你做出 600 美元的讓步，緊接著是 400 美元。 寫明任何額外的特征、服務或項目的費用，防止買主對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權力 。 ”不要偷懶，認為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交。 ” 所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時候，當心買主蠶食你。那也不過意味著每月外加 500 美元。 第十八章 蠶食策略 這 是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。他們一進門你就要先發(fā)制人。例如，如果人同零售商及其領導談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”(要當心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。 對策：別人用黑臉 /白臉對付你的時候，試試下面的策略： 第一個策略是揭穿它。 這樣表達你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ” 你可能馬上得到回報。 對策： 如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運到。 當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。 對策：當買主試圖讓你折中的時候，你使用請示 上級領導或黑臉 /白臉策略。帶著世界上所有的善意，你服務的價值仍然迅速貶值。 ” 切記要點： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 ”如果買主說： “我聽說你們運輸部門有問題。 如果他們對你使用權力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領導。不能讓每一級領導都切掉一片你的意大利香腸。如果別人試圖阻止你求助領導，那么該怎么辦呢？ “我很愿意給你最后答復。 讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。 “我不想給你施加壓力，但要讓談判有結果的話，我們現(xiàn)在就要談 好。在此階段，情況復雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖?？死锼雇懈サ母嬲]： “你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。他并非真生氣。 ”談判高手不會因為買主或賣主裝得不情愿就感到掃興。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？ ” “我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。你心中總要這樣想： “無論買家還價是多少，我都不能接受。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。這至關重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。商業(yè)之所以運轉，是因為全國范圍內一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。為了保證公平，他 們決定一個人切，一個人選。 在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結果做準備。要求的比你實際得到的要多。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。她或許慢慢收起文件，準備離去。 當心假裝不情愿的賣主。相反，你要集中考慮問題本身。 ” 運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說： “對不 起，你還是出個更合適的價兒吧 ”，然后沉默。如果你有最后決定權，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。 ” 咬住不放。然后你就可以進行第三步。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。 切記要點： 不要讓買家知道你要讓領導做最后決定。先同意對方的觀點然后扭轉局勢。現(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨，我們沒有什么問題了。 第十三章 服務貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。 干活之前談好價錢。 ” 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權改變或忽略它。記住我在第九章告訴你的。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。 ”