【正文】 當(dāng)面爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的習(xí)慣。相反，你說： “我知道你已經(jīng)聽說了什么，因?yàn)槲乙灿兴劊蚁脒@個(gè)傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)。 ”如果買主說： “我聽說你們運(yùn)輸部門有問題。相反，你可以回答： “我理解你的感覺。買主說： “你的價(jià)格太高了。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至無法脫身。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)示休戰(zhàn)。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？ ” 當(dāng) 心權(quán)力升級(jí)。但我不得不告訴你 如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？ “我很愿意給你最后答復(fù)。 ”注意，你不是說讓他們接受。 有保留成交。無論什么，你都贏了。 讓買主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。你面帶微笑說： “但他們總得聽您的建議，不是嗎？ ”帶一些人情味，抬舉他們。當(dāng)無法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。肯定有什么我說得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過你愿意今天就做出決定。 “我不想給你施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談 好。 ” 對(duì)策： 先下手為強(qiáng)。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 第十一章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知 道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。 切記要點(diǎn)： 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)： “你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。 真正重要的事情是： “與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 第十章 老虎鉗策略 這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)： “你得再加點(diǎn)?？死锼雇懈サ母嬲]： “你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。 切記要點(diǎn)： 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？ ”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。他并非真生氣。 第九章 集中精力想問題 防止感情用事的對(duì)策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。 這是一種很 好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 切記要點(diǎn)： 總要扮演不情愿的賣主。 ”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。）我會(huì)說： “你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？ ” 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說： “我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少 (讓對(duì)方先出價(jià) )，我回去跟我們的人商量一下 (請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 中期談判策略 )。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。 ”賣主可能很失望。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？ ” “我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。 “我想你知道，在我所有 的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來。 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇 就是微笑著揭穿他的計(jì)策： “您這是故作驚訝 !您從哪里學(xué)來的這種策略？ ” 切記要點(diǎn)： 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來。 ” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。你心中總要這樣想： “無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。 么問題。 第六章 千萬不要接受第一次出價(jià) 否則，買家心里自 然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。 對(duì)對(duì)方了解得 越少，你要的應(yīng)該越多。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。 對(duì)策： 當(dāng)買家向你你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你 應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 第四章 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。 第 1 部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售 趨勢(shì)一：買家 成為高明的談判對(duì)手 趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。絕對(duì)成交?。? （筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手和。下面的故事可以說明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。為了保證公平，他 們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。 第 2 部份 談判開局策略 在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包 含著談判的所有因素。 在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。要求的比你實(shí)際得到的要多。你應(yīng)該說： “當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。這是不是很公平？ ” 切記要點(diǎn)： 要的要比你想得到的多。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 第五章 分割 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。 切記要點(diǎn)： 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。 (下次我會(huì)的 )。 對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。我得讓委員會(huì)商量商量。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來說太重要了。但我還是要祝你好運(yùn)。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是 出乎意料的。我看看為你爭(zhēng)取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。你應(yīng)該冷靜的想到： “這是他用的談判陷阱。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。相反，你要集中考慮問題本身。 冷靜地想想： “他 為什么這樣對(duì)待我？ ”“怎么才能阻止他？ ” 集中考慮談判的價(jià)錢。 記住沃倫 ”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。 ” 運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說： “對(duì)不 起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧 ”，然后沉默。 ” 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！ 第 3 部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢(shì)。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。 買家會(huì)用黑臉 /白臉的策略： “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？ ” “好吧，咱們?cè)僬勔淮巍?” 咬住不放。 抬舉他們的自尊。 “你覺得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？ ”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。你說： “你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？ ”他們可能說會(huì)或者不會(huì)。然后你就可以進(jìn)行第三步。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利。 反過來又如何。實(shí)際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。