絕對(duì)成交-終端店鋪營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師-展示頁(yè)
2025-01-19 05:45本頁(yè)面
【正文】 我可以給你一些讓你驚喜的建議 ,你的裝修大概是什么樣子呢 ? ? 如果我給你的建議您很滿意 ,您大概什么時(shí)候能夠確定下來(lái)呢 ? ? 假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品 ,打算最遲什么時(shí)候把它搬回家呢 ? 14 通過(guò)提問(wèn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求 ? 半數(shù)的顧客對(duì)家具的認(rèn)識(shí)不專業(yè) ,他們比較容易受到導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo) . ? 顧客重視的方面正是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn). 把握購(gòu)買(mǎi)需求的提問(wèn)步驟 一、確定產(chǎn)品 二、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 三、關(guān)鍵點(diǎn) 15 了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問(wèn)句 ? 在選擇一套家具的時(shí)候你比較重視它的哪些方面？比如說(shuō)… ? 在選擇一套家具的時(shí)候哪些方面對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要呢 ?? ? 除了這幾方面之外 ,還有什么也是你很重視的呢 ? 16 了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問(wèn)句 ? 對(duì)于這幾方面 ,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的呢 ? ? 對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種等方面來(lái)說(shuō)你最要的是哪兩項(xiàng)？ 對(duì)顧客提問(wèn)時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問(wèn)題 一、顧客不愿意回答 二、顧客不懂得回答 17 如何讓顧客喜歡自己 ? 以幫助朋友有心態(tài)。 ? 忌過(guò)度熱情，忌過(guò)于急切。 ? 教顧客如何選對(duì)家具 （ 1）選家具看哪些方面？ （ 2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？ （ 3）如何選購(gòu)真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？ （ 4）怎樣的家具最適合我的裝修？ （ 5）使用中如何維護(hù)家具？ （ 6）買(mǎi)家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個(gè)方面？ 18 如何讓顧客喜歡自己 ? 正確地贊美顧客 （ 1）你看起來(lái)氣色很好 （ 2）我很喜歡聽(tīng)你講話 （ 3）我感覺(jué)你非常親切 （ 4）真的好羨慕你的房子 （ 5）跟你講話可以學(xué)到很多東西 （ 6）看得出你對(duì)家具很專業(yè) ? 隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客 （ 1）你說(shuō)得很有道理 （ 2）我認(rèn)同你的觀點(diǎn) （ 3）我認(rèn)同你的感受 19 如何讓顧客喜歡自己 （ 4）你有這樣的想法是對(duì)的 （ 5）如果我是你的話一開(kāi)始我也會(huì)這么想。 20 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過(guò)巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺(jué)。第二是家庭氛圍要美觀溫馨 。第四是家人的健康和幸福 ,要真正體現(xiàn)環(huán)保 .第五是放心使用十幾年 ,質(zhì)量可靠 ,服務(wù)可信 .你說(shuō)對(duì)不對(duì) ?(等回答 YES) 先生 /小姐 ,只要多花一千多元就可以買(mǎi)回這樣一套自己喜歡又真正好的家具 ,多值啊 ! 24 案例分析 (三 ) 顧客：太貴了 先生 ,看價(jià)格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距 ,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度 (或其他優(yōu)勢(shì) )方面來(lái)說(shuō) ,這種差距也是非常大的哈 ,你是愿意花 10000塊為家人買(mǎi)回十幾年健康放心的生活呢 ?還是愿意花 8000塊為家人買(mǎi)回十幾年的麻煩和擔(dān)憂 ? 25 ?家具界最可怕的問(wèn)題是 :自然銷售 ,改變自然銷售的辦法是 :吸引他 成交他 ?讓顧客快速成交的秘決是 :徹底解除顧客異議 26 有效介紹產(chǎn)品的五步驟 一 、我最大的優(yōu)勢(shì) 讓顧客開(kāi)始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。 三、選擇我產(chǎn)品的理由 針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品正是他需要的，并且無(wú)可替 代。 五、現(xiàn)在就買(mǎi)的理由 讓顧客感覺(jué)到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。 27 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) 顧客：太貴了 1）價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你 … 2) (先來(lái)個(gè)燦爛的微笑 )先生 ,為什么你會(huì)覺(jué)得我們家具貴呢 ? 3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴 ,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品 ,我相信
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