絕對(duì)成交-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師-在線瀏覽
2025-02-14 05:45本頁面
【正文】 當(dāng)你仔細(xì)考慮過之后 ,也會(huì)選擇真正好的東西 . 28 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) 4)先生 ,您想想 ,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢而高興 ,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢而后悔 ,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧 ,必定一分錢一分貨 5)五步處理法 （一）沒聽見 （二）不理他 （三）反問他 （四）追問他（ YES） （五）成交他 6）小姐 /先生，我以近十年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們?cè)囉眠^，更讓你放心對(duì)嗎？ 29 顧客為什么會(huì)提出異議 ? ? 顧客害怕買錯(cuò) ? 每個(gè)顧客都會(huì)說自己產(chǎn)品太貴了 ? 還沒有建立 ? 產(chǎn)品的價(jià)值還沒塑造出來 ? 沒有事先提出預(yù)料中的抗拒 30 輕松解決顧客異議的方法 ? 主動(dòng)提出解除法 A 夸獎(jiǎng)?lì)櫩? B 把它當(dāng)作有利條件 ? 判斷真假解除法 A 確定他是不是真正的抗拒 B 再次確定 C 測(cè)試成交 D 作出合理解釋 E 繼續(xù)成交 ? 感受 — 感受 — 發(fā)現(xiàn)解除法 ? 一句話解除法 31 案例分析 (一 ) 顧客 :我更 (還是 )喜歡家具 家具也可以 ,您最喜歡它的哪些方面呢 ?(等顧客回答)很多顧客一開始也象你一樣 ,比較喜歡品牌家具 ,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對(duì)比之后 ,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌 ,您知道為什么嗎 ?(回答之后再問 )那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的方面怎么樣呢 ? 32 案例分析 (二 ) 我知道你們利潤很高 ,怎么能不打折呢 ? 先生 ,看得出來你也是生意人對(duì)吧 ?既然您也是生意人 ,您一定知道做零售是最痛苦的 .現(xiàn)在廠家供應(yīng)價(jià)格上漲 ,商場(chǎng)租金也上漲 ,哪里還有很高的利潤呀 ,再說您也知道只有不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的 ,對(duì)吧 ?先生,很喜歡這套產(chǎn)品是吧 ? 33 案例分析 (三 ) 顧客 :不用說這么多 ,我就出這么多錢 ,不 賣就算了 ,賣就通知我 ! 先生 ,我知道了 ,如果我不能給您更便宜的價(jià)格 ,你就會(huì)選擇另一個(gè)品牌 .我也只能說是很遺憾 ,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了 (很難過很哀怨的看著他 ) 先生 ,我們已成了朋友了 ,我必須要建議您 ,千萬不要一時(shí)沖動(dòng) ,做出一個(gè)讓您后悔十幾年的決定 . 34 案例分析 (三 ) 顧客 :如何處理售后問題用顧客的抱怨 如送貨不及時(shí)、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問題、維修問題等 五個(gè)步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請(qǐng)教顧客： 先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才不會(huì)為顧客帶來不便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。 35 大多數(shù)人都不知道的成交秘決 成交 =要求 如何要求？ 一、求得明確 二、求得堅(jiān)定 三、要求、再要求 36 成交的機(jī)會(huì) ?顧客問到有銷售的時(shí)候 ?顧客問到送貨機(jī)會(huì)的時(shí)候 ?顧客疑慮被打消之后 ?顧客再次回到店里的時(shí)候 ?顧客帶參謀來的時(shí)候 ?顧客明顯表示出喜歡的時(shí)候 ?顧客跟你聊家常的時(shí)候 ?顧客有些不好意思的時(shí)候 ?提供給顧客一個(gè)條件的時(shí)候 37 大膽成交法 要求 yes no 50% 大膽說：
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