【正文】 業(yè)額，店鋪即產(chǎn)生盈余，低于此營業(yè)額即表示虧損，計算方式如下： 固定費(fèi)用：將前述每月固定支出項目累加起來即為固定費(fèi)用，包括員工薪資、公用事業(yè)水電費(fèi)、電話費(fèi)、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險費(fèi)用、修理保養(yǎng)費(fèi)等。 變動費(fèi)用：包括直接營運(yùn)成本、包裝費(fèi)、廣告促銷費(fèi)、工資等。 損益平衡點銷售額：公式如下。 81 車型 車型 車型 車型 車型 合計車型 車型 車型 車型 車型15 15 12 12 12 10 10 10 10 10612 7 9 7 8 8 7 4 4 66甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 辛 壬 合計180 180 144 144 144 120 120 120 120 153 133 87 79 83 45 56 20 12 668 車型1H 9 6 5 10 8 5 2 2 1 48 車型2A 18 10 5 30 10 20 3 2 2 100 車型3B 20 10 20 10 15 21 10 6 5 117 車型4合計 47 26 30 50 33 46 15 10 8 265 車型520日意向客戶月度目標(biāo)合計1514顏色/ 配置1庫 存本月銷貨18銷售顧問累計銷售臺數(shù)98111017本月實際銷售167654321312圖標(biāo)公告 2023 年 5 月 X X X X 特約店銷售管理看板 車輛進(jìn)、銷、存年度銷售目標(biāo) 庫存車輛狀況車 型上月庫存本月進(jìn)貨主管： 資料日：制表單位： 制表人： 82 銷售 KPI指標(biāo)管理方案 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 指標(biāo)計算 考核對象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 銷售達(dá)成率 當(dāng)月銷售實績與銷售目標(biāo)的比率 銷售達(dá)成率 =當(dāng)月銷售實績 /當(dāng)月銷售目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 銷售利潤達(dá)成率 銷售利潤實績與目標(biāo)的比率 銷售利潤達(dá)成率 =銷售利潤實績 /銷售利潤目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 損益表 /年度預(yù)算表 展廳銷售達(dá)成率 展廳銷售實績與目標(biāo)的比率 展廳銷售達(dá)成率 =展廳銷售實績 /展廳銷售目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 銷售顧問人均生產(chǎn)性 銷售顧問人均銷售臺數(shù) 銷售顧問人均生產(chǎn)性 =展廳銷售臺數(shù) /展廳銷售顧問人數(shù) 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 大客戶銷量達(dá)成率 大客戶銷售實績與目標(biāo)的比率 大客戶銷量達(dá)成率 =當(dāng)月大客戶銷售實績 /當(dāng)月大客戶銷售目標(biāo) 100% 大客戶主管 半年 銷售業(yè)務(wù)報表 83 銷售 KPI指標(biāo)管理方案 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 指標(biāo)計算 考核對象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 個人銷售達(dá)成率 銷售顧問當(dāng)月個人實績占個人銷售目標(biāo)的比率 個人銷售達(dá)成率 =個人當(dāng)月整車銷售實績 /個人銷售目標(biāo) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 精品銷售達(dá)成率 精品銷售實績與目標(biāo)的比率 精品銷售達(dá)成率 =精品銷售實績 /精品銷售目標(biāo) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 新車投保率 投保車輛臺數(shù)占銷售臺數(shù)的比率 新車投保率 =投保的車輛臺數(shù) /銷售臺數(shù) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 續(xù)保率 本年度續(xù)保占上一年度投保的比例 續(xù)保率 =本年度續(xù)保車輛 /上一年度投保車輛的比例 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 新車上牌率 經(jīng)銷店自身上牌新車占新車上牌總數(shù)的比例 新車上牌率 =新車在經(jīng)銷店上牌數(shù)量 /新車上牌總量 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報表 84 銷售例會管理 例會名稱 會議時間 會議主持 參會人員 會議議程 早會 每天早上上班前 銷售經(jīng)理 ?銷售部全體人員 ?鼓勵銷售人員士氣 \著重支持與輔導(dǎo) ?對前日的績優(yōu)人員進(jìn)行表彰 ?檢查指正銷售顧問的服裝儀容 夕會 每天下午下班前 銷售經(jīng)理 ?銷售部全體人員 ?銷售顧問填寫 /確認(rèn)當(dāng)日客戶信息 ?銷售經(jīng)理檢查確認(rèn)各項銷售數(shù)據(jù) ?銷售顧問計劃次日工作 ?銷售案例分析探討（成交 /戰(zhàn)敗） ?產(chǎn)品或銷售技巧的培訓(xùn)溝通 銷售部 周會 每周五下午 銷售經(jīng)理 ?銷售部全體人員 ?市場部相關(guān)人員列席 ?下周計劃交車臺數(shù)和計劃達(dá)成比率 ?規(guī)劃布置各銷售主管及銷售顧問的下周工作內(nèi)容 ?檢討本周銷售進(jìn)度差異 經(jīng)銷店 周會 每周一上午 總經(jīng)理（店長） ?各職能部門經(jīng)理或代表參加 ?各部門經(jīng)理匯報上周工作重點情況和 KPI數(shù)據(jù) ?各部門經(jīng)理匯報本周工作目標(biāo)和需支持項目 產(chǎn)銷會議 （月會） 每月初 3日內(nèi) 總經(jīng)理（店長） ?各職能部門經(jīng)理或代表參加 ?駐區(qū)人員 ?會議議程如下表所示 85 商品車的庫存管理 PDI檢查 出入庫登記 車輛分類管理 備品統(tǒng)一管理 庫存車輛的定期檢查 庫存管理表格及帳目 86 大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā) 大客戶開發(fā) 確定你的市場 確定你的潛在客戶 建立顧客數(shù)據(jù)庫 進(jìn)行第一次接觸 與潛在客戶會面并了解需求 制定公司銷售計劃 準(zhǔn)備書面建議書 《大客戶采購建議書》案例分享 《大客戶采購合同》樣本及要素分析 87 大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā) 二級網(wǎng)點的開發(fā)與管理 二級網(wǎng)點開發(fā)方案 市場價值；合作伙伴；合作方式 提升管理規(guī)范化搶占二級市場先機(jī) 按照專營店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和管理二級網(wǎng)點 循序漸進(jìn)提升二級網(wǎng)點的管理水平 根據(jù)二級網(wǎng)點的實際情況逐步落實管理標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)幫助二級網(wǎng)點納入專營店一體化管理 一體化管理是二級網(wǎng)點的終極目標(biāo) 88 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q A 89 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營管理 五、 4S店市場營銷活動 六、提升 4S店運(yùn)營執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 90 六、 4S店市場營銷活動 市場營銷活動組織 展廳促銷活動 試乘試駕組織 商圈景區(qū)小型車展 汽車展會活動 公益促銷活動 庫存積壓車輛如何促銷？ 廣告策劃 91 目前 4S店市場營銷存在哪些問題？ 沒有市場和客戶群細(xì)分，而使市場營銷活動缺乏針對性 市場營銷活動單調(diào)、單一而沒有新意 市場營銷活動虎頭蛇尾，不重結(jié)果和實效 自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式 廣告投入花錢容易難見效果 92 市場營銷活動組織－成功策劃類型 主題創(chuàng)意新穎、震撼 前瞻性 在消費(fèi)者心目中確立新概念 實現(xiàn)與消費(fèi)者的感情溝通 提高策劃的文化品位 盡量隱蔽商業(yè)動機(jī) 人們關(guān)注的事件為主題 93 促銷活動主題創(chuàng)意案例介紹與分析 “送天使回家！” 上海大眾 POLO公益活動案例 94 市場營銷活動組織－促銷的形式 降價促銷 試用促銷 退費(fèi)促銷 積分促銷 抽獎促銷 競賽促銷 贈品促銷 員工促銷 服務(wù)促銷 車展促銷 95 市場營銷活動組織－實施流程 建立目標(biāo) 確定主題 擬定方案 確認(rèn)對象 效果評估 預(yù)算策劃 執(zhí)行與控制 ?總結(jié)成績與問題 ?意向客戶分配到人 ?監(jiān)控回訪效果 ?了解成交情況 96 促銷活動效果評估 97 分組討論： 介紹一個你身邊的 成功營銷活動案例 準(zhǔn)備 3分鐘 小組代表發(fā)言（ 2分鐘） 98 展廳促銷活動 活動內(nèi)容流程 活動準(zhǔn)備與任務(wù)分工 召集客戶行動－銷售部 /銷售顧問 展廳布置－銷售部 /銷售顧問 活動設(shè)計安排－市場部人員 廣告宣傳－市場部人員 媒體聯(lián)系－銷售部 /銷售顧問 物品準(zhǔn)備，現(xiàn)場 5S－后勤人員 活動前的確認(rèn) 學(xué)習(xí)傳達(dá) 產(chǎn)品知識 /銷售技巧 促銷活動內(nèi)容 接待服務(wù)注意事項 準(zhǔn)備工作的最后檢查確認(rèn) 99 展廳促銷活動 活動內(nèi)容流程 集客 電話 短信 DM EMIAL 服務(wù) 服務(wù)意識 主動式服務(wù) 尋求認(rèn)同 展廳的氣氛布置 充滿喜氣、熱鬧 氣氛生動活潑 燈光明亮、視覺印象深刻 客戶愿意參與、逗留 客戶愿意談車、觀摩試車 100 展廳促銷活動 展廳活動后續(xù)作業(yè)要點 活動期間與后續(xù)的客戶留檔 跟蹤機(jī)制 客戶留檔增禮品 匯總客戶資料 跟蹤回訪客戶意愿 列入客戶資料管理系統(tǒng) 活動效益評估 集客評估 廣告宣傳評估 客戶滿意度 活動滿意度 101 電話邀約 發(fā)布傳遞信息 邀約確認(rèn) 電話催促 集客 展廳促銷活動－案例分享 展廳活動實踐案例分析 案例 照片 102 展廳促銷活動－案例分享 8萬元能買什么樣的轎車 買車送股票 自主品牌＋民族文化 無障礙、等速“一升油”大賽 購車零利率 “回娘家” 降價補(bǔ)償早買無憂 借北美市場說事 借安全巧解油耗難題 103 銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求 (客戶喜好的音樂、舒適性等 )調(diào)整車輛 (CD、方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等 ) 填寫試乘試駕申請 選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不要太長 講述試駕要求 鼓勵客戶攜帶家屬一起試乘 試乘試駕前準(zhǔn)備技巧 幫助客戶系好安全帶； 盡量減少急停急加速急轉(zhuǎn)彎，避免開快車 操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)在路面發(fā)生變化之后進(jìn)行 一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)勢點說明 試乘試駕時間控制在1520分鐘，銷售人員駕駛 10分鐘左右換手 夸獎客戶駕車水平 試乘試駕過程技巧 請?zhí)顚懸庖娬{(diào)查表，了解客戶感受并詢問客戶訂車意向 客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約 向客戶贈送小禮品 送客戶離去 完成各項文件記錄，為下次回訪做好準(zhǔn)備 試乘試駕結(jié)束后溝通技巧 試乘試駕組織 104 各種車況與路況下的演示重點 演示路段 演 示 重 點 發(fā)動與怠速 ●介紹如音響、空調(diào)等需發(fā)動后才可使用的功能：體驗怠速靜肅性 起步時 ●請客戶體驗發(fā)動機(jī)加速性、噪音、功率 /扭矩的輸出、變速器的換檔平順性 直線巡航 ●體驗室內(nèi)隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的平穩(wěn)性 減速時 ●體驗制動時的穩(wěn)定性及控制性