絕對成交-終端店鋪營銷管理培訓專家舒立平老師-文庫吧資料
2025-01-17 05:45本頁面
【正文】 ? 狀態(tài)不夠 ? 技巧不好 差狀態(tài) :沒精打彩 面無表情 眼睛呆滯 反應遲鈍 語氣淡漠 借米還糠 神情憂郁 像個難民 好狀態(tài) :活力充沛 精力旺盛 眼睛說話 面部傳情 快樂自信 魅力四射 行動有力 熱情真 狀態(tài)決定了 50%的銷售業(yè)績 3 多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤 ?講話沒條理 ,思路不清晰 ?顧客問一句答一句 ,過分被動 ?話講得太多 ,顧客很麻木 ?沒有建立信任感的意識和方法 ?沒有感染力 ,激發(fā)不起顧客的興趣 ?只說不問 ,不會引導顧客 ?只是在推銷 ,而不是在雙向溝通 ?太過熱情 ,急于求成 ?一開始就談價格 4 多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤 ? 不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品 ? 分辨不出顧客的真實意圖 ? 不會運用語言的藝術 ? 對同類產(chǎn)品了解不夠 ? 不懂得如何打消顧客疑慮 ? 介紹產(chǎn)品時沒有突出重點 ? 看不懂成交機會 ,缺少成交技巧 ? 不懂得特別強調自己的優(yōu)勢 5 多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤 ? 不擅長塑造產(chǎn)品的價值 ? 不習慣利用老顧客見證 ? 糾纏于討價還價之中 ? 輕易作出讓步 ? 不懂得讓顧客看到”短處”的好處 ? 不懂得把枯燥的語言故事化 ? 不善于讓顧客看到普通中的不凡 6 四種有效的提問技巧 ? 問簡單的問題 例 :你想了解什么 ?你是第一次來到我們店嗎 ?你好象上個月來過對嗎 ?你聽說過我們家具嗎 ?你以前使用過嗎 ?今天一個人過來的嗎 ?出來看家具也是很累的是不是 ?沒有和家人一起出來嗎 ? ? 開放式問題 例 :今天想了解什么家具呢 ?你大概想要一套怎樣的家具 ?你最長重視家具的哪些方面 ?你為什么喜歡深色呢 ?你感覺這套家具怎么樣 ?你為什么覺得它不夠好呢 ? ? YES問句 例 :家人的健康對你來說才是最重要的對不對 ?如果一個品牌有很好的口啤 ,證明它是可以讓你放心的對嗎 ? 7 四種有效的提問技巧 銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認可 ,對嗎 ?家具的外觀再好看如果不環(huán)保 ,你也不敢買 ,對嗎 ?對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格 ,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質量 ,對吧 ?價格再便宜 ,如果用不了多久就壞了 ,你也不會買它 ,對嗎 ? 銷售高手的做法是 :10%看 ,20%問,30%聽 ,40%說 . 8 讓學習有效的關鍵 ? 全部真正聽進去 ? 10%理論 +90%實踐 ? 現(xiàn)場苦練重要技巧 ? 讓方法變得更加簡單 ? 知道 VS全部做到 ? 在理性中改變和進步 9 家具銷售的五個基本步驟 ? 拉近距離 ,建立信任感 ? 了解顧客需求 ? 產(chǎn)品介紹 ,塑造產(chǎn)品價值 ? 打消顧客疑慮 ? 快速成交 10 家具銷售的五個基本步驟 11 不了解顧客重視或不重視什么會產(chǎn)生的后果 ? 顧客不愛你講話 ? 介紹產(chǎn)品沒有重點 ,難以打動顧客 ? 難以給顧客購買的理由 ? 顧客不會快速下決定 ? 顧客會糾纏于討價還價 12 了解顧客重視或不重視什么有以下好處 ? 顧客喜歡聽你講話 ? 你介紹產(chǎn)品很有針對性 ,一針見血 ? 讓顧客停止于討價還價 ? 讓顧客感覺到這正是他想要的 ? 促使顧客快速交錢買單 了解顧客需求的方法 一看 二聽 三問 13 黃金四問 ? 今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢 ?是客廳還是 .. ? 我經(jīng)常都幫顧客配置家具 ,我相信
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